# 为什么公司用不好AI？从焦虑到行动的 3 个关键动作｜对谈百融智能张韶峰 十字路口Crossing · 2026-04-26 百融智能CEO张韶峰详解企业如何用好AI：百融内部已有20万硅基员工，采用“硅碳比”指标衡量AI替代人力，通过多角色Agent模拟真人服务，甚至设计口音和键盘声提升信任感。他直言中国SaaS长期失败源于企业不愿为过程工具付费，百融从创业首日便采用“按结果付费”模式，用快递小哥逻辑交付Agent。他给企业一号位的四步建议：重视供给侧变革、不轻视落地难度、激发员工善意、从客服合同等简单高频场景入手建立信心。 ## Key moments - **[0:00] 快问快答** - [1:28] 张韶峰认为OpenClaw可能首次实现“黑灯办公室”，是革命性变化 - **[1:30] 黑灯办公室** - [2:15] 张韶峰称DeepSeek让中国知道什么是AI，OpenClaw是第二次震撼，让企业恐惧命运 - [2:49] 张韶峰讲述清华同学做起重机不知找谁负责AI的典型焦虑故事 - **[3:47] 硅碳比** - [4:34] 百融内部北极星指标“硅碳比”：能用硅做的不用碳做，已定义20万硅基员工 - [5:24] Q: 如何防止硅基员工数量注水？张韶峰解释引入第三方标准定义“标准人” - **[8:02] AI客服电话** - [8:02] 现场演示拨打AI客服电话：成都口音理财经理多角色转移，传递上下文 - [10:42] “这种口音是有人味儿的。” — 张韶峰 - [10:59] “我不管怎么诱惑它给我兜底，它都不兜底。” — 张韶峰评价AI客服合规性 - **[11:18] 多角色必要** - [11:31] 张韶峰建议AI落地第一步不要改流程，先放大个人能力避免内部利益冲突 - **[13:13] AI员工之家** - [13:25] 百融每个AI员工有姓名、工龄、邮箱和“父母”，分离业务技能与生产制造 - [14:42] 踩坑教训：早期忽视员工为何要配合，后设立绩效奖惩，激发人性善面 - **[15:43] SaaS困境** - [16:01] 中国SaaS长期失败因企业只愿为资源付费，不愿为过程工具买单 - [16:30] 百融创业第一天采用“快递小哥模式”：完成一件工作收一次费，零前置成本 - [19:14] 张韶峰呼吁ToB企业不要做定制化项目，应结果付费，否则商业模式不可持续 - **[19:54] Agent PMF** - [20:01] 张韶峰指出Agent已找到PMF的两大领域：程序员和联络中心（CC） - **[22:59] AI Roll-Up** - [22:59] 张韶峰看好AI Roll-Up模式：收购BPO公司用AI赋能10倍产出，不裁员反提收入 - [25:43] 故事：制造业企业出海选址，百融AI 50分钟出报告，成功击败450万咨询公司方案 - [27:47] 百融成立“百鉴”平台，聚合专业人士配齐AI员工，打造新型专业服务天猫 - **[29:02] 自研模型** - **[30:17] 一号位建议** - [30:29] 张韶峰给企业一号位的AI转型四点建议：重视变革、勿想太易、激发人性、从简单高频场景开始 - [33:32] 张韶峰预测AI变革将带来中美历史上首次ToB科技公司商业模式合流 ## Speakers - **Koji 杨远骋** (host) - **张韶峰** (guest) ## Topics Agent ## Mentioned Decagon (company), Sierra (company), 百融 (company), 罗丝贝格 (company), DeepSeek (product), OpenClaw (product), 百融Agent Builder (product), 百鉴 (product) ## Transcript ### 快问快答 **Koji 杨远骋** [0:03] 欢迎收听 《 十字路口 》， 我们关注新一代 AI 技术浪潮带来的行业新变化和创业新机会 。 十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻 ， 形容它站在科技与人文的十字路口 ， 伟大的产品往往诞生在这里 。 我们长期观察 AI 创业 ， 如果你正在做一件让你自己感到兴奋的事情 ， 哪怕它还只是一个想法 ， 我们都很愿意听你聊一聊 。 我会认真看每一条留言 。 嗨 ， 我是 Koji， 本周十字路口的嘉宾是百融智能的董事长和 CEO 张韶峰 。 你好 ， 韶峰 ， 欢迎来到 《 十字路口 》。 虽然百融已经是上市公司了 ， 你们的资料 、 数据在网上有非常多的公开材料 ，但是我们还是节目的老传统 ， 先从快问快答开始 ， 可以让大家更快地了解你 。 然后请问韶峰你的年龄 ？ **张韶峰** [0:52] 几几年的 ？ **Koji 杨远骋** [0:53] 毕业院校 ？ **张韶峰** [0:53] 清华 。 我是比较典型的工科男 ， 本硕都是清华 。 **Koji 杨远骋** [0:57] MBTI 和星座呢 ？ **张韶峰** [0:59] 我大概两年多之前凑过 ， 好像要么就是指挥官 ， 要么就是物流师 。 **Koji 杨远骋** [1:05] ENTJ 和 ISTJ。 **张韶峰** [1:07] 我的星座是天蝎 。 **Koji 杨远骋** [1:09] 一句话再介绍一下百融智能 。 **张韶峰** [1:11] 我们致力于帮助百行千业完成 AI 升级 。 **Koji 杨远骋** [1:16] 然后咱们目前的收入和利润呢 ？ **张韶峰** [1:18] 2024 年我们大概是 30 亿收入 ，45 个亿的利润左右 。 **Koji 杨远骋** [1:22] 咱们的团队规模呢 ？ **张韶峰** [1:24] 现在大概有 1600 到 1700 人， 接近 1200 人是研发工程师 。 **Koji 杨远骋** [1:28] 最近您自己在对哪些事情感兴趣 ？ ### 黑灯办公室 **张韶峰** [1:30] 我一直在关注什么时候企业级的智能体能爆发 、 能完成复杂任务的 。OpenClaw 这个事情 ， 第一次意味着一个企业的复杂的长程任务有可能可以实现 。 你看中国有一项特别强 ，有个名词叫 " 黑灯工厂 "， 你白天晚上去工厂 ， 可能无人值守 ， 黑压压的 。 那只是一个描述 ，但是它可能还是有灯的 。 它核心是说全程没有人参加 ，但是在办公室白领工作 ， 从来没有实现过这一点 。OpenClaw 第一次有可能能让做办公室的 ，不管是白领 、 灰领 ， 可以实现黑灯办公室 。 所以这个是一个革命性的变化 。 **Koji 杨远骋** [2:07] 最近应该和传统的一些企业的交流比较多 ， 你有感觉到 OpenClaw 的发布对大家带来一些影响吗 ？ **张韶峰** [2:15] 有 ， 很震撼 。 如果说去年 DeepSeek 时刻 ，是第一次使得中国的企业甚至普通老百姓知道什么是 AI， 第二次我觉得震撼的时刻就是 OpenClaw。 很多传统企业主 ，他们处于既振奋又焦虑的状态 ， 振奋是说 OK， 要么给我赚很多钱 ， 要么给我省成本 ，但他又不知道该怎么干 。他同时又发现说有些企业用了 OpenClaw 出了很多问题 ， 所以他们 FOMO，因为他不知道自己的命运会怎么样 。 **Koji 杨远骋** [2:46] 所以你感觉到大家 FOMO， 感觉到大家焦虑 。 **张韶峰** [2:49] 我的一位同学 ，他是生产起重机的 ， 中高端 ，他 45% 的销售都销往海外 。他就和我讲 ：" 我很想做 AI，但我该从哪里起步 ？ 我甚至应该找我们公司什么人来负责我都不知道 。" 但是我又知道说 AI 时代已经来了 ， 我不做 ， 我可能有一天会被淘汰 。 **Koji 杨远骋** [3:09] 这个问题非常典型 ， 你给他什么答案呢 ？ **张韶峰** [3:12] 它其实不难 ，但是问题是很少有你不管是一些学术研究机构 、 教育培训机构 ， 还是一些科技公司来帮大家普及 。 很有意思 ， 从今年年初开始 ，有不断地一些做教育 、 做培训的朋友找我说 ， 就像几年前要做所谓的理财培训似的 ， 我们应该做 AI 教育 。 所以要真正解决这个问题 ， 可能需要整个产业来解决 。 但是现在比如我 ， 就经常被人请去给他们做分享 ， 分享什么 ？ 到底百融里内部什么部门用了什么智能体 ， 你产生什么效益 ， 做了很多这样的工作 。 ### 硅碳比 **Koji 杨远骋** [3:47] 你会给大家把百融也当作一个案例 ， 让大家来看一看百融也作为一家企业在如何用好 AI 和智能体 ， 可不可以分享一下 ？ **张韶峰** [3:56] 百融确实 ， 我和我们同事讲 ， 我说我们自己是一个 AI 企业 ， 我们首先要把自己的各个部门效率提升 ， 要 AI 化 。 那么今天百融的几个核心部门 ， 比如说我们公司的客服 、 营销 ， 包括 ToB 和 ToC 的客服营销 ， 然后我们公司的人力资源 ， 就是面试 、 筛选历 、 培训 ， 我们公司的财务部门 ， 比如说最简单的是报销 。 销售经常反映说我报销 ， 你给我三个月才能拿到钱 ， 我要垫钱 ， 对吧 ， 很不高兴 。 然后我们法务部门审合同 ， 一份合同来回车很多批 ， 就我们把这些部门一个一个部门把它规矩化 。 所以今天百融公司有 720 多万个硅聚原工 ， 然后我们有 1000 多个碳聚原工 。 我们有个北极星指标叫 " 硅碳比 "， 什么意思呢 ？ 有两种定义方法 ， 要么就是你日常有多少任务 ，有多少任务是硅做的 ， 多少是碳做的 。 我们后来在百融公司是个阳谋 ， 我在全员大会上员工上去讲 ， 说同事们 ， 你们这个部门能用硅做 ，不要用碳做 。 **Koji 杨远骋** [5:02] 你刚才提到里面有 20 万的 Agent， 对吧 ？ 但是你们是不是也会有一个 ， 比如说这种数字的欺骗性 ？ 因为比如说有时候我可能会一个 Agent 就能做很多事 ，但大家为了就是比如说老板说这是北极星指标 ， 我们需要有更多的 Agent， 所以就把一个 Agent 能做的事就搞成 100 个 Agent 去做 ， 就是你要怎么去对抗这种 ？ **张韶峰** [5:24] 你问了一个特别重要好玩的问题 ， 我们是个上市公司 ， 投资人也会问我们 ， 你所谓的 20 万个 ， 怎么叫定义 " 个 "？ 类似于这样的 ， 马力怎么定义出来 ？ 就是平均水平的马 ， 它有多少动力吗 ？ 它的功率输出 。 所以我们内部就要标准人， 就是每个岗位我们请第三方公司说 ， 这类工作一个平均薪水 ， 它大概能往上多少件 ，而我们的硅聚原工 ， 我们要求说可能要比它高 50%， 甚至高 100%。 **Koji 杨远骋** [5:53] 那这意味着咱们现在的工作量是需要超过 20 万个人才能完成的吗 ？ 