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欢迎收听 《 十字路口 》， 我们关注新一代 AI 技术浪潮带来的行业新变化和创业新机会 。 十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻 ， 形容它站在科技与人文的十字路口 ， 伟大的产品往往诞生在这里 。AI 正在给各行各业带来改变 ， 我们寻找 、 访谈和凝聚 AI 时代的积极行动者 ， 和他们一起探索和拥抱新变化 、 新的可能性 。
我是主播 Koji 梁元成 ， 联合创办了 " 接旁 "、" 新世相 " 和 " 躺岛 "。 我相信科技 ， 尤其是 AI， 会在未来 10 年彻底改变社会 ， 赋能人类 。
欢迎大家找我聊天 ， 碰撞想法 ， 链接下一个可能性 。
我是主播 Ronghui， 目前在一家专注科技投资的风险投资机构工作 ， 之前在 《 第一财经周刊 》 担任驻硅谷记者
。
每周 《 十字路口 》 的黑板报都会给大家带来我们和朋友们的新产品 、 新活动和新动态 。 而在这一周呢 ， 我们打算邀请在北京的朋友们来参加十字路口即将在北京首次举办的线下聚会 ， 时间是 11 月 24 号下个礼拜天的下午 。
那十字路口我们联合了 AI 原生广告平台 Abotify 和硅谷的 VC a16z， 我们将在北京大学的斯坦福中心来举办这一场线下的 AI 聚会 。
除了 a16z 的合伙人 Troy Kirwin 会来与 Abotify 的 CoFounder Jason 对谈之外， 我们在现场还设置了 15 个 10 分钟开放麦的演讲环节 ， 所以你会听到很多 AI 从业者和创业者们多元的分享 。
欢迎大家到播客的 shownotes 或者到十字路口的同名公众号去了解详情 ， 报名参加 ， 非常期待在现场见到你们
。 本周十字路口的嘉宾是梁公军 ，他创办的海纳 AI 正在帮助顺丰 、 沃尔玛和瑞幸等等企业用 AI 来面试员工 ， 估计在 2024 年这一年啊 ， 面试了大概 850 万人次 。
那十字路口有一个内容系列叫做 《AI 在中国 》， 我们长期关注 AI 在国内各行各业的具体落地的案例 ， 我们和大家一起观察 AI 在如何真实地影响到我们的工作和生活 。
而公军和他的海纳 AI 是本系列的第 4 期 。 说起我和梁公军的相识 ， 还是在我人生当中的五道口年代 ， 那个时候刚从北航毕业 ， 恰逢 web 2.0 的浪潮 ， 我跟着王兴做饭否网和海内网的产品经理 。
那会儿我的所有的工作 、 娱乐 、 社交 ， 都在五道口以华清嘉园为中心的一公里范围之内展开 。 也是在这个地方我第一次见到了梁公军 ， 那个时候他是鲜果网的创始人， 和抓虾网齐名啊 ，是人见人爱的一款 RSS 阅读器产品 ， 几乎覆盖了当时所有的深度阅读者 。
那所以当我最近得知公军创办了海纳 AI， 我的第一反应其实是 " 不太敢相信 "，因为在 toC 的领域做出过一款服务于知识精英们的牛 X 产品的创始人， 怎么就冲进了 toB 的赛场 ，而且还是蓝领招聘这样一个非常接地气的赛道 。
那本周的十字路口呢 ， 我们就请到公军和他一起聊一聊他作为创业者的心路历程 ，他如何选择 、 如何权衡 、 如何放弃 。
我认为这对所有的职场人都会有所启发 。 而另一方面呢 ， 我们也会和公军聊 AI、 聊 toB、 聊企业管理 ， 听一听他作为已经拿到了成绩的 AI 的创业者 ， 会告诉我们哪些心得 、 方法和秘密 。
