“我们首先要贵！” ——定价200美金/月才能验证AI市场刚需｜对谈郭振宇：Sandwich Lab创始人/CEO

欢迎收听 《 十字路口 》， 我们关注新一代 AI 技术浪潮带来的行业新变化和创业新机会 。 十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻 ， 形容它站在科技与人文的十字路口 ， 伟大的产品往往诞生在这里 。AI 正在给各行各业带来改变 ， 我们寻找 、 访谈和凝聚新一代 AI 创业者和 AI 时代的积极行动者 ， 和他们一起探索 、 拥抱新变化 、 新的可能性

。

我是 《 十字路口 》 的 Koji， 联合创办了街旁 、 新世相和躺岛 ， 发起了 AI Hacker House 这个新一代 AI 创业者的社群空间 。

我相信科技 ， 尤其是 AI，是我们这一代人最大的价值创造机遇 。 欢迎大家找我聊天 ， 碰撞想法 ， 链接下一个可能性 。

我是 《 十字路口 》 的 Ronghui，在美元 VC 工作过 ，也做过 5 年的硅谷驻站记者 ， 关注科技发展和商业故事 。 也欢迎大家找我聊天 ， 和我交流 。

Hello 大家好 ， 本周十字路口的嘉宾是郭振宇 ，他是 Sandwich Lab 的创始人和 CEO。他们最新推出的产品 Lexi 是一款帮助中小企业在 Meta 去做广告投放的 AI Agent。

那这一期的 《 十字路口 》 我们也在做视频化的尝试 ， 将会同步录为视频播客 ， 发到小红书 、B 站和视频号 ， 欢迎大家关注 。

好 ， 那还是我们这个 《 十字路口 》 的老规矩 ， 我们先来快问快答 。 好 ， 请问振宇的年龄 ？

呃 ， 我今年 38 岁 。

毕业院校 ？

我本科毕业于浙江大学 ， 然后博士毕业于 UBC。

呃 ， 你的 MBTI 和星座是什么 ？

我的 MBTI 是 ENTP， 星座是射手座 。

可以一句话介绍一下现在的公司和产品吗 ？

好的 ， 我们公司叫做 Sandwich Lab， 然后是通过创造 ， 呃 ， 我们叫做 AI Agent 的 shadowing mode， 来帮助全球的中小企业实现自动化的 、 持续的营收增长 。

我们推出的第一个产品 Lexi， 就是全自动地在 Meta 平台完成为用户的通过广告渠道的获客 。

呃 ， 目前公司的融资情况方便透露吗 ？

呃 ， 我们在过去 4 个月完成了两轮融资 ， 然后总共的融资金额超过千万美金 。 可以 ， 我们第一轮是锦秋和汇量科技的领头 ， 然后第二轮是 ， 呃 ， 五源和这个 ， 呃 ， 戈壁阿里巴巴创业者基金 。

那方便透露现在的收入和利润的情况吗 ？

这个后续我们会在这个后续几轮中会披露 ， 对 。 但我们现在是增 ， 对 ， 增长是 ， 呃 ， 比较快的 ， 我们大概 month to month 的环比增长 ， 营收增长在 150% 以上 。

然后我们的考虑了获客和计算成本的情况下是有毛利的 。

OK， 那目前团队规模呢 ？

我们现在大概 ， 呃 ，20 多个人左右 。

嗯 ， 哎 ，在这一次创立 Sandwich Lab 之前 ， 振宇你在做什么呀 ？

对 ， 我在博士期间做了一间工 ， 就跟同学们做了一件硬件的 IoT 创业公司 ， 叫做 Neural， 啊 ， 比较小的公司 ， 然后成为了特斯拉 、Solar City 的供应商 ， 然后后面卖掉 。

呃 ，在 ， 呃 ， 当时是硅谷最大的送餐平台 ， 叫做 Postmates， 我们在内部创立了一个人行道的自动化的机器人送餐的一个项目 ， 然后这个项目现在是独立地在纳斯达克挂牌 ， 叫做 Serverbotics， 估值应该在 8 亿到 12 亿美金左右 。

然后在做 ， 呃 ，Sandwich Lab 之前的那 4 年， 我回国后加入阿里巴巴大门院 ， 我是负责了 ， 呃 ， 大门院的自动驾驶末端配送项目 ， 呃 ， 小蛮驴的商业化和规模化阶段是我在负责 。

我在路上也遇到过小蛮驴 。

啊 ， 对 ， 还蛮多的 ， 对 。

嗯 ， 哎 ， 到目前为止哈 ，Lexi 其实已经发布了有一段时间了 ， 可不可以给我们讲一讲 ， 就 Lexi 到现在取得了哪些成绩啊 ？

好的 ， 我们是一款没有免费试用期的 to be 服务的 AI， 我们订阅费还是挺贵的 ， 大概每个月 200 美金 ， 呃 ， 当然有不同的不同的 plan。

然后， 呃 ， 这个 200 美金是付给我们公司的软件服务费 ， 然后用户付给 Meta 的广告预算 ， 我们是额外计算的 ，不在这个统计口径以内 。

所以在上线 3 个月之后呢 ， 我们的付费用户来自于 94 个国家 ， 啊 ，revenue 刚才也讲了 ， 增长是在每个月的环比 100%，150% 以上 。

然后让我觉得最兴奋的 ， 这份工作最有趣的 ， 我们其实没有没有机会跟大家聊的是 ， 我们为来自全世全世界的形形色色中小企业主带来了超出预期的广告效果 ， 带来了显著的营收增长 ， 这个是非常具象的 。

来自于阿联酋的那个给公司提供团建活动的首股工作室 ， 听着非常的小众 。 然后有来自东南亚的本地的五金建材商店 ，有来自美国专注于 ADHD 的诊所 ， 澳大利亚为残障人士考虑那种 ， 呃 ， 给建筑加装 accessibility 的改造的服务商 ，有英国的地产经纪 ， 然后最酷的有一个来自于喀麦隆的脏辫的假发产品 ， 我其实并不知道脏辫很多是接的接的假发 。

但 anyways， 就是我们发现其实事实上这些人是实实在在的生活在世界各地的 ， 不同肤色 、 不同文明 、 不同语言文化 、 不同市场的中小企业主 。

那企业可能都有雇员 ， 可能企业在 3 到 5 个人左右 ，但你会发现 ， 如果没有 Lexi 这个产品 ， 很长一段时间他们都没有办法尝试完成一次在 Meta 的广告投放和获客增长 ， 这个给我们带来很大的乐趣 。

这个指的是什么呀 ？ 就是比如说在 Lexi 之前 ，他们是没有这个方法 ， 还是没有这个渠道 ， 还是没有其他的什么其他的东西 ？

哦 ，在 Meta 上完成完成广告投放是一个相对复杂的 ， 需要经验和技术的工作 。在大部分我刚才提到的 ， 哪怕是发达国家的市场 ， 呃 ， 能够给本地服务商提供这样服务的这种 ， 呃 ，agency 数量就比较少的 ， 同时价格是非常贵的 。

就比方说在美国 、 加拿大 ， 这样的一个 local agency 给你提供更多的是一种账户设立 、 啊 ， 建议 、 指导 ，也并没有办法保证任何优秀的投放结果的情况下， 应该是 6,000 美金到 2 万美金每个月的这样一个 return， 这种一个 retention 的这样一个服务合同 。

那在更小的国家或者更不不是那么发达的市场 ， 我并不清楚当地的情况 ，但但直观感觉当地可能似似乎是没有这样的服务可以选购 ，而且也不是他们能够负担的 。

而相对来说 ， 我们的服务是 200 块美金一个月 ， 可能就是至少我们的用户 ， 呃 ， 我刚才提到的用户都是第一次完成 ， 第一次在 Meta 投放 ， 没有我们是没有办法完成 。

嗯 ， 所以你们面向的是那种需要在 Meta 上打广告 ， 然后并且以前并没有在这里做过 ， 或者是也没有 ， 就是以及他们也没有经验的这种小 ， 呃 ，SMB， 可以可以这么理解吗 ？

呃 ， 可以这么理解 ， 我们事实上的客户有 30% 是过去有过广告投放经验 ， 然后也想寻找更好的工具和方法 。

那 70% 就是像您说的 ，是有非常强烈的投广告的诉求 ，但是没有完成过这样的广告 。 这个其实也是我们做这个广告系统的初衷之一 ，因为我们自己就是 ， 我们其实自己这个团队就是有非常强烈广告诉求 ， 从来没有完成过 Meta 投放的一个团队 ， 我们就给自己做了这个产品 。

当时很很强的动机来自于这个这个角度 。 我稍微解释一下这个事情为什么会发生啊 ，因为 ， 呃 ， 大家可能看到 AI for marketing， especially AI for advertising 是一个非常热门的赛道 ， 大家觉得是 AI 天然会去做的 ， 呃 ，但是我们不同于几乎绝大多数其他的 ， 呃 ， 创业公司和其他应用公司 ， 大家其实关注的是 AI 广告 ， 尤其是 Meta 广告的前半部分 ， 我们叫基本面的分析和创作 ，也就

是你得到了广告主和服务的信息 ， 你分析这个广告主是做什么 ， 呃 ， 具体的内容 ， 分析他的产品价值 、 竞争格局 、landscape marketing 在哪 ， 然后最终是通过一个基本面的 ， 呃 ， 可能是从需求侧的推导 ，在哪个国家 、 哪个市场 、 什么样的 demographics 可能是真正需要这个产品 。

因为广告本质我们后面可以展开啊 ，其实是帮你筛选真正需要和有付费能力的人 ，是广告是个筛选的过程 ， 对吧 ， 你去触达他们 ， 这是大家做的 。

那得到了这样的一些分析和 insight 之后， 呃 ， 我们这个系统就会把它交给下游的 ， 我们叫广告制作的 agent，他们是基于广告学的原理和经验来制作出大家常通常见的广告 ，也就是 ， 呃 ，有卖点 ，有人群 ，有标签 ， 然后有你的素材 ， 然后文案这样的东西 ， 包括图图像啊 、 文字啊 、 图片文字啊和那个视频 。

然后这个东西通常其他公司就会把这个广告本身交付给用户 ， 它是一个有交付过程的应用 ， 那其他用户再把它投放到平台上去 。

但事实上， 呃 ，在 Meta 为主的这样的计算广告平台 ， 广告这个问题 ， 它并不是一个寻找存在最优解的一次性预测问题 ，也就是说它并不是说给定产品和服务存在一个最优广告 ， 你预测出它就结束了 。

它实质上， 大家知道在计算广告时代吧 ， 它没有任何一个素材和广告组可以存活那么久 ， 对吧 ， 可能两三天就会换掉 ，因为它会 fatigue， 它有各种原因 ， 所以就造成了它并不是个一次性预测的问题 。

所以我们并没有把它当成这样一次性交付来做 ， 我们是把后面的我们叫做 ， 呃 ， 这个技术面的交易也做掉了 ，也就是说你有不同的广告组投出去之后， 你要实时动态地观测这所有的客观反馈 ，ROI、CPC、CPM， 这个 ROI 是非常直接的反馈了 ， 然后根据你的反馈 ， 根据概率赔率的估计 ， 动态地调整预算 、 调整参数 ， 呃 ， 该合并的合并 ， 该删掉的删掉 ，

该新建的新建 ， 都重新回到基本面这样迭代 ， 对吧 。 那这样的周期 ， 呃 ， 慢的话可能每周要经过几次 ， 快的有些地区和广告 ， 快的可能每天要经过几次 ， 这是我们做掉的第二部分 。

然后如果你把它两个分开的话 ， 你会发现 ， 呃 ， 如果像其他的公司 ， 大部分在第一步就把它交付给用户之后， 它服务的大概率是投过广告 ， 甚至是懂广告的人 ，因为那些人要拿着广告才 ， 那是素材 ， 那是材料 ， 对吧 ， 才知道要怎么用 ， 如何在计算广告平台得到最大的收益 。

而我们做了这件事之后， 事实上并不是跟其他那家公司在懂广告和做过广告的人就直接的跟他们竞争 ， 我们更多的是希望打开一个有巨大的投 Meta 广告需求 ，但从来没有投过广告 、 不懂广告的人 ，因为只有我们这样的服务才能满足他们的需求 。