就对于比如说百融智能这个公司 。 **张韶峰** [6:03] 如果你是一个传统的 ， 可能叫外包公司就是这样子的 ， 甚至我刚才认为可能有四五十万人。 也就是说如果你从社会价值的衡量来看的话 ，其实百融创造的传统那些依靠纯人工的企业价值 ， 我们大概是一个四五十万人的一个公司的社会价值 ，但是我们可能我们收的费用只有他们的几分之一 。 **Koji 杨远骋** [6:27] 明白 ，但是不是其实也可以从另一个角度去理解 ， 就是所有的科技企业其实都是在用科技提高生产力嘛 。 比如说我作为一个平台 ， 对吧 ， 我在调度就是两方的需求 ， 那现在其实我这个平台 ， 它好像也等于原来如果用人去调度的话 ， 可能得用什么来个十万人。 所以现在我其实是用十万的硅聚原工再去做这样调度 。 **张韶峰** [6:50] 你如果把它最后全部追溯到第一性原理 ， 可以是这样子 ， 对吧 ？ 只不过我们为什么认为可能还不太一样 ，是因为我们公司从成立之初 ， 真的是替代了它以前坐在办公室里的人的工作 。 我给你举个例 ， 我们最早创业的时候做的一个工作比较简单 ， 就是很多老百姓你想找银行借钱贷款办信用卡是非常困难的 。 银行它怎么审查 ？ 它要你报资料 ， 你有没有房子 ， 家里有多少存款 ， 然后有很多审批专员坐在一个大屋子里 。 那么银行会定义很清楚每个岗位 ， 你的输入是什么 ， 你的输出是什么 。 我们干的一件事情是什么呢 ？OK， 你以前输入给一个岗位的输入 ， 你输入给我的硅聚原工 ， 然后我的输出跟你以前那个碳聚原工一模一样 。 **Koji 杨远骋** [7:36] 就是比如说滴滴那个 ， 它并不是替代了岗位 ， 它是没有技术的话 ， 原来那个人也不可能真的去干这个事情 。 **张韶峰** [7:42] 对 ， 它那个东西以前是不存在的 。 **Koji 杨远骋** [7:44] 那咱们现在这 20 万个里面 ，他们分别是做什么岗位的呀 ？ **张韶峰** [7:47] 大概可能一半一半吧 ， 一部分是做审批 ， 相当于是一个企业你有很多交易 ， 对吧 ， 这个交易可能内部有一些风控人员什么的 。 第二类是做客服营销 ， 比如微信跟你聊天 ， 回你的邮件 ， 或是接你电话 ， 打你的电话 。 **Koji 杨远骋** [8:02] 他既然可以和你打电话 ， 我们可以比如说现在打一个试试吗 ？ ### AI客服电话 **张韶峰** [8:05] 我现在就可以打一个 ， 我可以模拟一个 ， 这是一个真实的金融机构 ，但名字我改了一下 ，因为涉及到人家真实信息 ，但是里面流程基本上是真实 。 **Koji 杨远骋** [8:17] 那我们接下来就听一听真实的和 Agent 的工作 。 **张韶峰** [8:21] 你是哪个银行 ？ 我没听清楚 。 您好 ， 我们是天星银行 。 **张韶峰** [8:25] 我知道 ， 我以前看过你们的产品 ， 那个想找个低风险的理财或存款 ， 我当时忘记了 ， 想找你们再咨询一下 。 好的 ， 现在为您转接成都分行的理财经理 ， 请您耐心等候 。 你好 ， 我是成都分行的小李 。 **张韶峰** [8:41] 小李 ， 小李你晓不晓得我前面找你们同事啥子事情 ？ 你之前咨询过低风险的存款或理财产品 ， 我这边可以为你详细介绍 。 **张韶峰** [8:52] 好 ， 你收益好高 。 谢谢夸奖 ， 我这就为您介绍 2.4%。 **张韶峰** [8:58] 0.45% 的收益太低了 ， 你们那个收益高一点的 。 我们有年利率 2.85% 的三年期存款 ，20 万期存 。 **张韶峰** [9:06] 这个还可以 ， 我最近恰好我之前有三四百万的理财到期了 ， 可以收回来 。 晓得了 ， 你的理财金额比较大 ， 为了给您提供更好的服务 ， 我给您转接一个贵宾理财经理 。 **张韶峰** [9:19] 好嘛 ， 快点 ， 快点 。 好嘞 ， 正在为您转接 ， 请稍等一下 。 您好 ， 我是成都分行营业部的小娜 。 **张韶峰** [9:28] 小娜 ， 你晓不晓得我和小李谈的啥子事情 ？ 明白 ， 您有三四百万到期资金 ， 我为您定制稳健型的配置方 。 **张韶峰** [9:37] 你给我介绍一下哪个配置 。 您是稳健型客户 ， 我建议 63% 年期存款年化 85%，30% 定财 ， 理财年化 3.7% 左右 ，10% 债券基金 。 **张韶峰** [9:50] 综合收益好高 ， 你直接跟我说综合收益 。 根据历史业绩推算 ， 这套综合经营年综合收益为 3.5%。 **张韶峰** [9:57] 3.5% 还可以 ， 那你可以 。 都低吗 ？ 收益不能都低 ，但所有产品风险等级都很高 。 **张韶峰** [10:04] 我是老客户 ， 那么大的资金量 ， 你给我多个利可不可以 ？ 理解您的顾虑 ， 作为老客户 ， 我们特别重视您的咨询和 。 **张韶峰** [10:12] 银行都不了 ， 你个人跟我写个保证书 ， 你私人跟我写一个 。 抱歉 ， 根据业规规定 ， 我们不能提供任何形式的收益保证书 。 **张韶峰** [10:21] 好 ， 下次再聊 ， 我现在有事 ， 拜拜 。 **Koji 杨远骋** [10:24] 对方我感觉他的那个成都话说的还挺有成都口音的 。 **张韶峰** [10:29] 可能他的音质音色 。 