那第一个问题也是所有人都会好奇的问题哈 ， 就是为什么梁公军你会明知山有虎偏向虎山行 ，在中国去做 toB 这样一个人见人怕的一个行业啊 ， 你为什么敢往里面冲啊 ？
为何toB3:45
嗯 ， 当时是在 14 年底 ， 然后呢先国没错之后呢 ， 我有大概半年的时间是在回学 ，在半年过程中呢 ， 呃 ，也深度的系统的思考了 ， 就是在未来 10 年中国有可能发生什么样的一些事情 ，有哪些巨大的变量 。
那当时呢拆解了有三个 ， 第一个呢是这个区块链 ， 第二个呢是 AI， 第三个呢是万物复联 ， 到最终呢是选择去看这个 AI。2015 年呢正好是一个整个中国互联网的一个分界点 ， 往前走呢是发展了 20 年的消费级互联网 ， 往后走呢其实是一个产业互联网 ，也是 toB 的 。
那这个 toC 大概在当时大的结构性的机会是已经不会不会再有了 ， 所以呢在 15 年之后呢 ， 我当时判断说 ， 如果说这个要去做的话 ， 那是 toB， 加上 AI 的这个最大的变量去做 。
所以呢紧接着我做了呃和几个老同事一块做了一个太极天使这么一个小基金 ， 只投 toB， 把 toB 的 20 多个大的行业全拆了一遍 ， 看有哪些场景是能够真正的被结构化量化 、 被标准化 。
它是一个标准的高频的那么一个交易的场景 ， 看看是不是可以哪家 AI 的那个变量 。 以这么一个逻辑呢 ，也投了有将近 30 几家公司 。在 16 年呢开始系统的看到人机资源这个大大的产业 ， 当时对整个产业呢我拆了 300 多个环节 ， 招聘就拆了 37 个环节 。
这么多的环节当中呢 ， 对比中国和呃这个美国这两个市场的发展 ， 可以看到是很明显的一个特征 ， 中国的这个人机资源大的市场是美国的两倍左右 。
但是美国到当时呢已经有 20 家 50 亿美金以上的人机资源上市公司 ，10 家百亿美金以上的人机资源上市公司 ，ADP 呢是千亿美金 。
咱们中国呢到此时此刻为止 ，也才有一家是超过 50 亿美金的人机资源上市公司 ，也就是 Boardshipping，其他家都只是在 10 亿 、15 亿美金来回晃荡 。
整个中国的市场为什么产出的结果是这么差呢 ？ 根上的原因有这么几个 ， 第一个呢就是整个的服务非常碎片化 ，10 多万家公司共同分支这几万亿的一个市场 。
那么第二个原因呢在于整个这个人效非常低 ， 整个中国他的人机资源上市公司的财报到 30 万人民币的一个年人效 ， 美国呢是 30 到 40 万美金 ，10 倍的差距 。
再往下探一层 ， 它的根上的原因是什么呢 ？ 就是人才标准化的问题 。 不去破解这个问题的话 ， 从任何别的途径 、 别的单点去打 ， 都是隔壁瘙痒 ， 都是没办法真正的打穿打透 ， 都是没办法去使得整个行业的效率得到巨大提升 。
市场对标6:43
那怎么做呢 ？ 当时其实也是发现美国有一个叫 Highview 的那么一个产品 ，是 2011 年开始做 ，2012 年浑身投资 ，2019 年呢被那个凯旋资本去私有化 。
这个 Highview 呢也非常的有趣啊 ， 它只做超大型集团 ， 从小时候这个场景开始打 ， 后来再再做小时工 ， 做男领 。
那到此刻为止呢 ，Highview 已经是把美国排在前 1,000 的这个用量最大的公司 80% 都已经垄断了 ，也就很少的人。 去年呢是做了 2,000 万的面试人次 ，3 亿美金的营收 ， 每人次每面试人次呢 15 美金 。