因为你把大量的完成的这样广告组和素材交给不懂广告的人 ，他也是不会使用的 。 这是我们做这个完善全自动的一开始 ， 呃 ， 想到的一个市场 。

然后这个市场有多大 ， 这个市场其实你夸张地讲哈 ， 就全球可能在 Meta 上有过 presence 的 ， 呃 ， 中小企业有 1.3 亿 ，也是 1.3 亿 ， 这个中小企业是非常大的 。

但事实上我们可以把它按国家 、 地区和它的营收规模稍微往下算的 ， 至少在 5,000 万以上 ， 这个数字是非常惊人的 。

这些人你可以理解是纯粹的在在这个社交平台带来增量的广告主群体 ， 这是我们其实可能更关心的 。

更关心的原因并不一定单单纯的是因为他们可能 revenue 更高啊 ， 呃 ， 这种更容易 ，其实不是 ，因为这样的增长其实比你做大 K 的前瞻要慢的非常非常多 ， 对吧 。

但我们更关心的原因就是回到我们创业的初衷 ， 啊 ， 就是我们其实觉得 AI 进步带来的是真正的最人类最先进的生产力进步 。

然后这个跟 Koji 聊的时候我们也聊到 ， 我个人其实长久以来为什么做了这么多年自动化的原因 ， 要做机器人的原因 ，其实我最关注的是分配问题 。

我觉得分配的公平性 、 合理性会带来更好的社会 ，而直接的对财富的分配已经被证明可能并不是那么有效 ，也不是我能我作为一个社会角色能够参与的 。

所以我想通过自己努力参参与到 ， 就是通过把生产先进技术带来的生产力的提升分配给更该获得生产力的人， 这是我们想要服务那额外的 5,000 万中小企业的本质的动力 。

啊 ， 这个非常有意思啊 ，因为这个其实会影响你们很多的决定 ， 比如说现在不服务 KA 的决定 ，是因为今天 KA 好像他不太 ， 呃 ， 那么的需要你们 。

对 ，Koji 说的是是很对的 ， 我们其实决定是在 ， 呃 ， 率先的第一阶段先不考虑服务 KA，因为在第一个阶段 ， 呃 ， 我们叫大的 enterprise 是有能力雇佣到优秀的人才的 ， 这是毋庸置疑的 。

只是他们想要提效降本呀 ， 想要更更更精简的人才结构啊 ， 那是另外一个考量 。 但很明显全自动 AI 对于有能力雇佣到人的 enterprise 并不是刚需 。

啊 ，但这个会不会直接影响到 Lexi， 包括整个公司的一些商业结果呀 ？ 那听起来这个事情是 ， 呃 ， 你会认为这个长远来看 ， 它可以追求到一个更大的商业结果 ， 还是这一次创业对你来讲好像商业结果它 ， 呃 ，是没有那么在第一位的 ？

我觉得会带来更大的商业成果吧 ， 呃 ， 我们讲 ，因为我在阿里巴巴工作过 4 年啊 ，因为我觉得大部分加入阿里巴巴的同学都是受到了马老师的召唤 ，因为那个那个愿景的表述和真诚的实践是很难不被打动的 。

让天下没有难做的生意 。

对对 ，是是简单而直白的 。 我觉得在所就 to be 领域 ， 我们讲个五段的话 ， 可能没有什么新的需求 ，而且都是古老的需求 ， 用新的方式去解决 ， 对吧 。

那为什么叫阿里巴巴这个名字 ，也是有原因的 ，在几百几千年前也是通过这个阿拉伯的妥队解决了商业流通和撮合的问题嘛 。

嗯 ， 所以在这个大的路径下， 我们觉得其实获得巨大的商业成果 ， 通常从 ， 呃 ， 价值层面讲是利他的出发点才有可能 。

我们讲千亿美金 ， 你不可能是利己的人能做到千亿美金的事情 。 这是第一点 。 从具体的 ， 呃 ， 技术层面和这个社会经经济结构的影响来看 ， 呃 ，在快速的技术进步时代 ， 我们来降低某种先进技术的使用门槛 ， 通常是带来最大的 、 最快的商业结果的方式 。

那我们事实上做的 ， 呃 ， 面向中小企业是 ， 呃 ， 你你从结果上看 ， 我们面向了中小企业 ， 从过程上看 ， 我们是不断地降低这个先进技术对某些关键资源和关键方式的使用门槛 。

因为其实我在想啊 ， 就是 KA 客户 ，他们听到 Lexi 这样的服务应该也会好奇 ， 应该也会有尝试的欲望 。

是的是的 。

我估计也有不少人会联系你们 ， 那现在你们都是果断拒绝吗 ？ 就真的是聊都不聊吗 ？

呃 ， 我们有一家就是世界知名的快销集团 ， 我们在讨论做 pilot 的实验 ， 然后这个 pilot 的实验呢 ， 我我期当然对方的想法是看的是表面的价值 ，因为 Lexi 是在 Facebook 做投放嘛 ，但我期待的是能够引导对方合作 ， 让大家理解 Lexi 做的可能更大价值的事 ， 它并不是广告这个词 ，而是触达潜在用户的渠道 。

你会发现很多企业触达已有用户有很多方式 ， 通过短信 、 通过私语 、 通过注册产品内的 A/B testing， 你都可以测试和触达用户 。

但是对于潜在用户 ， 单纯的不是为了增长的目的 ，而是为了理解触达潜在用户 、 获得需求验证的方式是比较少的 。

而其实 Lexi 是可以在这个层面 ， 呃 ， 做的更有价值 ， 让这个层面可能更能帮助到的是大企业 ，而不是小企业 。

你可以理解小企业并不在全链路生产的全各个端 ， 对吧 ？ 所以这个事情我们会考虑去做 。

哎 ，Lexi 有帮自己 ， 就是 Lexi 用 Lexi 去投 Meta 吗 ？

哎 ，是的 ， 我们其实就是觉得很有趣的一个梗啊 ， 融资的时候都会讲 Lexi 如何增长 ，Lexi 投放 Lexi， 这事实上是我们在做的 ，也是我们用自己来测试产品和迭代算法的一个过程 。

然后我们事实是没有一个 ， 呃 ， 增长团队的人也非常少 ， 所以就是 Lexi 投放为主 。 啊 ， 目前的数据结果是我们觉得是非常有趣的 ， 就是事实上它带来了非常低的 ， 相对非常低的 CAC 获客成本吧 ， 相对于很多其他的其他的 ， 呃 ， 应用产品 。

然后应该提到了我们在考虑获客成本和计算成本的时候 ， 仍然是有每单都是有毛利的这样一个状态 。

啊 ， 我想补充一个问题 ， 就是你们在选择这个最开始的这个客户群体的时候 ， 像你前面提到的 ，不管是已经看到的一些增长数据 ， 还是这个放弃 ， 暂时放弃啊 ， 暂时放弃 KA 的这个 ， 呃 ， 选择 。

那 ， 嗯 ，在就是最开始想要 target 的这些客户群体上， 还有什么就是更细致一些的选择方向呢 ？ 然后让你们得到了后来的这个结果 。

我们有两个观察点 ， 这这两个观察点其实观点可能有一点 ， 呃 ，crazy， 我我不好说它是不是一定是 rational 和合理的 ，但我讲这两个观察点 。

第一个观察点就是我们非常主观的想要倾向于 local business， 中国叫做到家到店 ， 对吧 ， 本地服务 、 本地生活 。

然后它含它是个形式 ，但它涵盖的种类是当然全品类的商业都在 local business 里面出现 。 它更多的区别的是电商和线上生意 。

那一开始很多人会说你做 Meta 广告 ，其实做线上的电商和线上生意是更直接的 ，他们已经在上面 ，他们都懂这个事 ， 确实是 。

但我回到我们创立产品的初衷 ， 我要做的就是 lower 的 bar， 对吧 ， 让更多人能够就 increase the accessibility， 让更多没有办法获得这样经营能力的人去获得 。

所以我们本质上在努有意义的 targeting， 呃 ， 就是 biased towards 这个 local business 实体的经济 。 然后这个这个点 ， 一个是其实有一点点主观的期待 ， 我个人的期待 ， 另一点我来自于一个中美两地 ， 或者叫啊 ， 中国和中国以外市场的一个对比观察 ， 就就是我之前也也经常会跟我们团队投资人都会提到 ， 就是美团点评生态给了我巨大的启发 。

因为 ， 呃 ，因为我我长时间过去可能很长一段时间是每一年一半时间在国内 ， 一半时间在北美和其他地方 ， 然后我的这个对比的感受是非常强烈的 ， 就是 ， 呃 ， 你你会发现中国的 local business 经营能力是很强的 ， 事实上它做的非常的精细化 ， 它在线上线下运营做到的精细化程度是叹为观止的 。

啊 ， 我就不展开了 ， 你看到奶茶店 、 理发店 ， 我的理发师 ， 我常用的杭州理发师 ， 每天的主主营业务是经营自己私域流量 。他跟我讲这个比剪头发还要重要 ，他是一个普普通通的很小的门店 ，并不是什么大的连锁店 。

你可以想象这个思维已经普遍到和被接受到什么程度了 。 我们不讲那些餐饮行业啊 ， 那它怎么实现的 ？

我我觉得有几个宏观的原因 ， 第一个就是阿里巴巴和美团这样的大的互联网平台 ， 人才和能力的不断的外溢 ， 那生活社会中的人就会被它影响到嘛 。

第二点就是美团这样的平台 ， 从总部不断地会通过 SaaS 工具 、SOP 定期的运营活动 ， 下发好用的经营策略 ， 指导门店门店到更小的门店 ， 一线到二线 ， 二线到三线城市 ， 受到传染和传播 ，他们就学会了用这样的数据化的思维来经营一个非常不起眼的小生意 。

第三个也是非常关键的点 ， 就是中国这样生态里面存在的数百万生态经营者 ，他们会帮助你完成开新店 、 冷启动 、 拉新 、 发券 、 套餐 ， 就是所有的营销行为 。

那这些人并不一定生活在北上广深一线城市 ，他事实上是远程工作 ， 生活在内陆地区 ， 喜安 、 兰州这样的地方 ， 拿着相对当地还不错 ，但是全国范围 、 全世界范围比较比较这个性价比的工资 ， 然后完成这样的工作 。

你会发现就是几方积累和沉淀 ， 还有具体的人参与在实现的结果 ， 然后带来的结果是毋庸置疑的是人类历史上的商业奇观 。

就是我的理发店主会非常明白什么叫 growth hacking， 对吧 ， 这事是非常极极端的一件事 。 然后这件事情并没有在美国发生 ， 至少从我的观察看 。

那为什么没有发生 ？ 肯定肯定不是因为美国人写不出来美团点评这个软件 ， 对吧 ， 肯定不是美国人写不出每一个 SaaS 工具 ，是因为这样的一个思维 ， 它不是一个简单的 ， 呃 ， 我们叫体力劳动的复制 ， 简单的 SAP 的执行 ，SOP 的执行 ， 它是有策略性的 ， 百数百万级的策略性的人员工在这个生态里面无缝衔接着关键的环节 。

而在美中国以外的 ， 无论是发达的美英澳加市场 ， 还是没有那么发达的 emerging market 的非洲南美 ， 都不可能有这数百万充满了策略智慧的人才在做这件事 ， 无论从成本上或供给上 。

目前来看 ， 我们可以说 generation wise 代际的是没有这样的人才的 。 那这是最最启发我的事 ， 用 AI 的全自动最应该做的可能是这件事 ， 然后这件事带来的是对于中国以外市场的本地生活 、 本地经济的某一种程度的大大 ， 应该是很大程度的一个经营经济效率提升 。

我自己试了一下 Lexi 这款产品哈 ， 就是 ， 呃 ， 我发现它操作其实很简单 ， 它只是问我说我的产品是什么 ， 然后我现在有多少预算 ， 然后它就开始给投放方案 ，并且直接就开干了 。