我们发现特别有意思的 ， 现在用 AI 来服务客户 ， 带有口音的那个员工 ， 川普 、 岳普 ， 就是有口音的普通话 ， 效果远胜于那些听起来非常标准的普通话 。 这种口音是有人味儿的 。 **Koji 杨远骋** [10:43] 而且我有注意到一个细节 ，他每次说话前有敲键盘的那个声音 ， 就好像真的在那边搜一样 。 **张韶峰** [10:49] 所以这就是说今天 AI 一方面它是确实能够做人类做的工作 ， 另一方面它还能做一些人做不了的工作 ， 比如说记忆的传递 。 第二个还有一个 ， 你有没有注意到 ， 我不管怎么诱惑它给我兜底 ， 它都不兜底 。 但是真人有的时候 ， 我们听过录音的 ， 它为了完成业绩 ， 它可能会承诺兜底 ，但这个一定会出问题 。 **Koji 杨远骋** [11:10] 为什么这个背后要不断地换人呢 ？ 我理解如果这个背后是 AI Agent， 它其实可以不换人也把你刚才的所有的事给做完 。 **张韶峰** [11:18] 好问题 ， 我这涉及到两个 ， 一个是内部 ， 一个是外部 。 因为它能够模拟真人一样 ， 端到端完成一个以前一个企业交给员工的工作 ， 所以它以前可能已经有个流程了 ， 就什么工作是什么部门 A 员工 B 员工来做 ， 对吧 。 ### 多角色必要 **张韶峰** [11:31] 所以从内部来讲 ， 你一开始如果你改变流程 ， 意味着利益格局的改变 ， 人家有个工作可能没有了 。 所以你第一步你不用去改变你以前的流程 ， 就内部起步最简单 。 第二个是有的时候对外， 有些时候就得这样子 ， 比如说有时候客户投诉 ， 对吧 ， 你说行 ， 张先生 ， 你要找我赔钱 ， 我没有这个权限 ， 我告诉我的经理 。 经理说你这个我也没有权 ， 我要告诉我的总监 。 你如果一个人处理 ， 这就有问题了 ， 说明你这个企业内部没有规章制度 ， 一个人什么都可以答应 ， 会导致什么问题呢 ？ 客户他反而没有尊重感 ， 对不对 ， 就是心理上的感觉 。 第二个如果黑客发现说其实你找他索赔 ， 一个人能决定所有事情 ，他就会拉一堆人来 ，有专业骗子 。 所以你不能让他知道你有个超级硅聚原工什么都能干 。 **Koji 杨远骋** [12:25] 所以我听起来就咱们的这一套服务 ， 它真的不只是 AI 技术本身 。 **张韶峰** [12:31] 它很多管理理念在 ， 甚至对于这个消费者的这种洞察 。 人性的保护 ， 还有不但消费者 ， 还有企业内部的员工 ， 对吧 。 我说你一旦改变作业流程 ， 就意味着有可能利益的格局的改变 。 **Koji 杨远骋** [12:42] 是的 。 **张韶峰** [12:42] 今天我们所有的现存企业的流程制度都不是为 AI 设计的 ， 它一定不是最原生最优的 。 但是你第一步你要改 ， 你有很多阻力可能会失败 ，因为员工可能会找到很多借口 ， 说 AI 不好用 ， 你不要那么去做 ， 你先不动它的利益格局 ， 然后你只是把每个个人能力从 1 放大到 10， 对吧 。 所以这也是我经常和传统企业讲的 ， 我说你们要变革 ， 就像变物虚变法似的 ，有很多人会说这个不好那个不好 ，但他说不好的原因到底是什么 ，不一定是真的技术不好 。 ### AI员工之家 **Koji 杨远骋** [13:13] 我记得之前我们沟通的时候 ， 你还提到说咱们的硅基员工也是被你们公司的 HR 部门去管理的 ，他们也有绩效 ， 就把他们非常的拟人化 ， 这可以稍微展开一下吗 ？ **张韶峰** [13:25] 我们百融内部有一个叫硅聚原工之家的这么一套系统 ， 那么这里面有什么样的资料信息呢 ？ 就是每一个硅聚原工 ，他姓氏名字 ，他有真的有姓名的 ，他有工龄 ，他是入职上岗的 ，他的绩效 ，他有他的邮箱 ，而邮箱地址和我的就是对外的邮箱是一模一样的 。他有一个父亲一个母亲 ， 就是谁把自己的技能 ， 比如说我是审合同 ， 我是处理客户投诉的 ， 我的日常工作 技能传输给他 ， 这个叫业务负责人。 还有个母亲 ， 这个母亲就是生养他 ，不管是拖拉拽呀 、 口述啊 ，其实本质上就是用我们公司的百融 Agent Builder 把它生产制造出来 。 那么为什么要这么分离呢 ？ 因为硅聚原工实际上是没有技能的 ， 你一定有员工把他的能力传输给他 。 那问题来了 ，他干得好干得不好 ， 你如果没有奖励机制 ， 我为什么那么干呢 ？ 还有一天把我替代了 ， 对不对 ？ 我们一直和传统企业家讲 ， 你要把人性里面的善良一面激发出来 ，而不是激发他的恶的一面 。 这次变革是生产力变革 ，但生产力变革一定会导致生产关系的变革 ，以后生产关系会巨大的变革 。 你所有的管理管理 ， 管理的对象是人， 问题今天人的定义 ， 员工的定义方式根本性的改变 。 **Koji 杨远骋** [14:38] 咱们在推行这一套有踩过哪些坑吗 ？ **张韶峰** [14:42] 最早的时候我们忽略了说员工为什么要跟你干这个事情 ， 对吧 。 我光讲说是趋势 ，但是你知道光讲大趋势没有用的 ， 你最后落地好不好都在微观层面的人性 。 所以我们后来我们要记录他的绩效 ， 记录完绩效要考评 ， 考完之后奖惩要给到 ， 这是第一点 。 第二点教训就是我上了一句话把流程改了 ， 它其实背后也是和人性作斗争 。 另外第三个就是说怎么样和你的传统的和 Agent 应该没有关系的传统软件那一层 ，SaaS 那一层怎么打通 。 我们快要开始做第三件事情 ， 所有的传统软件要暴露 API，因为软件会变成被 Agent 调用的工具 ， 对吧 。 