哎 ，其实你们都已经 1,000 万了呀 ，他 2,000 万这个感觉这个都不是一个数量级的差别 。
嗯 ， 对对对对对对 ，是的是的 。 所以呢 ， 这就是中国统一大市场最牛逼的地方啊 ， 中国统一大市场使得在中国的创业其实是非常幸福的 。在出手做任何一个哪怕特别小的一个场景 ， 你真的如果只要你打穿打透 ， 到最终它的量都会非常大 。
因为大家也都知道 ， 尤其是大模型出来之后， 大家其实对应该是能够形成一些社会上的一些共识 ， 任何东西 ， 任何复杂的一些问题 ， 当你量给它上上到一个一个临界点之后的话 ， 那所有的事都都能解决 ，是吧 ？
咱们再拿回来讲说 Highview 这边呢 ， 看到这么一个非常好的一个案例 ， 然后呢 ， 那么也就再去看国内到底有没有可能做这件事 。
当时呢是把中国排在前 100 用量最大的岗位全拆出来 ， 比如说啊 ， 像那个快递员啊 ，是中国有 2,000 万的快递员 ， 那当然顺丰是老大呀 ， 那我们就去做这个顺丰 ， 那后边呢我们再去做这个京东啊 ， 像菜鸟啊 ， 那就做的相对来讲轻松一些 ， 包括像连连锁零售店面的店员 ， 那这个中国呢大概有一千五六百万人。
那做把那个老大沃尔玛做完之后呢 ， 那后边再去做后边的 ， 比如像我们现在也在必定那个华润 ， 像这些这个连锁零售的这个集团呢 ，也就相对来讲比较容易的 。
未来想象8:52
就其实现在海纳 AI 已经做出了一定成绩啊 ， 你们选择了用蓝领招聘做切入点 ， 那这个切入之后未来还有哪些想象力啊 ？
按照从整个用中国的用量从上到下呃排用量最大 ， 排排在前 100 的那个岗位去打 ， 那它自然而然是南回领 ， 自然而然是这个城市的连锁服务业和这个这个制造业的这些工人。
接下来我们当然要去往上走 ， 去做到更多的中国端服务业 ， 甚至是这个白领 。 然后当我们把国内比如说排在前 500 的这个岗位都做完 ， 那我们自然而然可以去做后边的一些事情 ， 比如说 AI 的精准培训 ， 比如说 AI 的年末用工 ， 包括考生考级等等。
这个事情就是听起来是一个很了不起的事 ，但其实像你前面讲到的 ， 拆解了这么多 ， 做了这么多的分析 ， 发现还是要做人才标准化 ， 要做这个最基本的这个环节 。
那其实我想在这里提个问题是 ， 那这这这个事其实听起来是不是感觉好像也是产业链里面最难的一件事 ？
然后为什么以前没有人做 ，以及你在分析的过程中， 就我猜想肯定以前可能也有人想要尝试过 ， 它为什么没有成功 ？
非常好的问题啊 ， 这些公司它呢因为都是用的相对比较传统的手段 ，并没有用最先进的这些技术手段去做这些事 ， 所以呢导致它做出来呢啊这个只能是依赖于专家 。
它本身第一个呢就是颗粒度未必有那么细 ， 第二个呢就是它整个拆解出来的一些维度呢未必能够那么好去量化 。
所以呢就这里面的话 ，也正是因为有了 AI， 才真正的有可能使得我们想看那件事真正能够落到实处 ， 成为一个大规模的 AI 量化测评的一个工具 ， 然后呢变成这么一个激光武器 。
toB阻力10:49
因为你自己投 toB， 然后自己也做 toB， 我觉得应该是对这个领域非常非常非常的了解 。 我们之前每次嘉宾只要聊到 toB 这个市场 ， 就是摇头叹气 ， 感觉很苦 。
几乎所有的 toB 的从业者都在讲降本效这个故事 ， 那你真的是谁的效 ， 降的是谁的本 ？ 其实是直接会引发很多的一些组织的重构 ， 甚至是优化 。