然后这个过程中我发现有一个点是 ， 我看不到 Lexi 帮我生成的广告素材是什么 ， 就是我尝试到处找都没找到 ， 对吧 。

我后来才意识到这可能是你们一个设定 ， 就你们不让用户看到你们做的 AI 的广告素材是什么 ， 就直接帮他投 。

那这个设定你们是怎么考虑的 ？ 因为感觉这个和今天 Devin 也好 ，Manas 也好 ， 大家是背道而驰的 ， 对吧 。

今天的 Agent 为了建立信任 ， 都是框框框框 ， 恨不得把每一个命令行都让用户看到 ， 让增加用户对他们的这种信任和安全感 。

那你们怎么考虑的 ？ 目前看来用户能接受吗 ？

呃 ， 非常好的问题啊 ， 事实上我们有非常非常非常深的入口 ，也是有机会让你看到我们做的文案 、 标签和素材的 ，但就是埋得非常深 ， 我们是有意的 ，不一定让用户看 ，但是有一点是非常确定的 ， 我的所有文案和标签用户是没有机会改的 。

对 ， 你看了也没有用 ， 对吧 ， 这是我们一开始做的非常明确的事 。 回到这个 Koji 的问题 ， 我们觉得像 Devin、Manas、Jan Spark 做得非常优秀 ， 尤其他通过展示过程确实很快的在几个月之内让全世界人民接受了全自动 agent 的可行性 ， 对吧 。

我觉得是是在那个阶段的必要性 ，但是那个阶段就是一个不是 ， 我觉得更多的不是大家对一个产品的信任感的提升 ，是大家对一类概念 、 一类产品概念的信任感的建立 。

那现在这个阶段 ， 如果你再给大家展示这些过程 ， 可能对于我们这种应用建立信任感的帮助没有那么关键 。

因为回到原来讲的 ， 我们立项的根本是做 AI Agent 的 shadowing mode，是 shadowing 的工作 ，不敢让你把工作完成 。 啊 ， 这是这是我们一个初衷的选择 。

那第二点就是 ， 呃 ， 用户在很多应用场景内 ，他的期待是不一样的 。 啊 ， 期待不一样的原因并不是用户有什么变化 ， 或者产品有什么特别 ，是那个那个工作的类别 。

比方说 Devin， 我们讲写代码 ，他是全自动的 ，他其实是有交付的 ，也就是说他的他的产品的本质是交付给我一个软件 ， 对吧 。

所以这里有个词很重要 ， 叫 hands off， 你要这个这个是我参与 ， 就是自动化工具或者 AI 参与这个工作的终点 ， 然后产品就给到这个软件 ， 就给到用户手里 ， 用户来用它 。

啊 ， 这这种情况下， 呃 ，AI Agent 系统是没有办法参与后续的提升 ，是没有机会的 。 哪怕你后面有办法改进这个产品 ， 哪怕你后面有新的洞察 ， 你也没有机会 ， 很难有机会再去触碰到你的作品 ， 对吧 ， 让用户再给你一次机会提升你的帮助 。

所以过程中的信任积累 ， 呃 ， 展现你在努力的工作 ，以及让用户理解你做了什么 ， 可能是很重要的 。 那我们这个场景 ， 这是我们有意的选择 ， 我们从去年创业的时候就选得很清楚 ， 我们选的叫有无限游戏 ，是不做一次性交付场景的 。

什么意思呢 ？ 用户用我们 ， 没有人做生意做一天 ， 对吧 ， 没有人做生意做一次 ， 做广告做一次 ， 它都是一个持续经营 ， 必须要持续进行的 。

那在这种情况下， 用户其实并不在乎你交付的作品 ， 用户其实在乎的是经营性结果 。 所以我们提了一个概念嘛 ， 我们所有的产品本质叫做 revenue generating machine， 就是你不要管我干什么 ， 我干的就是这件事 ， 通过 shadowing 的方式帮你提升 revenue。

听着是 too good to be true， 对吧 ，但我们就要实现这件事 。 那在这种情况下， 你某一次广告做得好 ， 某一次广告做得不好 ，其实并没有那么关键 ，因为用户会不会用你一个月 ， 用你一年， 不在于某一次广告对错 。

所以我们没有做这个 ， 更重要原因我们没有那么多研发资源 ， 做那个事还挺浪费时间的 。 然后也不是我 ， 如果有资源 ， 我们后续可能有必要会会稍微尝试啊 ，但现在并不关键 。

第三点是最本质的原因 ， 就是 ， 呃 ， 这个听起来可能有点 ， 呃 ，counterintuitive， 就是这条广告长什么样 ， 这个广告的文案写什么字 ， 标签怎么写 ，其实对于你这个月的 ROI 的影响没有那么关键 ， 它没有那么大的 sensitivity。

因为在 Meta 这种平台的 ， 呃 ， 社交广告 ， 尤其是我们服务的是以 SMB 为主 ，不像特别大的集团 ，有很强的品牌属性 ， 对吧 ， 你的你的文案和你的表达稍微有一点点跟品牌的核心概念有偏差 ， 会有很大的公关危机啊 ，其实并不是 ， 它就在乎最后的 ROI。

而这个时候我们刚才提到了 ， 它是一个非零和的持续的博弈游戏 。 呃 ， 事实上就是我刚才讲的 ， 任何一条广告素材和广告文案也不会存活超过两天 。

所以你这个给用户看了 ， 难道过程中的每一条你新生成的广告都要用户确认吗 ？ 那也非常大的一个 burden。

那事实上， 一个用户在我这里投比较久的用户 ， 比方说我们有用户花了 10 万美金预算的这种持续的用户 ， 对吧 ， 我们给他生成过的素材那是数以万计 ，他他他他看也看不过来 。

所以所以也就是说 ， 我们发现从本质上看 ， 第一次 onboarding 的时候 ， 让用户看这些东西是能够帮他带来信任感 ，但持续来说是没有没有没有改变的 ， 对核心价值没有任何影响的 。

好 ， 那我们怎么解决信任感的问题 ？ 这也是我们创业的时候立项角度的一个挺有趣的一个地方 。 呃 ， 说出来可能大家没有体感 ， 我们做的包括后面要发的产品啊 ， 我们后面 8 月份会发两个新产品吧 ， 我们做的产品方向都是用户没有办法 ，他没有 alternative， 就是一个刚需 ，但是没有办法 。

所以这个信任感并不关键 ， 就当你这个需求旺盛到他必须要做 ，但是在整个 market 上没有任何 alternative 的时候 ， 我觉得可能不用那么的在乎形式上的信任感 ， 只要 deliver ROI 就好 。

对 ， 我想补充两个问题 ， 是一个是你刚说的这个刚需 ， 这两个刚需是怎么观察出来的 ？ 然后第二个是 ， 就是你前面说到的一些 ， 我感觉是比较像有一些你们前期的判断 ， 后来验证了这个判断是对的 ， 然后也有一些反直觉的一些 ， 呃 ， 一些观察吧 ， 还有哪些是可能是后来用户客户表现出来的 ， 跟你们之前想的一样的或者是不一样的 ？

嗯 ， 我首先讲这个观察怎么来的 ， 就是我们在 ， 呃 ， 我个人啊 ， 就是去年之前吧 ， 很早的时候我开始考虑要啊 ， 筹划这个项目 ， 做一个全自动的 AI Agent，但很明显我并不知道他要干什么 。

我过去 15 年都在机器人和自动驾驶行业 ， 我对供应链非常熟悉 ， 对啊 ， 对对于这个感知决策和地图定位非常熟悉 ，但是对于这个商业经营真的是啊 ， 要要思考 。

所以我在其实我们这次创业 ， 你想我们大部分都不是广告背景出身的人 ，其实是一个方法论创业啊 ，有假设有验证 。

我当时就发现 ， 呃 ， 我在世界各地旅游的时候 ， 你会发现 social marketing 是现在最重要的事 ， 对吧 ，有中文小红书的地方 ， 小红书一定是第一平台 ， 没有小红书的地方你就看 Instagram， 大家出国都这么干 ， 没有人去搜主动的搜索任何搒单 ，因为价值不大嘛 。

那这种情况下， 所有的 local business 都会开始做 social， 对吧 ，但他们能做的 ， 我会在东京 ，在我在呃 ， 美国的各东西海岸 ， 我在加拿大 ，在澳大利亚 ，在亚洲的不同的城市 ， 东南亚不同城市 ， 我都会问那个咖啡店 ， 那个餐厅 ， 那个 local 的买手店 ，他们有很精美的 Instagram 账号 ， 我说你们做不做广告 ？

我得到答案 99.99% 都不做 ， 只做自然流量 。 这个事情你会觉得 ， 大家会觉得啊 ， 大家是事实 ， 这个结果是不是因为自然流量很好呀 ， 做广告没有效呀 ， 这我觉得天然很肯定不是啊 ，因为你自然流量做好了 ， 加广告一定是翻倍的放大器 ， 这是我的非常朴素的一个直觉 。

然后我就会看 ， 那为什么大家都只做自然 ，因为前提是 social 的 presence 这么重要 ， 所有人都在 social 上 ，但是他们都不做广告 ， 这事你就让我很惊讶了 。

然后我就以一个这个当地 local 市场的 local market 的从业者的身身身份 ， 我去思考 ， 那我经营一家奶茶店 ， 经营一家咖啡店 ， 我要怎么做 ？

我发现做广告这个环节我完成不了 ， 我自己我我就是我这个人， 我尝试开了个账号 ， 然后我去投放 ， 然后我发现这个事还是挺难的 ，不仅是难 ， 机器繁琐 ， 太难了 。

啊 ， 我学不会 ， 呃 ， 我这么讲不合适 ， 就我算一个学习能力还可以的人， 我用一天是没太学会的 ， 这个事情让我有点有点尴尬啊 。

然后第二件事呢 ，因为 SEO 啊 ，Google 啊 ， 我觉得一天我大概率是能上手的 ，但这个事真的是有点难 。 第二个问题我就找服务商 ， 我就开始在我旅游的城市去 Google Maps 搜 ， 对吧 ， 用当地语言搜 ，有人没有人有 agent 帮我做 Meta 广告 ， 然后你会发现只有一类人在在他网站上写他能干 ， 这一类人都是非常非常传统 ， 存在了十几年以上的 digital marketing agency。

首先他们是帮你做图的 ，其次是帮你做网站的 ， 最后才说我能帮你做 Meta， 那你知道他能干什么 ， 对吧 。

所以这就是就是我非常朴素的 anecdotal 的小样本的体感 ， 然后后面就推断 ， 那确实这个市场是刚需 ，而且并没有人做 。

那你想吧 ， 大家都不做 ， 你做了肯定比他们好嘛 ， 就是这么一个想法 ，也很也很也很不不严谨吧 。

那第二个就是我们没想到的 ， 后来后面反馈出来的 ， 我们在两周之后的啊 ， 产品的一个大迭代上会体现啊 ，也就是说现在我们用户还是自己的广告账号 ， 然后把啊服务费付给我 ， 我们来通过 API 和各种其他手段 ， 大家提到的现金手段吧 ， 操控他的他的账号 ， 然后帮他完成投放 。

但是我没有想到的是 ，有一个非常大比例的用户自己没有完成开户和配置自己的 Meta 账户 ， 这件事情其实有一点点的出乎意料 ，但这件事情启发了我非常多后续的产品发展 。

就是上回跟 Koji 聊到 ， 对吧 ， 我们觉得 SaaS 解决了最大的问题 ， 就相对于 pre-SaaS 时代 ，其实不是订阅费的发明 ，SaaS 解决最大的问题是本地化配置的问题 。

因为在 pre-SaaS 时代 ， 你要拿一个光盘在公司里面安装包括软件 ， 然后你可以理解每个公司的 IT 环境是非常不一样的 ， 操作系统网络环境数据库不一样 ， 那那安排光盘安装的成功率也有问题 ， 对吧 ， 每次升级都有驻场工程师来解决 。

我不知道大家像我们这个年纪的人， 小时候一放 ， 就现在放暑假 ， 最开心的是买光盘买游戏 ， 回家 install 的 game 开始玩 ， 对吧 ， 把游戏一个小时之后游戏安装成功 ， 总有一种一种松口气 ， 非常开心的感觉 。

因为有的时候游戏你会安装失败的 ， 你你你如果回一下我们这个年代 ，但现在小朋友是没有这个概念 ， 打开 Steam 什么都能玩 。

所以 SaaS 解决的是这个配置化的问题 ， 然后我发现哪怕在今天 SaaS 发展二三十年， 仍然存在很多复杂的配置化问题 ，是普通用户解决不了的 ， 门槛还是比大家想象的高很多 。