当然现在说都是 CLI 了 ， 对吧 。 那时候我们就用 API 嘛 ， 用 Function Code， 那个时候 Function Code 大模型的 Function Code 能力还没有那么强 。 你还记得 2003 年吗 ？ 其实它 Function Code 能力不强 。 **Koji 杨远骋** [15:29] 对 ，是在 2024 年的时候 Function Code 突然变强 。 **张韶峰** [15:33] 对 ， 那时候还不太强 ， 所以我们就开始改造我们的传统的我们的 CRM， 我们的什么订单管理系统 ， 就我们要让它方便的被 Agent 调用 ， 这中间有非常非常多的坑 。 **Koji 杨远骋** [15:43] 有意思 ， 小峰这个 14 年开始做百融 ， 到现在也非常多时间了 ， 然后其实你也见证了整个中国 SaaS 的风起云涌 。 ### SaaS困境 **Koji 杨远骋** [15:51] 然后之前你其实我们沟通的时候 ， 你说这个中国 SaaS 是长期失败的 ， 那可不可以从一个亲历者的角度讲一讲 ， 你认为是什么原因让中国 SaaS 长期失败 ？ **张韶峰** [16:01] 我的感触还是非常多的 ， 企业它就不买软件 ， 它就说你过来给我定制高开发 ， 然后我给你按人天来付费 ， 或顶多是一个项目固定的费用 100 万 ， 每一年我给你付个 5 万 、10 万块钱维保费 ， 然后维保很辛苦 ， 什么都要砍 。 总体来讲 ， 中国企业不太愿意为这种过程型的工具型的东西买单 ， 它要买两个东西 ， 第一资源 ， 比如说流量是个资源 ， 第二它觉得这个柜子这个硬件是个资源 ， 它好入表 。 所以百融创业第一天我就和同事们讲 ， 我说我们不要去做传统软件模式 ， 我一定不要去做 。 **Koji 杨远骋** [16:37] 那那个时候你做什么模式呢 ？ **张韶峰** [16:38] 帮助我们的合作方做内部的这个他业务的审批 ，他们以前是固定工资 ， 当然固定工资他也会算这个员工是不是圣人， 比如圣人的话 ，他一个月我给他比方说 2 万块钱 ，他能完成多少次审批 ？1,000 次 。 我把它改成案件 ， 我给你审一次 ， 我收一次钱 ，但其实它能折合成固定工资的 ，因为他一个普通员工大概能做多少件事算出来嘛 ， 所以都能折合的 。 所以我们的模式就是快递小哥模式 ， 我给你案件 ， 我完成一件工作 ， 你给我付一次钱 。 我发现这个企业接受起来就好很多 ，因为他顶多说你用得不好我给你停了 ，因为它是案件嘛 ，不会浪费多少钱 ， 它没有任何前置费用多 ， 一分钱都不付 。 那么接受起来就容易很多 ，因为我买一套软件先付 30% 定制开发或者付 100%， 对吧 。 第二件事就是我们说端到端交付结果 ， 就是通过 AI 的客服营销 ， 我们是帮你促成一件交易 ， 这个交易假设价值 100 万 ， 你给我分 10%、20%，但是没有达成交易一分钱不收 ， 连电话网络费用也是我们付的 ， 它没有一分钱前置成本 。 **Koji 杨远骋** [17:43] 所以那个时候就是用今天比较流行的话说 ， 就按结果付费 ，而不是按作息付费 。 **张韶峰** [17:48] 我们现在有三种设备模式 ， 一种是比如三年平均水平员工 ，在整个市场上中位数我们能干的活一个月是它的三倍 ，但我只收 5,000 块钱 ， 所以你一算 ROI 可能至少是四五倍 、 五六倍的产出 ， 这是一种模式 。 第二种模式我们是按工作量计价 ， 或是按小时 。 第三种就是按照促成交易的规模 ， 比方说我们现在有这个有金融产品让我们促成交易 ， 我们也有电信运营商的产品 ， 我们还有化妆品之类 ， 还有些虚拟游戏用品 。 最后相当于消费者如果买单了 ， 我们按比例拿一个服务费 。 **Koji 杨远骋** [18:24] 所以一直以来你们用这样的按结果去付费的方法 ， 得到的反馈都是好的吗 ？ 会有负面反馈吗 ？ **张韶峰** [18:32] 有可能他对这个结果不满意 ，不合作了呗 ，但他没有什么亏损呢 。 **Koji 杨远骋** [18:35] 所以在过去中国 SaaS 一直做不起来 ， 你会认为在 Agent 时代或者在 AI 时代会有变化吗 ？ **张韶峰** [18:42] 我的期望和现实不见得会完全一致 ， 我的期望是所有的传统软件企业要合作改变这个产业的现状 。 中国的软件产业是极其失败的 ， 我经常讲整个软件产业如果拿产品收入来讲 ， 只有美国的 4%，但中国的经济体量是美国三分之二 ， 完全不成正比 。 那么怎么扭转这个局面呢 ？ 我说这次 AI 的变革是可能十年之内唯一一次机会 ， 如果这次还不能翻身 ， 我觉得是彻底没有办法翻身了 。 **Koji 杨远骋** [19:13] 要怎么翻身 ？ **张韶峰** [19:14] 不要再去做定制化项目 。 **Koji 杨远骋** [19:16] 不要去做定制化项目 ？ **张韶峰** [19:17] 对 ，因为现在我发现好像很多这个甲方还是这种方式 ， 我都见到过一些大企业 ， 哇 ， 做一个智能体项目 ， 竞价低价都低到了 20 万 、30 万 ， 又回到了传统模式 。 所以我们就应该像百融这样子交易分成模式 ， 这是个很公平的游戏 ，而且这样的收费可持续 ， 软件公司收费不可持续的 ，因为他做项目 ， 做这个 A 项目就没有项目了 ， 就不断的找新项目 。 