这样的话其实一定会引发蛮多的一些反弹 ， 那这种反弹的话直接体现就体现到在整个项目 、 整个产品实施推进的过程中， 各种各样一些反弹 ， 或者是有意无意的延迟啊 、 阻拦啊 ， 各种各样的一些问题 。其实因为尤其我我就是像我们做这件事啊 ，是在 19 年开始做这个 ， 我们做的前面的第一个这样超大型集团 ，是中国第一家全集团全量几十万人全
量使用 AI 面试 ，而且替代式的去使用这个 AI 面试 。 那这个过程它本身就是个革命性的 ， 直接会涉及到非常多的人的工作 ， 包括这些工作环节的重构 ， 要去做业务流程的重构 ， 业务流程的一个优化 。
那这面过程当中涉涉及到的这种呃利益环节太多了 ， 每一个环节都可能会被挑刺 ， 每一个环节都会都可能会被反复的 diss。
当然事后看来 ， 这些反复的 diss 都是这个产业不断的不断的去锤我们 。
但是被锤太多了 ， 难道不会不想干了吗 ？
我自己呢正是因为在前面已经把最底层的这些结构性的最底层的一些逻辑都已经拆解的非常清楚 ， 已经在内心里面有一个锚点 ， 这个下这锚点是非常坚硬的 。在遇到各种各样那些创业问题的时候 ， 我认为真的是是压倒一切的 ， 会被外边的各种声音去动摇 ， 各种的压力 ， 然后重压去动摇 。
那这个锚点如果不够坚硬的话 ， 太容易因为一些各种各样一些外部的一些压力和声音就给湮灭掉了 ， 整个事也就到此为止 。
那是不是这个跟你本人性格还是有一些关系啊 ？
这个和性格当然有关系 ，但是我认为其实在像我已经做了有 10 多年、15 年以上的那个创业和投资了 ， 已经不会去依赖于我个人的喜好 ， 这个包括我自己个人的性格去看去做任何决策 ， 都还是回归到事情本来的逻辑去做事情 。
所以这个本身事情本身的逻辑 ， 它如果最底层的逻辑从一个 5 年、10 年看 ， 它一定会发生 ， 那就去做就行了呗 。
中间遇到那些问题 ， 那都是老天爷在给我们不断不断的有巨大的一些能量去加持 ， 只不过有的时候呢能量是正向的 ，有的能量是负向的 。
你把这种负向的能量转化成一个正能量不就行了吗 ？ 是吧 ？
哎 ，但其实我听到这段话啊 ， 荣辉啊 ， 我我其实听到工具里讲这段话 ， 我感受到有一点危险 ， 就是打个引号的危险啊 ， 就因为今天其实我们提倡某一种就是呃价值取向吧 ， 就是要呃了解自己 ， 看见自己 ， 从而才能更好的去生活工作 ， 把每一天都过得比较的充实 ， 嗯 ， 这样自己会更有韧性 ，不管是在身体上还是是在情绪上 。
理性锚点13:58
但听起来其实你就我觉得我我我有有共鸣啊 ， 就是我觉得我们都是呃所谓小镇做题家 ， 对吧 ？
其实从小就是这样被培养长大的 ， 就很习惯丢过来一个一个的问题 ， 甚至自己给自己找一个一个的问题 ， 然后去解决它 。在这个时候往往会忽视自己的情绪 ， 就是我是不是真的喜欢这个问题 ， 我是不是在这个过程中真的就是把我自己最大的潜能得到了释放 。
对 ， 你会有这样的感受吗 ？
对 ，以前五年前 、 十年前我确实有这样的一些质疑 。 那么因为本质上是一个个人的倾向 、 喜好 、 利益和那个你想追求 ，因为创业它本身做的是是一个社会性的事情和社会的公益的那么一个来回的拉扯 。
呃如果说做创业做做好的话 ， 它一定是一个呃这两者之间是同心共振 ， 然后这两者之间是能达成一致的 。