所以这是我们一开始完全没有想到的 ， 我们完全不不知道有这个需求的存在 。 接下来我们会非常非常有目的性的解决在 SaaS 时代仍然被遗留的普罗大众完不成的使用门槛 ，也就是配置化的问题 ， 它不是智能化的问题 。

那我们接下来产品会帮没有账号和不会注册账号的用户把这个解决掉 。

哎 ， 这个就是你说到 8 月份会发布的新产品吗 ？

哦 ， 这个不是 ， 这个是 Lexi 里面的一个大的呃功能提升 ， 我们新产品会做这个 Email Marketing Agent， 听着是非常古老的一行业 ，但我们非常非常期待 ， 对 。

哎 ， 这个确实没想到哎 ，但这个呃 ，因为很自然的可能会想说 ， 现在 Lexi 做 Meta 投放 ， 接下来就应该做 Google 或者 TikTok 这样的渠道投放 ，但你们没有这么做 ， 反而你们跑去一个好像听起来很红海的地方 ， 这这个是我反正我很意外啊 ， 这个是出于什么样的考虑啊 ？

对 ， 那我可能稍微花 5 分钟解释一下这两个问题好不好 ？ 第一个问题也是呃 ， 几乎所有的人都会问我 ， 那你们什么时候上 TikTok， 什么时候上 Google， 这两个问题最多嘛 。

呃 ， 我觉得这是我们作为呃方法论创业者吧 ， 或者 AI 从业者创业的呃跟大家不一样的角度 ，因为我如果我是一个 marketing 出身的人， 我会天然的就就都做掉 ， 对吧 ，但我们不得不去思考 ， 那 Google 广告平台的本质原理是什么 ，TikTok 广告平台的本质原理是什么 ，Facebook 广告平台的本质原理是什么 ，因为我不是那么的熟悉 ， 然后我思考发现它不太一样 ， 就是虽

然它都都叫广告 ， 对吧 ，但你比方中央电视台的广告也是广告 ， 对吧 ， 湖南卫视的广告也是广告 ， 大家不会觉得湖南卫视买断买断那个冠名权和 Facebook 一样 ， 对吧 ， 它其实不一样 。

那不一样在哪呢 ？ 啊 ， 这个观点我也没有在别人那看到 ， 对我们也今天讨论和 valid 了一下， 就是对于 Google 搜索引擎来说 ， 它知道的是主动发起需求 ，因为你要搜嘛 ， 它才能知道你 ， 对吧 ， 所以它对于主动需求有一个了如指掌的 100% 的精确的理解 ， 它非常知道 Koji 喜欢什么 ， 你是在 Google 上长大的 ， 我我我 assume 你对吧 ， 你从小搜的所有的问题 ， 它知

道你所有的黑历史 ， 它非常精确知道你会买什么 ， 你不喜欢什么 ， 喜欢什么牌子 ， 这是这是信息源 。

所以对于 Google 这样的平台来说 ， 如果它想做到自动化 ， 它想让用户得到好的效果 ， 只是它一个相对 centralized 的一个自主的分配的问题 ， 机制的问题 ， 对吧 ， 所以中间层可能价值没有那么大 。

我觉得而且更更重要的是 ， 它是一个主动搜索的需求 ， 它完全没有覆盖被动推荐的需求 ， 这是我们不做的第一个原因 。

所以这里面在暗含着你认为 Meta 没有那么懂用户 ？

呃 ， 对 ， 我们来讲讲讲讲这件事 ，Meta 是一个 social network， 就是我们也不能小看 Meta，Meta 某种程度上是这么多年呃非常努力的想要更懂用户 ， 对吧 ，但我们从它的产品本质来看 ，social network 基础是 social network，是你认识的人， 你知道的人， 你 follow 过的人， 被你 follow 呃 ， 你被你被某个人 follow， 对吧 ， 就这样的东西是 Meta 建构建的技术 ，在这个技术之上， 你并不在上面进行兴趣搜索 ， 很少人

在 Meta 搜索一个知识 ， 对吧 ， 这比较少见 。 同时你啊 ， 我刚才没有提 TikTok， 它跟 TikTok 不一样 ，因为它并不是无限信息流的推荐 ， 它大比例的还要保证是个 social network 的本质 ， 它不能给你推所有不一样的东西 。

所以你在使用 Meta 的时候 ， 你发现它的内容推荐的呃准确度和和精细度是吧 ， 就跟 TikTok 不是不是一个类型的 ， 对吧 ， 这是说明了它就没有那么的理解你 ， 从本质上它是个 social network， 它没有办法得到那么那么深刻的对用户需求的理解 ， 它上面没有电商 ， 电商也比较少吧 ，marketplace 也不是特别的活跃 ， 这是一个原因 。

但是 Facebook 在曾经尝 ， 就是马上现在尝试过各种努力 ， 它想要弥补这个问题啊 ， 所以你会发现过去欧洲和美国所有的这种 iOS 上的 privacy 的 update 都是针对它的 ，以至于现在它真的不太懂 ， 就是这个结果 。

那在这种程度 ， 那在 Meta 这个广告投放系统 ， 就会把如何理解用户以及潜在用户在哪这个最关键的问题转嫁给了广告主和投放的人。

因为我们要知道 Meta 系统你要往哪里去找 ，以什么的方式找到谁 ， 对吧 ， 然后 TikTok 我们讲 TikTok 为什么我们也不太做的原因 ，TikTok 是一个推荐信息流 ， 之所以自结是自结 ，是因为自结退的准 ， 这个就不用展开 ， 所以自结当然懂你了 ，不然它就不是自结了 ， 对吧 ， 那 TikTok 为什么我们不做呢 ？

因为 TikTok 这个事也有自动化的机会 ，但 TikTok 最大的需要解决的问题不是谁更懂你 ，因为他懂了呀 ，而是什么样的素材会吸引更多的人， 这是我的判断 。

所以 TikTok 本质是素材和快速测试素材 ，而什么叫好的素材 ，是人能做到的 ，是个创意 ， 人的创意 ， 人的生活才是好的素材的来源 。

所以我并不觉得是短时间内 AI 最擅长的事 ， 当然也不是我个人兴趣 。 所以综综合来说呢 ，Google 是不太需要这样一个 AI 系统去使用它 ，因为它不需要太多的结构化和交易性的策略来完成 Google 广告 ， 然后 TikTok 呢 ，是需要 AI 提效 ，但不是结构化的交易性的策略 ，而是素材 ， 就是素材 。

然后 Facebook 像我刚才讲的 ，因为 Facebook 本身它自己并不知道那么的知道 ， 相比另外两家并不那么的知道哪个用户需要和喜欢什么东西 ， 为会为什么付费 ， 需要我们来针对一个黑盒系统进行博弈和交易 ， 这是我们为什么选择 Facebook， 没有选未来也不太会做另外两家的原因 ，因为我讲了本质上它并不需要我我的核心技能和我的核心技术产品 。

嗯 ， 哎 ， 这个还是蛮有意思的啊 ， 我觉得这个愿意在播客上分享那么多 ， 感觉这个倾倒了很多的 ， 就是对有商业价值的一些洞察 。

呃 ， 那我我相信这个我们听众里面可能也会有人持保留意见哈 ， 可能也会有人说啊 ， 当然当然当然 ， 可能 maybe maybe 我们大家低估了它 ，但是当然当然当然 ，因为因为我我其实对于自己这个观点是非常谨慎的 ，因为我发现这个观点好像很显而易见 ，但是似乎我并没有看到别人讲 ， 对吧 ，而且我又是个外行人， 所以我我很有可能是是班门弄斧啊 ， 大家我

很希望听众朋友们指正我 ， 然后我们也把产品不断的进步 。 哎 ， 所以有明确的指标可以说明 Lexi 比起传统 agency 也好 ，但你们客户有些可能用不起传统 agency， 那就我们去对比人类的投手 ， 那有明显的数据可以证明 Lexi 投的更好吗 ？

还是说这个对你们来说不重要 ，因为反正用户除了 Lexi 没得比 。

呃 ， 这对我们内部的产品价值是很重要的 ， 我们有三类指标 ，因为用户有三类的广告需求 ， 第一类是典型的流量需求 ， 叫 traffic， 就是多少人来到你的页面 ， 对吧 ，有点来到页面就算了 ， 通常是这样一个方式 。

然后第二类叫 leads， 就是有多少线索 ， 那个是通常是表单和电话 。 然后第三类是 sales， 就是在上面有能够完成成交和交易的 ， 这三类指标我们都在 ， 就是每一天我们最关键的数据 ， 然后我们不断的复盘 ， 然后不断的迭代打点 ， 然后我们可以不方便 ，其实没办法 ，因为还在迅速增长嘛 ， 很多新用户其实我希望我们任何一个时间交流 ， 我们的呃少于一

周的新用户永远多于老用户 ， 好不好 ， 说那么增长速度结构的快 ，因为我们绝大部分数用户还是非常新的 ， 所以广告我们还在统计中 ，但是从过去啊 settle 之后的结果来看 ， 我们表现是是不错的 ， 至少是能够达到一个不错的平均的人类 agency 的水平 。

那 track 那三个指标啊 ，sales 就是我们叫 ROAS， 就是 return on ad spending， 然后大于 2 就应该是人类可以接受的 ，但对于中小企业来说 ， 可能大于 1.5 就是可以接受 ，因为它并没有更好的 accessibility，但我对于绝大多数 sales 目标都可以达超过这个指标 ， 我们有特别好的用户得到了 8 和 10 啊这样的 return， 就你花一块钱收到十块钱这样的 return，而 traffic 我们持续表现是不错的 ， 你可以理解这种自动化东

西对于流量的优化肯定可能更有优势一点 ，因为它更多的就是点击 。 然后 leads 呢 ，leads 不好说 ，因为我们还在完善统计 ，因为很多这种 local business 是没有 tracking leads 的呃完善渠道 ，因为很多是电话过去的 ， 我们还没有还没有完善这个电话的 tracking， 接下来会做啊 ， 我们再解决这个问题 ， 可能用户那里会有一个小的工具自动化的帮他帮他分类哪些进来的 leads 是是这个广告

带来的 ，但通常现在现在看下来 ， 三个指标我们都是达到了预期 。

其实我有看 Lexi 的 Discord 的频道哈 ， 我看上面其实呃还是蛮活跃的 ， 这也说明这个用户这在积极的讨论怎么使用 Lexi，但是我也看到了有一些吐槽 ， 然后我让 AI 稍微整理了一下有哪些方面的吐槽 ， 然后有一些方面我们就不说了 ， 我觉得这个肯定是在企业早期会慢慢优化 ， 比如说认为客服响应慢 。

我们之前其实是没没有没有资源做客服 ， 我们最近上了 Intercom， 最近开始有客服 ， 对 。

啊 ， 那你有用 Intercom 的 AI Agent 吗 ？ 那个 theme。

然后大家反我们的团队反馈是非常棒的 。

哈哈哈 ，OK OK， 这个可以交流一下 。 我们之前另外一个嘉宾也说到他们在用 Intercom，但是他认为 Intercom 的那个 AI Agent theme 很难用 ， 所以但是 Intercom 是一个三方平台 ， 你可以接外面的 AI Agent，是他们找到了一些不错的这个服务商 。Anyway， 这个我们说回来啊 ， 就是 Discord 上面我觉得有一个呃有一系列的评价是发现 Lexi 好像没有帮他做什么优化 ， 就感觉只是开了个户 ， 然后把这个广告投出去

了 ，但是说到的 A/B 测试等等好像并不显著 ， 就这个你们怎么看呀 ？ 这个是一个为什么会出现这样的评价 ，以及你是认为这个在预料之中还是这是产品选择还是什么 ？

这个我我们其实都会看他的反馈啊 ，但事实上我猜测啊 ， 就我们看下来很多用户会在第一天第二天就把广告关掉了 ，但你知道这个计算广告 ， 尤其是 Meta 的 Facebook 广告 ， 你是至少要三天到七天吧 ， 就传统的 agent 就告诉你两周才会有成效 ，因为它是一个比较大规模的群体性的行为 ， 对吧 ， 谁会点你谁不会点你 ， 所以通常来说这样的用户是没有理解这