找新项目意味着什么 ？ 营销成本很高 ， 打单成本很高 。 所以为什么软件公司商业模式不可持续 ， 很差的商业模式 。 ### Agent PMF **Koji 杨远骋** [19:54] 咱们再说回 Agent， 你们为 Agent 找到了哪些可落地的场景 ？ 比如说第一大 、 第二大分别是什么 ？ **张韶峰** [20:01] 第一大肯定是程序员 ， 这毋庸置疑 ，因为他所有工作可闭环 、 可衡量 ， 能强化学习不断的提升 ，而且程序员自己愿意用嘛 ， 产出对吧 。 第二大我认为全世界公认的找到 PMF， 我们公司把它叫 CC，CC 是英文单词 Contact Center 的缩写 ， 就是联络中心 ， 就要么是处理客户投诉 ， 要么处理客户的咨询 ， 要么就是企业去做营销 ， 做会员管理等等等等。 为什么呢 ？ 因为这一类工作第一它不用见面 ，而这个动用的什么能力呢 ？ 就是像真人一样交互 。 如果你听了我刚才那个对话 ， 我说 99.9% 的客户是无法分辨他是不是 AI 的 ，他还能转那么多硅聚原工 ， 对吧 。 所以技术上已经突破视线了 。 第三个它好衡量价值 ， 为什么叫好衡量呢 ？ 如果处理客户投诉 ， 客户有没有满意 ？ 因为以前很多企业把这工资也是外包给 BPO 公司的 ，他怎么给人家 BPO 公司付钱呢 ？ 第一你的质量 ， 就是他每天或者每周他会抽查客户满意度 ， 你能不能达到 95% 的客户满意度 。 第二你完成多少件任务 ， 就两个指标考核满足了我就给你付多少钱 。 你以前给人家外包公司付 100 万 ， 我们只收你 50 万 ， 我干的活是它的两倍 ， 就是四倍 ROI。 **Koji 杨远骋** [21:16] 其实在美国比如说 Sierra 在做的就是类似这样的事情 。 **张韶峰** [21:19] 对 ，Sierra、Decagon 那些都是 。 **Koji 杨远骋** [21:21] Decagon、Sierra 那还蛮多的这样的公司 ， 就大家背后的这个都是相似的吗 ？ 提供的服务的质量 、 类型 ， 还是说你觉得这里会不会最后会变成比较残酷的竞争 ？ **张韶峰** [21:33] 所有的我觉得西方领域都会竞争 ， 最后你比拼的是什么呢 ？ 就是说在企业看来你给了创造多少价值 ， 就是这个价值等于质量乘以数量 ，以及你收的人家多少钱 。 最终企业看 ROI 嘛 ， 百融公司 。 大部分的基础设施都自己干出来了 ，因为我后来发现说我们用别人的呢 ， 要么就它效果没那么好 ， 要么就是成本太高 。 你说最后会不会惨烈竞争呢 ？ 我觉得这个竞争比上一代软件会好很多 。 **Koji 杨远骋** [21:58] 为什么会好很多呀 ？ **张韶峰** [22:00] 我认为呢 ， 总体来讲就是从站在甲方角度 ， 为结果付费这个意愿还是 OK 的 。 你看我们财报上市 2021 年大概 10 亿收入 ，2024 年就 30 亿收入 ，是吧 。在企业级里面这种增速其实是相当可以的 。 **Koji 杨远骋** [22:14] 明白 ， 就非常意愿强了 ， 这个做起来就会更容易了 。 **张韶峰** [22:17] 甲方长期不怎么愿意为软件付费 ， 这个非常难改 。 从乙方角度来讲呢 ，因为有一个词叫 Risk to Bottom， 大家是就是往底线竞争 ， 传统产业软件就是这样子 。 那今天呢 ，因为智能体这个产业格局还没有完全形成 ， 我觉得通过大家共同的呼吁良性的竞争 ，有可能改变乙方公司们 ， 科技公司不要去按传统软件那样给甲方做个项目 ， 收个 30 万 、20 万 、50 万 ， 哪怕你前期收入高 ， 你不可持续啊 ， 你明年就没了呀 。 传统软件格局已经形成 ， 非常难改 。 我是非常悲观的 ， 对传统软件格局要改变的 。 但是这个新的产业链呢 ， 就甲方的付费习惯和乙方的收费模式还没有固化 。 ### AI Roll-Up **Koji 杨远骋** [22:59] 最近大家还在聊一个概念叫做 AI Roll-Up， 就是比如说收购 BPO， 然后再去用 AI 替换这里面的人力 。 你怎么看这个模式 ？ **张韶峰** [23:09] 我们非常看好 ， 我们可能也是中国第一个吃螃蟹的一个企业 。 所有的这个 BPO 公司 ， 你不管是猎头公司 、 咨询公司 、 什么会计事务所 、 律所 ， 本质上都是广义的 BPO， 就一个企业本来应该是一个部门干的活 ，但你觉得经济上不合算 ， 我干脆把它包出去 。 百融比如说我们这样的公司 ， 每年花在各种专业服务上， 法务 、 财务 、 什么上市公司的各种专业服务 ， 我们算过账 ， 可能也得 1,500 到 2,000 万 。 但是一个企业要每年为一个固定软件付 2,000 万 ， 你知道在中国是非常困难的 。 所以我们为什么看好这个 ？ 第一 ， 总体可触达空间是传统软件的 ， 比方说我们的股东红杉资本说是 80 倍 ， 我说至少 10 倍到 50 倍总体空间 ， 它非常非常大 。 第二 ， 它经济模型非常的清晰 ， 尤其对百融这种企业 ， 我们本来干的就是员工干的活 ， 端到端定义清楚这个岗位老板交代什么 ， 你产出什么 。 端到端 、 两端数数定义清楚之后， 你就可以考核我了 ， 你觉得我 OK， 你就可以包给我了 。 