个 Facebook 广告的运行原理 。在第三天之后， 我们的我们的操作会频繁一点 ，因为你不应该在第一天第二天就进行特别频繁的操作 ，但很多用户一开始就特别是早期用户 ， 我们产品并没有引导的时候 ，他没有理解这一点 ，他可能第一天第二天就关掉了 ， 对 ， 这是我们发现的主要问题 。

后面最近可能好一些 ，因为我们产品上不断的引导大家 ， 我甚至有一个 guarantee 的返利的一些一些运营的动作 ， 就让大家愿意相信我们先把广告多开一点 ， 对吧 ， 开到至少开到三天到七天以上 ， 对 ， 这是一个主要原因 。

啊 ， 那你们有考虑比如第一天第二天刻意去做点操作 ， 让用户感觉到 Lexi 在为我打工吗 ？

哈哈哈 ， 我们不应该做操作 ，因为这个不合理 ，因为这会让你的广告效果受损 ， 这个是非常非常常见的常识 ， 对 ， 对 ， 我们后面还是更坦诚的讲清楚这个事情 ， 我觉得沟通成本会高一点 ，但是长久来看还是还是呃 deliver away 是是更重要 。

哎 ， 现在 Lexi 的付费我看都是这个固定的 subscription 模式 ， 那对于刚才我们提到消耗 10 万美金以上的大客户 ，他和一个就是随便投个几百美金的客户 ，他交给你们的钱是一样的吗 ？

呃 ， 现在是一样的 ， 从下一个阶段我们上了另外一个模式以外 ，以后我们就可以有新的收费模式 ， 目前还在探索下一个模式 ，有点类似于其他传统代理商的模式 ， 就就 agency 的模式 ， 你把所有的钱打包给我 ， 对吧 ， 我把一部分预算花给 Meta， 那我我的营收结构里面就会多元化一点 。

这个模式的这个定价模式的考虑是什么呀 ？

嗯哼 ， 这个模式的考虑是有一点点的主观 ，因为我觉得我觉得首先要贵 ， 这是第一个阶段 ， 就是上线之前吧 ， 我们定价的时候 ， 首先我觉得足够的贵 ，但是看了一圈 ，200 块美金就是除了 Devon 那种 499 的啊 ， 通常来说 200 块美金就足够贵了 ， 然后为什么要贵呢 ？

就是这可能是我的一个非常主观的疯狂的想法 ， 我觉得如何来快速验证 PMF， 很多人又说达到不知道多少 AR 的速度啊 ， 用多少 MAU 啊 ，也有对吧 ，但我觉得最快的方法就是贵 ， 产品不那么好用 ，他还买 ， 哈哈 ， 这个是说明真的找到了 ， 至少这个这个呃 M 找到了 ， 对吧 ， 这 Fit 不好说 ，但是 M 是凿准的 ，因为这个 market 就是你解决的刚需问题 ，不然的话他不

会付这么贵的钱 ， 然后我们甚至刚上线极其的极端 ， 没有试用期 ， 要用就得付 199， 哈哈 ， 所以所以还有人付 ， 我团队就突然间觉得可能这个方向是真刚需 ， 所以当时是这么一个考量 ， 那后来我们会觉得从更有效的运用手段 ， 我们现在还没有免费试用啊 ，有各种原因吧 ， 我们可能到呃八九月份的时候 ， 我们开放各种营销玩法 ， 吸引大家

来更更多的注册和使用 。

我觉得你还是做了非常多很大胆的也很果断的选择 ，不管是定价在 199， 还是坚决服务中小企业 ，以及我就是不做 Google 和 TikTok， 然后还有类似这样的 ， 就是你自己感觉呃很果断的 ，但是也很重要的选择吗 ？

比如接下来我们要做 Email Marketing 这个事情 ， 我觉得大家也会莫名其妙 ， 对吧 ， 谁会在 2025 年一个 AI 创业公司非要干一个存在了 50 年的行业 ，而且似乎已经没有什么机会 ， 然后还是回到刚才那句话 ， 我觉得经营里面没有什么新需求 ， 我觉得这这几百年来商学院教的都是一样的东西 ， 没有什么变化吧 ，也就是手段的眼界 。

嗯 ， 之前我们也聊过 ， 为什么我们想要做所有行业所有市场 ， 我们的商学院也不分科 ， 对吧 ，也没有互联网商学院 、 建筑业商学院 、 制造业商学院 ， 商学院就是商学院 ， 教的就是那点东西 ， 就是财务管理 、 呃供应链 ， 就这点东西 ， 我觉得这些事情就是就是财务管理供应链嘛 ， 那我们包括营销 marketing marketing 就是增长获客 ， 对 ， 就是我们要做的事 ， 所以我们觉得

都都要做 ， 然后在这个里面为什么做 email 呢 ？ 呃 ， 非常坦率的讲 ，因为我们自己需要做 email marketing 了 ，因为这个 Lexi 可以投放 Lexi，因为我已经自己给自己造了一个触达潜在用户的渠道 ，但我现在要触达已有的老用户 ， 要运营老用户复活 ， 对吧 ， 这样的事情 ， 然后我发现我就需要用 email marketing， 所以很明显做作为我这家公司 ， 我必须要要解决这个问题 ， 我要如何 email 运营我

自己的用户 ， 我发现并没有任何市面的工具解决我的问题 ， 这就是我要做的原因 。 因为 email marketing 的呃本质 motivation 不是跟用户聊天 ，是让他跳转到那个 landing page 完成下一步转化 ， 所以他会告诉我最终的跳转率 ，但是看完之后呢 ， 我还得自己想 ， 那我下一步要怎么发 ，他能更多人跳转 ， 更多人这个点击 ， 对吧 ， 这个事情并没有帮我解决 ， 然后我们一发现

， 世界上就没有人解决这个问题 ，但是有很多人卖你卖你铲子 ， 就是提供帮你解决问题的工具 ，有很很多非常贵的 email A/B testing 的工具 ， 你要付几十块美金 ， 然后他辅助你来做这个 A/B testing， 还得我去想怎么 A/B testing， 如何 test 我的用户 ， 我觉得弄半天都没人做这件事 ，而这件事应该是巨大的市场吧 ， 你不要关心什么时间如何给用户发什么邮件 ， 你只要

告诉我你希望用户点开以及跳转到那个 landing page， 我帮你提升 ， 那这个事情整个核心跟我们做广告是类似的 ， 我们的算法后端 ， 我们的呃服务系统的服务端 ， 包括前端都是很大负用 ， 这是我们要做的一个原因 ， 然后我觉得价值也非常大 ，因为至少我自己看到这个价值是没有完全被忽略的 ， 然后我们突然发现 ， 可能在整个 to b 经营的 SaaS 市场里面 ，有

很多这样连续 20 年被忽略被忽略的刚性需求 ， 都其实是因为当年没有这个技术能力 ， 今年有了 ， 我们可能会一个一个做掉 ， 对 ， 就是这样一个 。

所以你定义 Sandwich Lab 像一开始我们快问快答的时候就提到 ， 你希望它是一个帮企业去提高营收的一个公司 ， 所以你们应该就不会只局限于做一个呃 Lexi 去帮他投 Meta， 或做一个新产品帮他去做 email marketing， 那再往后第三个第四个仍然是会这样 ， 就是感觉很跨界的一些 agent 吗 ？

这个可以稍微透露一下想法吗 ？

是 ， 我们其实也是很朴素的照着商学院的分科来做的 ， 财税法 marketing 管理财税法 ， 然后管理和供应链 ， 我们照这四个方向去做 ，但财税法我们不会做合规 ， 这显然不是我擅长的 ， 都已经做的非常非常透彻了 ， 我们做的是里面的 insight analysis， 然后找到有机会带来 revenue， 通过财务角度分析 ， 找到企业有机会的 revenue 的增长点 ， 把增长点变成可执行的动作 ，而

可就是可执行动作并不在财务领域里面 ， 可执行的动作还是回到了获客运营供应链 ， 所以财税法更多的是帮我发现增长机会和合理的增长策略 ， 然后我通过呃触达其他渠道来完成增长 ， 这是为什么会做财务和其他的原因 ， 然后在做这个呃供应链的时候 ， 我们还没有特别具象的产品啊 ， 未来可能有机会给大家讲啊 ，sorry， 漏掉了一个商学院 ， 还有

一个 human resource， 可能还有个人力资源 ， 我们可能会做招聘 ， 你会听起来有点散 ， 这些事都不是很相关 ， 对吧 ， 然后每一个又不是那么的宏大 ，但是我们觉得我们在解决拼在一起 ，以及每一步都是直接带来 revenue 增长的必要环节 ，而是没有我们他做不到 ， 所以我觉得刚性是很强的 ， 对 。

这里其实想回去再问一下哈 ， 就是 Lexi 呃一定会有人问你们关于竞争的问题 ，而且你们同时又做那么多线的不同领域的产品 ， 会在多线去各种作战 ， 去面对来自巨头的来自同行的竞争 ， 那我们在聊这个多线作战之前 ， 我想再聊一聊这个我自己很想听听你怎么看的一个问题 ， 就是 Lexi 其实现在在做的是自动化投放 ，但其实呃我们在十字路

口前面好几期播客里面都提到过 Zuckerberg，在之前有一期他上播客上 Strategory 这个播客提到 ， 就 AI 对 Meta 最大的意义之一就是做广告投放 ， 然后他希望最后实现的效果是广告主来到 Meta 就告诉 Meta 说我现在要卖什么产品 ， 我有多少钱 ， 剩下的一切从用户定位 ， 从素材生成再到投放策略 ， 和你讲的几乎一模一样 ， 就这一套 ， 就 Meta 全部可以帮他完成了 ， 所以

听起来好像 Meta 做的事和你们有异曲同工之处 ， 那我也很好奇这个平台都自己下场了 ， 为什么还有你们的空间 ， 这个你怎么看 ？

对 ， 我觉得这个事情还就经常会被问到 ， 哪怕他不表态的话 ， 大家都会觉得是会尝试的点 ， 我们可能从呃两三个方向来讲吧 ， 第一个方向就是原理性上， 刚才讲了 Meta 其实现在是没有办法像 TikTok、Google 一样完全的知道谁的需求和服务人员在哪里 ， 所以他要做这件事应该是跟我们类似的 ， 我猜啊 ， 当然观众朋友可以听众朋友可以指正我 ，但是我们

很多朋友同学都在 Meta 里面工作 ， 我们在核实这件事 ，也得用我一样的逻辑来面对一个黑客系统 ， 站在体外做一个团队 ， 可能用类似的思路来做同一件事 ，但这种情况下通常大企业和我们的竞争啊 ， 就不好说 ，他并不是那么碾压式的 ，他并不是在系统上开一个小小的分支就把我们掩盖掉了 ， 对吧 ， 从原理上讲 ，他必须可能得和我一样的思考 ， 一样的方式 ，

那我们还是不那么担心这种事情发生的 ， 然后第二个从业务构成里面看 ，Meta 仍然主要营收来自于 K， 就是因为 5,000 多万人投不了他 ， 对吧 ， 我们做的是存增量 ， 所以对他业务是没有威胁 ， 反而是帮助的 ， 所以他呃努力的 ， 我们如果某一天真的大到了他把我当成竞争对手的时候 ，也不是一个正确的商业选择 ，因为我们并不不减少他任何的营收

和威胁他任何的地位 ， 只是给他带来增量 ， 然后第三个就是他是个平台方 ， 对吧 ，他制定平台规则的人 ，他来做这样一个系统 ，他对不同的用户有不同的策略 ， 这个事不一定合理和合法 ， 所以我觉得这个事情没有那么的严苛 ， 对我们来说 ， 对 。

前面你有提到就是比如说你们之前做了一些有一些呃对客户需求的一些观察 ， 然后也有一些你自己实际的观察一些调研 ， 那你嗯就是你会怎么看 ， 就是在现在大家使用现在大家使用的产品的这个入口在转移 ，而你们选了一个仍然选择是 Meta 这个相对来说已经成已经已经存在很久的一个大的平台 。

我们选择 Meta 是从我们的客户潜在客户的生活的和他们的世界角度来看这个问题 ，也就是说呃我们的客户无论是美国的中小企业还是 emerging market 的用户 ， 大家仍然是呃很长的时长在 Meta 世界上， 无论是 Facebook 还是 Instagram， 虽然大家觉得 Snapchat 的崛起 ，但是 Instagram 加 Facebook 仍然是统治了大部分这些地区 ， 呃其实可能除了一部分国家以外， 大部分国家的人的注意力和时间 ， 这是我们看到的很明

确的 TikTok 的崛起 ，但是你看 TikTok 的广告的预算和比例仍然远远小于 Google 加 Meta 任何一家 ， 这是现现状啊 ， 所以呃呃我觉得我们选择仍然是这个世界最我们的客户最需要的入口 ， 这个是毋庸置疑的 ， 尤其在美国不用讲了 ，他是 Meta 的总部 ， 对吧 ，是非常明显的 ， 这其实我们发现在非洲 ，在中东 ，在南亚 ，在东南亚 ，在在东亚的其他国家 ，其实也是很明确的 ， 我

忘记这个统计了 ， 如果我没记错的话 ， 越是呃物理世界基建不发达的国家和地区 ，他的数字化更依赖 Meta，他甚至这个国家人的衣食住行都在 Meta 平台上， 要么是 WhatsApp， 要么是 Messenger 来转账 ， 要么是 Meta，他没有建站能力 ， 哪怕这么多自动建站工具 ， 大部分人其实面对 Shopify， 面对这个 Squarespace 仍然是有门槛的吧 ， 我觉得只有我们这种从业者勉勉强强可以用一用 ， 我觉得我妈我

爸应该是不太会用自动建站工具完成建站 ， 就大家其实这些东西使用门槛比大家想的还是高的多的多 ， 尤其在很多市场 ， 美国市场也是 image market 都是个这个特点 ， 我觉得 Meta 本身还是占很大的主导地位 ， 很多生意是不建网站 ， 就在 Facebook 用一个主页 ， 或者 Instagram 就用一个主页来做自己的 presence， 这是这是我们观察到的 ， 对 ， 然后你说未来的 shift 会不会有新

的入口 ， 更多的入口 ， 呃可能会有啊 ， 对 ，但但呃回到我们的 vision 和方向 ， 我们做的是 SMB 的 revenue generating， 呃根据不同的时代我们会出不同的产品 。

还在说回这个多线作战 ， 就你有嗯什么样的呃还在说回这个多线作战 ， 我觉得其实一个创业公司做好一件事情都不容易 ， 就是你是怎么考虑要同时做那么多事情的 ， 就是你的这个呃把每件事情都做好的信心是从何而来的 。

这个这个事情其实一定会得到我所有投资人的呃询问啊 ， 我觉得过两天他们一定会来找我 ， 至于说我们要开几条产品线 ， 为什么开呀 ， 怎么开 ， 对吧 ， 这个事情是呃比较谨慎的 ，并没有盲目的做 ， 虽然这些需求我刚才讲的很多需求 ，在去年立项的第一天 ， 我事实上就每一个都列出来过 ，但是我们到今天并没有启动 ， 对吧 ，其实并不是那么盲

目的 ， 那今天为什么突然启动呢 ，有两个两个观察 ， 第一个是我突然发现 ，有可能我自身最大的优势 ， 可能相对别人并不明显 ， 对对我来说是我所有有可能优势里最大的优势 ，并不是已经有个 Lexi 产品 ，也不是有这套自动化迭代的算法产品技术 ，是什么呢 ，是我去创造一个面向我的用户的新产品的呃边际成本是比其他人低的多的多 ， 那我要利用好 ， 怎么讲

呢 ， 我们不管做什么应用 ， 我面对的用户是不是全世界同一批用户啊 ，以至于在这种情况下， 我的所有的 go to market channel， 我的手段运营手段 ， 客服运维手段都是复用的 ， 我不需要重新建立 ， 所以你知道一个企业 ， 然后我的研发角度来说 ， 我大概估计我可能只需要 10 个人员就能上一个新产品 ，因为我的算法的核心逻辑只做我只做这个东西 ， 叫做客观反

馈持续迭代的东西 ， 对吧 ， 我并不做一次性交付东西 ， 所以它还在经营里面是一致的 ， 所以算法是大部分大部分复用的 ， 我的后端是大部分复用的 ， 我的前端甚至组件都是大部分复用的 ， 所以我的研发成本是比另外一个独立的公司做这个行业的新的产品或者大的公司还是要低的 ， 然后我的增你要完成真正的 PMP 验证 ， 你不能做完就算了 ， 对

吧 ， 写完代码你要认真真正的经营 ， 那我的既然讲了 ， 我的获客和运营成本已经是复用的 ， 已经在那了 ，而且是同样的用户 ， 同样的方式已经被证明有效了 ， 甚至学习成本这个成本成本都很少 ， 所以我完成一个在我的主线上的任何也看似不相干的新产品的研发和发布以及初始的验证运营 ， 我的成边际成本是非常非常低的 ， 就比别人

低的多的 ， 那我要利用这件事 ， 这是我想的一个我决定要做的 ， 我认识到这一点之后， 我觉得我们就开始做 ，而不需要不需要纠结 ， 我一开始很犹豫 ，因为我觉得多线作战带来什么 ， 我发现这个事是可以复用的 ， 这还反过来可以 push 我们任何一个职能团队 ， 要把他的东西做到标准化自动化 ，因为他可以一个职能团队可以做不同的产品线 ，其实是类似的 ，因为受众是一样

的 ， 增长方式是一样的 ， 付费习惯手段都是一样的 ， 好 ， 那第二个问题呢 ，是要不要把这些产品绑成一个产品的整合 ， 这个事情说起来也是我犹豫了非常非常久 ，也上回跟你聊的时候我可能还没有想通啊 ， 最近想通了一点 ， 我一开始还是很纠结要不要做一个产品做不同的功能 ， 我甚至做到这个不同的功能都是在 shadowing mode 里 ， 你都不知道我有什么功能 ， 我

觉得当时想的非常极端 ， 对吧 ， 就一个产品就叫一个一个 magic button， 打开网站输入你的 URL， 点一个大按钮 ， 你明天营收开始增长 ， 对 ， 我们想做这个产品 ， 对 ， 原来是这么想的啊 ，但其实这个这个好像也不是那么的那么的必要 ， 对 ， 原因是这样的 ， 后来我发现什么样的产品和公司会希望把东西聚合在一起呢 ， 我发现微软呀 ， 百度啊 ， 这样阶段

的公司 ，因为他有入口有流量 ， 流量相对固定 ，并不是快速增长阶段的时候 ，他会希望把东西聚合在一起 ，因为每个人都有机会分到一点流量 ，而字节好像事实上呃聚合的少 ，也聚合过啊 ，但感觉字节通常是某一个 APP 是单打独斗的 ， 持续快速发展的 ， 为什么呢 ，因为字节可能就对我没有在字节工作过啊 ， 我们当然我们团队有字节来的同学很多 ， 就是

结果上看呢 ，他是一个比较极端的 data driven 的增长团队 ， 这个体现在对产品的迭代 ， 什么功能要如何修改上 ，以及体现在这个获客的增长方式上， 那你如果把不同的功能产品聚合在一起 ， 那你这个 data driven 增长就很奇怪了 ， 你到底改还是不改 ， 改了你是改他还是改我 ， 对吧 ， 我觉得会有很大的影响 ， 所以在一个快速的快速增长的新兴领域 ， 似

乎不应该把功能聚合在一起 ， 就应该单打独斗的持续增长 ，因为这样更容易呃实践 data driven 的策略 ， 那我们我想的也非常朴素 ， 我也才想到这件事 ， 那这样的情况下 AI 应用是不是这样一个市场 ， 那很明显是 ， 谁越快越好嘛 ， 所以我们就把每个产品单独拆开 ， 然后持续的去增长 。

听起来其实你还是一个对于挑战 ， 对于困难就是很乐观 ， 就是很藐视他们的状态 ， 让我想到最近啊 ， 就想到最近这个和另外一位这个资深创业前辈聊天 ， 然后他说就是可能创过好几次业的人很容易有 PTSD 啊 ， 尤其是呃在创业的过程中被大厂干过 ， 或者这个呃取得了还不错的成就 ， 然后突然出现一些意外， 然后最后这个功亏一篑 ， 这

就会让这些有 PTSD 的连续创业者在做新的事情的时候非常瞻前顾后， 会不由自主的下意识就想起啊曾经的困难 ， 曾经的坑 ，因此他们就更难再去启动一些新的事情 ， 再去挑战一些大的野心 ，但看上去你还是保持着就是一往无前的这样的勇气 ，但其实你之前也创过业 ， 对 ， 然后可以讲一讲就是之前创业的心情和这一次有一些什么样的不同吗 ？

我之前并没有做 CEO， 你像学生创业嘛 ， 大家合伙的吧 ， 是一个商学院的同学做的 CEO， 然后第二次后面做机器人什么的 ，其实是个内部创业 ， 虽然这个项目后面单独 spin off， 然后变成了纳萨克挂牌公司 ，但它其实上面是有母公司的 CEO 和 CTO， 商号八成他们虽然很关心我们 ，但他仍然在 ， 对吧 ， 所以不能算是大家典型的就是前辈们那种单打独斗非常惊险的

过程 ， 然后呢 ， 第一次创业你回头看是很险的 ， 我们其实很长一段时间我们是没有外部融资的 ， 然后我们是靠着 kickstarter 50 万美金活了半年， 对吧 ， 然后甚至都没有什么 product market fit 的 ， 莫名其妙签了单 ， 莫名其妙卖掉了 ， 这个事情回头看是很显的 ， 当时不觉得 ， 当时无所谓嘛 ， 反正在读书 ， 对吧 ， 大不了回去反正也没耽误 ， 该读书读书 ，

该创业创业 ， 所以心态是是只觉得好玩吧 ，其实当时是觉得好玩 ， 你你通常的我觉得大家看到自己没做过的事 ，但是又是相对复杂的事 ， 多少好奇心还是为主的吧 ， 然后最大的最大的快乐来自于我最近最近跟团队在做这个 ， 想讲也也也也暴露一下我们的我们的我们的技术薄弱 ， 我们才把 AB testing 系统做好啊 ， 就就昨天才上线 ， 开始测第一个 feature，因

为之前三个是没有 AB 的 ， 纯人工 AB， 然后然后大家讨论如何 AB 的时候 ， 我们就讲了一个非常吸灵鸡汤的话 ， 我说你不能总去 AB 具体的 feature， 你其实要通过 feature 正交的 feature AB， 对吧 ，orthogonal 的来测试后面的相关性假假设和因果性假设 ， 那鸡汤话在于哪 ， 我说哎呀我忘了 ， 很多很多年前看的书应该是 ， 我说这个相关性让你预测未来 ， 因果性让你改变

未来 ， 对吧 ， 就非常的鸡汤 ， 所以创业其实我并没有做 CEO 嘛 ， 之前也不能叫创业吧 ， 只在创业团队的创业 ， 创业团队的创业过程的经历 ， 让我觉得我们某种程度上不断的不断的每天每周每天维度的提出新的假设 ， 这个假设一定是相关性和因果性的 ， 比较弱的就是相关性的 ， 没什么非常上哪个呀 ， 决策做哪个呀 ， 卖给谁呀

， 怎么卖呀 ， 技术产品用哪个方案呀 ， 算法怎么搞不定啊 ， 都是相关性的东西 ， 偶有偶有因果性的判断 ， 然后你去做 ， 然后验证它 ， 哎 ， 好像得到了一个观察 ， 验证了你因果性判断是对的或者是错的 ， 都可以啊 ， 然后你得到了一个真正的结论 ， 这个过程是非常非常的 rewarding 的 ， 所以呃经历过那两三次的过程 ，其实对我来说呃把事情做成

是真正的理解了因果性的 observation 吧 ， 或者必要的我们叫做做学术研究所必要的 experiments 这么一个这么一个 motivation 吧 ，其实做成可能不仅是目的吧 ， 做成可能也是手段 ， 最本质是让你理解了世界的因果性 ， 比方说我 Lexi 要做成了 ， 那说明我刚才讲的乱七八糟的话可能是对的 ， 对吧 ， 如果 Email Marketing 我讲个就是我们 Email Marketing 定的目标就不是呃 revenue AR 了 ， 我们可能做免费产品