所以对于我们来讲很简单 ， 就是我们以前干的工作 ， 我们既可以自己做 ，也可以收购一家传统的方式帮甲方完成工作的公司 ，不减他的员工数 ，但我们可以接更多的活 ， 对不对 ？ 我们可以把我们的产出扩大 10 倍 。 事实上百融有一个部门叫小客户运营部门 ，他服务了 2,500 家小企业 ， 这些企业给百融贡献收入 5 万到 50 万 ，以前是 50 位真人员工 ， 后来我们把它降到了 5 位加 18 类规矩员工 ，但是 45 位员工我们没有裁他们 ，他们学会了怎么做智能体 ，他们开始给别的企业输出 ，他就从成本中变成了利润中心 ，他其实收入更高了 。 所以百融做 Roll-Up 呢 ， 我们可能不一定是要裁别人， 我们可能我说你以前这个企业能接 100 件活 ， 员工挣的钱更多了 。 **Koji 杨远骋** [24:58] 刚才咱们也提到百融是一个这个在吃螃蟹的人嘛 ， 所以你们可能也在考虑去比如说做这样的收购加 Roll-Up。 咱们现在这个比较重点要去 Roll-Up 的这种公司 ， 它是什么业务类型 ？ **张韶峰** [25:10] 我们有个战略地图 ， 就什么样的行业适合被 AI 智能体改造 。 第一类是你能交互 ， 就是 AI 今天可以像真人一样跟你打个电话 ， 对吧 ， 像真人一样交互 。 第二类是什么呢 ？ 就是非结构化数据的处理 ， 本质上就是产出 Word、PPT、 生成图片 、 音频 、 视频这一类的 ， 比如说其实法商 、 财税这样的 ， 就咨询公司 、 会计事务所 、 代记账这一类的 ， 对吧 。 你想它这种公司的产出是什么 ？ 本质上就是文档 ， 只是卖款区最贵 。 我们有个真实的例子讲给 Koji， 就是有个广东省一个很大的一个制造业企业 ，他们是美国通用汽车 ， 可以说供应商 ，由于地缘政治关系呢 ， 通用汽车要求他们三年之内必须把 65% 的产能挪出中国大陆 。 这是美国的阳谋 ，他就很着急啊 ， 这是生死命脉的事情 。 因为你要去挪出中国大陆的话 ， 你要熟悉目的地那边的环境 ， 比方说税务环境 、 劳工用工 、 什么物流成本 、 关税以及汇率这个波动嘛 ， 很麻烦的 。 制造业动一次可能就是投资至少几千万 ， 历史可能就是大几个月 、 一年时间嘛 ，因为它很重 。 所以他就找了罗兰贝格 ， 欧洲第一大咨询公司 ， 据说可能给人派了六七位资深的咨询师 ， 做了好几个月 ， 收费 450 万 ， 然后呢 ， 建议是他去拉美某个国家设厂 ， 然后他们去试了大概几个月时间失败了 ， 然后代表这家大的制造业企业的这个一位资深的 专业人士到百融来 ， 去年 8 月份来谈合作 ， 一边谈到我就说我们公司有个智能体 ， 就专门做复杂的 、 超级复杂事情的分析的 ，但是我说肯定是比市面上不管是 Kimi、 豆包那些深很多 。他不信啊 ， 一边聊一边就输入那个问题进去了 ， 然后呢 ， 大概 50 分钟以后， 就他离开之前报告出来了 ， 建议他呢去东南亚某个国家设厂 。 第二天这位专业人士我记得很清楚 ，是周五找的我 ， 周六他就单独来找我 ， 说 " 韶峰总要不我们俩合伙干 "，因为我去年上半年找过他 ， 我说我们要不要去做一个就是 AI Native 的律所 ，他把我拒绝了 ，因为他觉得这个太卷了 。 后来我说 "Jason， 你不是不愿意干吗 ？ 我找过你啊 "。他说 " 韶峰总 ， 我不知道你们智能体能力到这个程度了 "。他说 " 我昨天说那个问题是个真问题 "。 我说 " 啊 ，是个真的 ， 我是个真的 ， 我的客户委托给我们的 "。他说后来呢 ，他去了东南亚成功了 ，而你们推荐那个国家恰好就是他最后成功那个国家 ， 只不过昨天没有告诉你 。 **Koji 杨远骋** [27:45] 哦 ，有意思 。 **张韶峰** [27:47] 于是我们就成立了一个平台叫百鉴 ， 鉴别的鉴 ， 专门邀请专业人士 、 法务人士 、 商业咨询师 、 税务规划师 、 财务规划师上我们平台来 。 本质上是用 OPC， 你可以开个店 ， 我们给你把硅聚原工配齐 ， 甚至办公系统类似于这个领域的钉钉配齐 ， 你可能赚的钱以前的 10 倍 。 它不是个经典的 Roll-Up，但它本质上是 ，是很多专业人士呢 ， 就是他不在以前那个 firm 里面能干了嘛 ， 就他以先把它拆散成个体 ， 再被我们 Roll-Up 到这个平台上来 ， 是一个新型的专业服务的天猫 。 **Koji 杨远骋** [28:27] 这个非常契合这个 Agent 提笑的大主题 ，也契合 OPC 的这个主旋律 。 **张韶峰** [28:33] 对 ， 又契合出海啊 ， 未来十年中国企业的一个主旋律是全球化 ，但全球化其实对大部分企业来讲是很麻烦的 ， 根本不知道该怎么做 。 你不会讲外语 ， 那个地方关税你不知道 ， 你不知道汇率会怎么波动 。 所以他为什么以前呢只能请跨国大公司 ，不管是会计事务所 、 咨询公司 ， 为什么呢 ？ 因为你的知识它只有这种大所才有 ， 它有跨国专家 ，但今天智能体都能处理信息 ， 你还比不上智能体的速度 。 ### 自研模型 **Koji 杨远骋** [29:02] 刚才那个声音听起来是蛮真实的 ， 然后你们是自研的模型 ， 还是你们用的是外部的模型 ？ **张韶峰** [29:08] 我们不管是做什么样的智能体呢 ， 我们优先使用专属大模型 ， 就是为这个领域优化过的大模型 。 这种大模型往往是我们自建 ， 自建包括两类 ， 一个是 pre-training， 一种是 post-training， 包括 fine-tuning 这些都算是 。 