， 我们定的就是比方说三个月做到百万 MAU， 那如果真做到了 ， 这个是哎 ， 我又验证了一个对的东西 ， 这个事情不仅是非常 rewarding 的一个过程 ， 同时它指导我们下一步可能做更大的事情 ， 这是可能过去创业最直观的体验 ， 那如果不在创业环境环境 ，在大的公司里面 ， 这种 reward 机制可能路径过长 ，而且过于虚假 ， 我说实话 ， 大公司我也干过 ， 我觉得更多的

reward rewarding 的路径是你有没有晋升 ， 你有没有拿到 16 个月的 bonus， 你今年有没有 refresh 两万股 ， 对吧 ， 这种事情可能大家你再怎么本质的人面对这种糖衣炮弹每每半年的轰击的时候 ， 你很难不偏移什么是重要的反馈 ， 什么是错误的虚假反馈 ， 那在人生层面升职加薪社会地位都是虚假反馈 ， 这个我觉得没有人想要反驳我 ， 对吧 ，但是多少人真的这么看 ，

我觉得经历创业环境可能会好一些吧 ， 就就不会有就比较难被这些事左右 ，因为这些事你也知道你没什么重要的 ， 你你在创业公司里面 ， 你说今年非给自己多发个 bonus 呢 ， 发嘛 ， 它不影响你的焦虑啊 ， 你东西没卖出去还是没卖出增长 ， 没有干过人家你也知道呀 ， 你发了个 bonus 不能解决你焦虑问题 ，但你会发 ， 对吧 ， 这个我们会发给员工 ， 员

工会不焦虑 ，但我们仍然很焦虑 ， 所以所以这个时候你就会就会看得清楚一点 ， 然后另外一个事情我经常讲 ， 可能最大最大的正向反馈在于说当时我个人经历啊 ，并不是大家普世性的经历 ， 就是我们有几次项目退出 ， 然后你深切的知道在退出的前一天 ， 这个公司都糟糕到几点 ， 哈哈哈 ， 我不开玩笑 ， 就是要啥啥没有 ， 干啥啥不行 ， 我是

说用用阿里字节的对 top 人才和 top 团队的那种尺度来衡量我们当时团队的任何一个职能都是很糟糕的 ， 简直就不可同日而语 ， 哈哈哈 ， 对对吧 ，但是我们仍然退出了呀 ， 所以这个事让我深切的相信 ， 你找到刚需你总能退出 ， 对吧 ， 你干你只是没有办法 ， 没人跟你竞争 ， 大家看不上嘛 ， 那你就退出了 ， 所以这是可能是比较少见的 ，

我对我来说非常大影响的正反馈 ， 我现在这个 Sandwich Lab 看起来可比当时我经历团队好好的不止一星半点啊 ， 所以我心情很足啊 ， 我之前退出的时候这个团队真的极其糟糕 ， 我们现在这个团队还是非常一流的 ， 哈哈哈 ， 我觉得还是很有信心的 ， 对 ， 这是一个哎 ， 那你挺不一样的 ， 哎 ， 那你现在希望把 Sandwich Lab 打造成一个什么样的公司组织

， 你就会感觉呃对自己很满意 ， 甚至达到自己想象中的某种这个呃成功的状态 ， 这个问题有点难回答 ，因为我其实不太理解 ， 就是这个 ， 我觉得可能有点站着说话不腰疼啊 ， 可能从小一直比较幸运 ， 我觉得从小我我是非常幸运的一个人， 就人生的每一个阶段不能说极其的优秀 ，但是没有什么波折 ， 读书啊 ， 就业呀 ， 你说参与过创业团队还都退出了

， 这个概率也非常低 ， 对吧 ， 还都赚钱了 ， 没挂掉都都很不错了 ， 对吧 ， 然后就是很幸运的 ， 很幸运 ， 所以我不那么的追求成功 ， 这个词在我脑子里出现是比较少的 ，是非常少的 ， 对 ， 我不这个也不是装啊 ， 就是真的我不会想到这个问题 ，因为我觉得成功这个很难定义 ， 这是个会让我会让我困扰的问题 ， 那什么叫成功呢 ， 我要定

义成功 ， 那你会想这问题太难了 ， 对吧 ， 什么叫成功呢 ， 你说是对 ， 就人生人生顿悟的提升 ， 对吧 ， 你对对自我认知的提升 ， 对他人认识的提升 ， 跟自己的关系 ， 跟他人关系的融洽 ， 还是对世界带来的 impact 巨大 ， 还是你有了某某种可量化的 accomplishment， 我觉得都有吧 ， 都对 ， 对吧 ， 所以我我我你这个问题很好 ， 我会想 ， 我更多想的不是成功 ，是

为什么要活着 ，其实是一个问题的 ， 就人为什么要活着 ， 这个问题我觉得也挺重要的 ， 可能是一个问题 ，但这个问题其实你不同阶段可能很难有一个最终的答案 ， 你只能某一个阶段呃不断的满足自己吧 ， 对 ， 我不太喜欢竞争 ， 对 ，不太喜欢去做 ， 就是通常来讲我不太喜欢答高考卷 ， 就是大家都考一个题 ， 然后我非要答的比你好 ， 用更短的时间 ， 这种

事我通常不是很有兴趣 ，而且会很我可能不擅长 ， 希望做我从我的角度是没有什么竞争的 ，但有趣的事情 ， 这是一个点吧 ， 然后另外就是呃

， 我我没有答案啊 ， 就是做到什么程度算算自己满意啊 ， 算好呀 ， 我可能也一种一方面可能比较难以满意 ， 就没有没有没有时间想过自己满不满意这个问题 ， 然后另外一方面我可能很容易满意 ， 我是一个很就是讲起来讲起来很糟糕 ， 我是个很追求多巴胺的人， 所以我日常是就我就放纵自己追求多巴胺 ， 然后做创业公司是我发现所有活动里面多巴胺密度和

浓度最高的活动 ， 没有你创业比打游戏可爽多了 ， 就是比你运动还来的爽 ， 所以我就选择创业作为我追求多巴胺的主线任务 ，其实是很满足的一个过程 ，

难怪是读博尔赫斯的人， 哈哈哈 ， 哦 ， 哎 ， 对 ， 博尔赫斯是是对 ，并不是我特别喜欢的作家 ，但是但是他总理性的精巧 ， 对吧 ， 结构的回环还是很很棒的 ， 对 ， 那你的这个想法 ， 比如说你跟投资人会这么讲吗 ， 然后投资人会给你什么样子的反馈啊 ， 我经常会 ， 就我跟投资人经常问什么是更好的社会 ， 对吧 ， 大家就懵了 ， 就为什么

聊这个事 ， 对对对 ， 对 ， 然后然后他们怎么说 ， 哎 ，他们会会认真想一想这个问题 ， 就我的投资人很棒 ， 很认真的跟我想一想什么社会是更好的社会呢 ， 我们应该干点什么 ， 对吧 ， 我们应该投点什么 ， 让这个社会更好一点 ， 对 ， 然后呃我说你投我呀 ， 对吧 ， 我在努力让社会更好一点 ， 基本上我投资的批次前两句都是都是这么来的

， 然后其他的其他的事情呢 ， 就是我不知道这个跟我们做公司有没有那么大的关系啊 ， 就是有一段时间我突然间发现 ，不是发现吧 ， 就是大家都知道 ， 我意识到康德这一辈子是没有出过他那个镇的 ， 很少 ， 对吧 ，他就在那个镇上每天饭后散步就这点事 ， 回家写书 ，但是康德你不得不说是事实上对全宇宙最最理解的人类那一个吧 ， 甚至都不

是之一 ， 所以突然让我觉得你这个人要不要去见识世界 ， 要不要增加经历 ， 似乎也没有那么必要 ， 对吧 ， 那么多人环游世界没见他理解的比康德多 ， 对 ， 这个事情其实给了我挺大的挺大的震撼 ， 我当我意识到这一点的时候 ， 就以前我们见的人要有自己的 experience， 对吧 ， 人就活一次 ， 我觉得康德肯定不白活 ，但他哪都没去过 ， 什么都没吃过

， 什么人都没见过 ， 对吧 ， 哈哈 ，也不耽误 ， 对对对 ， 所以所以这个事情可能在我们做公司里的影响在于说我们公司呃有一点喜欢大家做形而上的讨论和思考来更本质的理解 ， 就比方说我就天天我我抓一个候选人就问你给我讲遍计算广告系统是什么 ，其中有一个呃阿里巴巴的候选人给我讲的很好 ，他让我意识到哦 ， 原来计算广告的基础是帕累

托优化 ， 这个事情很有意思 ， 我不知道大家有没有想过计算广告基础为什么是帕累托的呢 ，是因为这个跟就自由市场经济和计划经济有关系 ， 对吧 ， 那你目标是追求整个系统价值最大的时候 ， 你用计划的 centralized 的方式很难很难做到 ， 你反而要用假设每一个经纪人都是为了自己自私的目的不断的竞争 ，在设计有有利的机制下才能实现 ，不是个体哦 ，是全

系统最大优化 ，而 bidding 系统广告 bidding 系统就是这么一个系统 ， 当你尝试你会觉得阿里妈妈知道所有的数据 ， 腾讯知道所有的数据 ， 它为什么不 centralize，因为因为 centralize 就非常糟糕 ， 整个腾讯的营收也低 ， 每个广告主的收益都低 ， 你只能阿里妈妈和腾讯写一个 bider， 这个 bider 是站在任何一个广告主的角度 ， 自私的帮广告主得到最大化收益的情况下， 才能带来阿里妈妈和腾讯

广告收益最大化 ， 那这个事情其实帕累托优化跟市场经济自由上级对上了 ， 对吧 ， 然后这个事情还有很多细节了 ， 比方说什么叫二价原理啊 ， 就我就是很开心嘛 ， 就学到了非常多 ， 然后你就从这个思考 ， 我们突然意识到我们做这件事在技术选择上和我们要做的商业选择上啊 ， 它起了就是就是我经常说我我希望招的同学们都是能

启发我的人 ，他真的很启发我 ， 就是帕累托优化的结果是帕累托最优 ， 哈哈 ， 对吧 ， 那帕累托最优这个描述就非常的诱人， 就是什么叫你实现了帕累托最优呢 ， 就是系统中任何一个 player 他带来收益的增长必然带来不可避免的带来另外一个 player 收益的下降 ， 那就这个边界就是帕累托最优 ，也就是说在你实现这个最优之前 ， 你都是非零和的

共赢的 ， 哇 ， 这个太棒了 ， 然后我就发现我们做的事情 ， 然后我开始想我应该做什么不做什么 ， 很幸运我们做的事 ， 虽然大家都讲强化学习啊 ， 讲这些事 ， 为什么我们 garanty 能够有效啊 ，因为我们做的是非零和博弈 ， 非零和博弈 ，因为你想象我们的系统是非零和博弈 ， 我们不是控制算法控制一个队跟另一个队踢足球 ， 对吧 ， 我们不是我做

二级市场的量化交易总有对手牌 ， 非零和和零和的区别在于说我可以无限犯错呀 ， 我今天犯了一个巨大广告投的非常糟糕 ， 明天又是新的一天呀 ，但你在那样一个激烈的零和博弈里 ， 你任何一个动作都有可能是 critical 的 ， 你犯任何一个错误都是满盘皆输的 ， 所以你就没有没有什么余量来探索和迭代你的系统策略的 ，而我们典型的在 Meta 广告给中小企业

投广告是纯零非零和的 ， 你你零和不到任何人， 对吧 ， 我做 Email Marketing 我哪有零和 ， 我纯非零和的 ， 我做自己的供应链管理纯非零和的 ，但是我要知道我的 SMB 跟他这条街的竞队去打价格战 ， 那就是零和的 ， 对吧 ，但我就不会做这样的事 ， 那我们保持在非零和的阶段去帮助所有的 SMB 增长 ， 从技术上我真的能实现 ，因为你不存在某一个 critical 决策错了你

就挂了 ， 你没有不可逆的风险 ， 这是给我很大的一个信心 ， 我觉得这个说服了我自己 ， 对吧 ， 我就非常有信心 ， 另外一个从最终结果上那我更开心了 ， 我们事实上可以带来全球 GDP 的增长 ，而不是一个零和博弈带来一个就是我的用户变好其他人变差的这么一个结论 ， 对吧 ，因为我其实占比还是比较低的 ， 我发现每个人真的这个追求的东西就是千差

万别 ， 大家每天早上爬起来的动力都非常的不一样 ，因为我最近也在思考这个问题 ， 所以我也很喜欢去问别人这个问题 ， 比如刚才振宇说到他的这个很大的动力来自于就体验多巴胺 ， 就是尽可能多元的全面的去感受这个世界各种各样的多巴胺 ，而创业就是让他发现的最能够让多巴胺快速分泌的一件事情 ， 让我想起这个呃前面有两个

朋友 ， 一个朋友呃应该年龄在 50 上下 ，是非常有成就的一位投资人， 就说出来大家都知道他的名字以及他的基金的名字 ， 然后上次我和他聊天 ，他向我疯狂输出了一个小时之后， 我问他一个问题 ， 呃他说啊 ， 我问他一个问题就是我说为什么你在这个时候还如此的有激情 ， 如此的努力 ， 就是你其实可以选择去啊不用那么天天战斗 ， 然后他沉默了两秒

钟给我说我没有一天对自己是满意的 ， 我觉得这个就是没有没有这个呃 positive 或者 negative 的评价 ，但有可能也只有这样的驱动力让他获得了比我大很多的成就 ， 哈哈哈 ， 去的去的 ， 对 ， 然后另外一个朋友我也很惊讶 ，他创业我问他这个呃就是同样的问题 ， 刚才问你那一个 ， 然后他呃他还没有来上过我们播客啊 ， 希望他未来有一天可以来 ， 暂时先不透露他

是谁 ， 然后他的目标也是让我非常 surprise，他说我的目标就是怎么先赚到一个亿美金 ， 所以我倒推一切的事情 ， 呃这其实是个好的目标 ，在年轻的时候我们都有这个目标 ，因为你需要足够的 responsible， 这并不必要啊 ， 这是一个我觉得是个一路 ， 就是年轻的观众朋友们 ， 这个就是这一段你可以忽略 ，其实这个并不是必要条件 ， 这是一种条件 ， 就是并没有那么难

， 怎么那天我们讲到说就是你能不能享受自己的人生 ，其实就在于你迈出下一步 ， 你的心态就在乎你下一步能不能做到不在乎任何人的评价 ，其实没有那么难 ， 你不需要一亿美金 ， 你只需要迈出那一步 ，但是但也好了 ，但是我就说实话 ， 年轻的时候我有类似的想法 ， 我觉得还是有一个稳定的生活来源 ， 保障家庭所有人的这个 responsibility 是重要的啊 ， 我我也这

么做的 ， 那这么讲劝别人不好 ， 对吧 ， 对 ， 我我自己也这么做 ，但是我觉得其实没有那么难 ， 你只要迈出去你就迈出去了 ， 对对对 ， 那这位朋友希望他尽快做到 ， 对 ， 沉默了 ， 哈哈哈 ， 我觉得没有这么难 ， 哈哈哈 ， 对不起 ， 沉默了 ， 哈哈哈

， 哈哈哈 ，不是说一亿美金不难 ，是说你迈出那一步啊 ， 真正的诚实的面对 ， 你让他读读悉达多 ， 对吧 ， 读读黑塞 ， 对吧 ， 实在不行就总有启发 ， 我觉得总能做到的 ， 我我其实很很我说实话我很羡慕 ， 我怎么讲的合理一点啊 ，不要大家觉得我有误解 ， 我其实很很羡慕有这样具象化明确目标的人， 嗯 ， 比方那位前辈对自己不满意 ，

那说明他知道什么叫满意 ， 对吧 ， 对 ，但但是但是对于我觉得对于很多人可能没有直白的 ， 我们叫 deliberately 表达的是人的本质需求 ，其实是被理解和被看见 ， 这个是非常难的 ，其实大家为什么要工作 ，其实他希望被社会看见和理解 ， 对 ， 然后被理解和被看见 ， 我觉得可能是最底层的需求 ，但是我想虚一点 ， 就是人的存在的意义可能有两条线啊 ， 一个是物质的

， 就是你跟世界的交互 ， 一个是你跟他人的交互 ， 那跟他人的交互就是被理解被看见 ， 跟物质的交互就是你做什么工作造成什么 impact， 你有什么爱好兴趣运动 ， 这都算物质世界的交互交互嘛 ， 对 ， 可能被理解被看见是最可能更核心更本质吧 ， 那你觉得在你过去的工作经历里面 ， 这个需求被满足了吗 ？

不可能满足 ， 你创业就永远不会被满足 ， 呃 ， 就是但我们只能寻求于家人朋友 ，但你不可能 ， 我觉得很长一段时间就做这个创业工作的人是不可能在工作环境和行业里被理解和看见的啊 ， 讲的极端一点 ， 如果你做的是对的 ， 真的能通向千亿美金 ， 那在很长一段时间你就就这个事就不应该很多人都意识到 ，不然就充满了竞争 ， 你就走不

到千亿美金 ， 所以如果你做的是对的 ， 你会持续的是不被理解不被看见的 ，不然你就做错了 ， 我这么讲可能有点极端啊 ，但我觉得也是也是我的投资人教我的 ，他说 Amazon 刚开始为什么一定只卖书 ， 对吧 ， 大家看不到他嘛 ， 快手为什么要做 gif 不做视频 ，因为大家看不到他嘛 ，Facebook 为什么一开始只在学校不做职场 ，不是职场他不想做 ，在那里大家看不

到他 ，不被理解不被看见 ， 所以才能走到千亿美金 ， 所以那你你如果觉得不被理解是做对了 ，因为你开始这话讲的非常糟糕 ， 就是你就会非常坦然的面对每天每一次的不被理解 ， 对 ， 那感觉你是有一点 ， 就是首先让自己有一个比较平稳和就是不是特别呃不是特别起伏的预期 ， 然后这样子可能对 ， 对 ， 荣慧说的非常棒 ， 我预期非常低

， 哈哈 ， 我其实对很多事预期并不会特别高吧 ， 对 ， 我我的期待是就怎么讲 ， 我的 objective 是高的 ， 很明显对吧 ，不然就不会做创业 ，但是对任何一次具体的切近的发生的动作以及它的结果 ， 我预期都是非常低的 ， 我觉得这个如果你对任何一个动作本身预期高 ， 你就不会做预案 ， 你就不会有 plan B， 你就不会有余量 ， 然后你就是在赌 ， 我觉

得赌博和交易的区别就是你有没有在纪律性的计算和余量 ， 我其实还挺有 ， 当前面你提到一个话 ， 我其实还挺有一个问题挺想问的 ， 就是你说呃那些来自世界各地的客户 ， 那些用户和或或者叫客户吧 ， 我其实很好奇 ， 就是就是接触这么多 ， 可能以前你都不会去想到的一个人， 或者是嗯 ，他可能如果不是这个产品在这个世界上 ，他可能跟你可能这可能完

全无法产生任何的交互 ， 那就是接触了这么多服务这么多客户之后， 对你就是对这个世界的理解会有什么样子的改变呢 ？

我超级积极的 ， 我觉得世界比我们想象的美好的多得多 ， 我有巴勒斯坦的用户 ，有巴基斯坦的用户 ，他们都在战争中， 对吧 ，在我们服务他的时候 ， 我感受到了不同民族不同人的那种欣欣向荣的正向的感觉 ， 大家就中国进入了一个周期性 ， 对吧 ， 这很有趣啊 ， 中国的朋友们过去 30 年都没见过周期持续上升 ， 突然来了点周期 ， 大家都很不适应 ，但是我

的客户来自于巴勒斯坦 ， 巴基斯坦 ， 对吧 ，以色列这样的地方 ， 大家还是一种对生活生命充满期待 ， 充满向往的旺盛的生命力状态 ， 我觉得还是挺让我感慨的 ， 然后就这个原因我还去做了很多简单的 research， 那现在做 research 很方便啊 ， 就了 AI 的帮助 ，其实贫富差距或者 in-equality 这个事在全球范围过去 30 年大家觉得是增加了还是缩小了 ， 所有人的体感在

美国人体验中都是增加了 ，因为财富分化极化了 ，但实际上世界银行的数据是缩小了 ，因为你要考虑到刚果金利比里亚津巴布韦跟英国的民众的差距大幅的缩小了 ， 就是在全世界国家之间和区域之间的差距在不断的缩小 ，是明显的缩小 ，而确实美国和中国这样的经济体国内可能不一样 ，但是这个事情给我带来非常大的信心 ， 就是我非常大的信心 ， 然后经

常有论断讲说不会有下一个中国 ，不会有下一个中国式的发展 ， 或者下一个中国永远是中国 ， 这是对的 ，但我还是愿意相信啊 ， 我还相信人类还是很厉害的 ， 就不同的人的文化在不同的历史阶段都有非常璀璨的创造和文明 ， 所以我觉得我最大的来源是我对于很多国家和地区充满了信心 ， 这是我过去其实没有很强的体感 ， 这跟你在电视上报纸里消息里看到的政策

宏观层面的政治化表达是不一样的 ， 具体的人，

每个人都没有放弃过自己的生活 ， 就每个人都在非常快乐的享受生活 ， 我觉得是是我最大的感受 ， 对 ， 就是有一本书叫事实 ， 那本书前面有很多这个一些统计的数据 ， 就像其实跟你说的这个非常接近 ， 就是大家会以为非常糟糕的情况 ， 然后他给出的很多统计数据是统计过去非常长的一段时间里人类社会的一些进步进展 ，他都是跟我们想象的

是不一样的 ， 就其实在很多就像你说的 ， 就是整个有有很多东西他其实是大幅发展的 ， 对 ， 这其实也是 Bill Gates 推荐一本书叫 《 人性中的善良天使 》， 那本书应该好几十万字 ，但是他最核心的主题就是想要告诉大家 ， 我们每天虽然这个头条新闻都是这里有海啸了 ， 那又战争了 ，但是人类历史就是从数据来看 ， 事实上是在不断的进步的 ，

人们的生活是变得越来越好的 ， 各种各样的危险危机疾病是变得越来越少的 ， 对 ， 然后回到那个当时的就是创过业的朋友们面对这种创业的压力 ， 对吧 ， 或面对挑战的心态 ，不得不说我可能过于放松 ，但是呃我们有个客户来自于巴勒斯坦 ，他是一个电商客户 ， 就他从我们客户是很早期 ， 可能我们刚上线第一个月 ， 那个时候还在打仗吧 ，

应该还非常严重的时候 ， 然后他的生意是做把义乌买来的日常的小商品 ， 通过 6 个 Mini One 就是那种箱式的面包车开到加沙地区卖给当地居民 ， 然后他怎么他去他为什么要用我们服务呢 ，因为他没有办法建站 ，他们也没有其他的渠道 ， 所以他在 Facebook 上发照片 ，他的号上发照片 ， 然后他用我们投广告 ， 看到他照片的当地的居民就会在 Facebook 里面给他发

message， 然后截图圈我要这个东西 ， 然后他就会开车 6 个车每天分单送到人手里去 ， 我就觉得我觉得我们也没有什么好焦虑的 ， 对不对 ， 我这个生意比他这个生意还是轻松安全很多 ，而且增长很快 ， 然后他干的劲劲的特别开心 ， 哈哈哈 ， 这个店主干的非常开心 ，他的眼睛里就是我要把生意做好了 ， 服务好大家 ， 我觉得还是很乐观的一个状

态 ， 好的呀 ， 今天感谢振宇来做客十字路口 ，其实呃听你讲的就是关于商业的关于策略的一些选择 ， 我觉得很有洞察啊 ，但同时讲到这个关于呃自己怎么过好每一天 ， 就怎么获得能量 ， 都创业对你意味着什么 ， 我觉得这些反对我是蛮有启发的 ， 听了觉得感谢感谢 ， 这一期聊聊的聊的很开心 ，也期待有机会之后再来做客十字路口 ， 然

后最后就是呃振宇和 Sandwich Lab 一直在招聘 ， 然后他们被扫杭州 ， 所以如果大家对于他们做的事情感兴趣 ， 可以这个在我们的评论区看到联系他们的方式 ， 好 ， 谢谢振宇 ， 拜拜 ， 谢谢 ， 拜拜 ， 好 ， 拜拜 。

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