但是特定到云来讲呢 ， 就是我们自建的 ， 原因在于说呢 ， 就是要么呢 ， 就是你用标准的那些 ，不是那么逼真 ； 第二个呢 ， 就是比方说成本特别贵 ，而我的客户给我付的钱不够覆盖我的成本的 ， 我没办法做一单亏一单 ， 对吧 。 还要么就是一些周边的基础设施呢 ， 它不具备 。 **Koji 杨远骋** [29:46] 这个可以展开讲一下吗 ？ **张韶峰** [29:48] 你比如说举个例子 ， 如果你要做全球化 ， 全球各地 ， 如果在中国有比方新疆的 ， 可能十年能比北京的十年大很多 ， 如果你的服务器只在北京有的话 ， 就这些都不只是纯粹是 AI 的问题 。 **Koji 杨远骋** [30:01] 那我们今天最后一个问题了 ， 就是因为韶峰你一方面是自己作为这个上市公司的董事长 ， 然后你们也在把公司自己要变得 AI Native， 然后另外一部分呢 ， 你们的客户其实也是在使用你们所提供的 Agent 去交付结果 ， 对吧 。 所以其实你是双重角色 。 所以我很想知道 ， 如果你要给其他的企业的一号位 ， 尤其是那些在为 AI 转型而感到焦虑或者感到 FOMO 的一号位 ， 说一些建议 ， 你能想到什么 ？ ### 一号位建议 **张韶峰** [30:29] 第一点呢 ， 我是建议企业家们 ， 尤其传统企业家们 ， 真的是要有足够的重视这一次的这个变革 ，不只是一个简单的是互联网啊 ， 还有移动互联网的变革 。 那一次的变革更多是流通侧 、 消费侧的 ，但这一次是供给侧 ， 只不过供给呢 ， 第一步是从办公室 ， 第二步才是具身智能 ， 对吧 。 还没有到工厂去被彻底颠覆 ，但是做办公室的这一侧的颠覆 ， 就是它是个生产力这一侧的这个颠覆 ， 非常非常重要 。 有一天我觉得先不谈伦理道德 、 法治 、 社会福利 ，是很可能出现制造业有黑灯工厂嘛 ， 很可能我们这些白领 、 灰领会出现黑灯办公室 ， 就是很多工作可能干三四天根本不需要人干预 。 所以呢 ， 这一点呢 ， 就涉及到说很多企业家把 AI 当成工具 ， 我觉得这个观念要升级 。AI 是可以是工具 ，但是越来越多它已经是你和你平齐的一种工作伙伴了 ， 就它干的工作和你的工作是对等的 。 所以重要性要提起来 ， 我绝对不是个普通的互联网和移动互联网那个工具级的变革 。 第二个呢 ，也不要把这个事想得太容易啊 ， 你觉得好像有开源的 DeepSeek， 然后有开源的 OpenClaw， 既开放源代码还免费 ，其实是两码事情 。 如果你把这个事想得太容易呢 ，有可能你会很失望 ， 你觉得这是忽悠的 ， 就挫败你的信心 ， 最后你再启动可能两三年也后了 。 第三个就是呢 ， 要考虑到人性 ， 你怎么把员工的善的一面激发出来 ，而尽可能去抑制恶的那一面 ， 设立好奖惩机制 。 第四个建议是什么 ？ 我觉得不要追求大而全 、 高大上， 先从简单的高频 ， 比方说客服啊 、 营销啊 、 帮你审份合同啊这些 ， 看起来好像比较简单 ，但是呢 ， 比较能定义清楚这工作的边界 ， 就输入是什么 ， 输出是什么 ， 比较容易定义清楚 。 从简单的任务开始 ，但是呢 ， 比较容易见效 ， 然后这样就建立起信心 ， 然后呢 ， 让员工也觉得这个事是靠谱的 ， 让老板看到说是靠谱 ， 然后就可以继续投资 。 每一次巨大的技术革命 ， 比方说蒸汽机的革命 、 电力革命 ， 然后第一次计算机出现的信息革命 ，以及这一次这个 AI 的革命 ， 每一次最高等级的革命 ， 它首先是从供给侧 ， 就生产侧 B 端开始 ， 然后再延伸到 C 端 。 比方说计算机出现以后， 专业人开始有 PC 机嘛 ， 刚开始都不是的 ，IBM 搞的大机的都是企业用 。 为什么呢 ？ 因为需求虽然会拉动这供给 ，但是首先你的供给如果没有革命性的改变的话 ， 你需求拉动一段时间之后你产出不了了 。 所以呢 ， 这一次呢 ， 很有意思 ， 你不管是淘宝啊 ， 还是字节跳动 ， 我觉得本质上都不是生产力级别的创新 ， 都是商业模式的创新 。 但是 B 端的重大创新呢 ， 往往都只有根本性 ， 就生产制造侧 。 那个生产制造是广义的 ， 包括白领也是一种生产制造 。 所以这一次呢 ， 我非常期待 ， 我也觉得很有可能出现的一种情况 ，是中美历史上第一次真正意义上 ToB 科技公司的商业模式 、 产品 、 资本上的观点合流了 。 因为以前中国的 ToB 的软件和 ToC 差 10 倍以上 ， 对吧 ，但是这一次更多是 ToB 的企业受益 ， 还是 ToC 的受益 。 你从大的范围来看 ， 人类历史上的这个生产力级别变革都是从 ToB 开始的 。 **Koji 杨远骋** [33:46] 对 ， 这挺有意思的 。 互联网其实是这个流量的变化或者渠道的变化 ， 它其实还是消费侧的变化 ， 对吧 。 然后这一次其实是生产侧的变化 ， 所以这是两种完全不一样的对企业来说的科技变化 。 所以今天很开心能和韶峰总来十字路口 ， 然后也期待看到这个我们中国的 ToB，因为 AI 这一波大家做出更多的成绩 ， 然后更多的企业也因为就是有了 AI 的加持 、Agent 的赋能 ， 可以把自己的这个业务做得更好 ， 效率提得更高 。 好 ， 谢谢韶峰 。 **张韶峰** [34:19] 谢谢 Koji。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。