就是你个人的喜好 、 倾向 、 情绪都是能够和做的这个呃呃创业这个方向是能够一致的 。 但是这个很难 ， 太难了 。
所以这个时候呢 ， 往往我至少我自己的个人选择是什么呢 ？ 是啊 ， 抛掉所有的那些呃这个情绪 ， 抛掉所有的一些个人的观感和喜好 ，不带任何感情的去看这件事本来的逻辑 。
我最近确实有一些非常深的一些感悟吧 ， 那么尤其是在最近这三四年， 其实也是所有的中国公司 ， 所有的中国的创业公司都遇到重压 ， 那么海纳也不例外 。
那这块的话 ，也就是到底你最终最后求的是什么 ？ 我认为它最终求的还是一个最大的一个社会价值 。其实我们可以用一个词 ， 就是最近大家都啊叫做天命 ，也就是你的天命之事是到底是什么 ？
把这件事呢和自己的命运可能合在一起 ， 可能才真正的有可能做出比较大的一个事情 。
哎 ， 这是我想问的问题 ， 就是其实这里面你说的这些 ， 就是比如说可以抛开个人情绪 ， 然后去看这件事情的逻辑 ，并且让要求自己要做到一些相对来说我觉得是极度理性的一些事情 。其实有很多确实有很多很厉害的创业者是这样子的 ，但是你怎么样能鼓励你的团队也这样呢 ？
哦 ， 这这个确实是一个反人性的事情啊 。 那这个时候只能是找这个最大的公约数 ， 找最大的这个能够平衡的点 。在以前我自己其实确实也有些变化 ， 然后在以前呢 ， 我会尽力的去引导 ， 甚至是要求其他人跟我一样 ，但是后来发现做不到 。
这个每个人有自己的想法 ，其实这里面最好的做法其实是什么呢 ？ 是保证最底线大家是一致的就行了 ，其他的不要那么理想化 。
提到这个 19 年开始做 ， 那是不是后来发生的疫情是一个很大的拐点 ？
对 ， 如果是没有疫情的话 ， 像顺丰 、 沃尔玛也不会不会那样大规模去用 。
虽然这件事情很不好 ，但是当时会不会有一种机会来了的感觉 ？
对啊 ， 我觉得任何重大的人类的这个一些危机 ， 社会的一些危机 ， 它一定会带来底层的结构重构式的那种重大的一些创新和变化 ， 这个是一定的 。
疫情也是一样嘛 ， 否则就是太对不住人这个大家承担的承受的那些苦难 ， 对吧 ？
因为其实之前这个工具和我们聊天的时候有提到哈 ， 中国的 toB 企业都搞降本增效 ， 那就会面临一个问题 ， 降的是谁的本 ， 增的是谁的效嘛 。
那在这过程中， 大老板当然特别愿意推动 ，但下面的人就会很有阻力 ， 担心最后是把我的本给降掉 ， 然后我找不到工作了 。
所以中间会有很多阻力 。 哎 ， 这个是你觉得今天所有 toB 企业都普遍面临的难题吗 ？
对 ，Koji 刚才提的点其实是几乎所有的 toB 公司都会遇到的一个困境 。
你觉得现在大家都意识到了降本增效不能作为第一卖点的这个困境吗 ？ 如果意识到了 ， 大家不同的解决方案是什么呀 ？
呃 ， 我觉得现在依然是大家依然还是在这个故事线上来来折腾 。 那么很少有有这个公司真正的跳出来来从别的视角 ， 从大老板 CEO 这个视角来真正的看这件事 。
所以呢 ， 就是这里边 ， 这也是为什么我们去真正最终呢 ， 最近这两年是从这个完全从 CEO 的视角去思考这些问题 ， 最后提炼出来我们就打这两张牌 ： 第一张牌安全牌 ， 这个控制用风险 ； 第二张牌标准牌 ， 统一全集团各个分公司各每年的标准 。
哎 ， 为什么安全牌那么重要呢 ？ 你会把它甚至说在标准牌之前 。 对 ， 确实有非常多用工安全的问题啊 ， 近的就是一些这个连锁品牌 ， 我们就先不提了 ， 都是一些社会上的大议题 。
安全面试19:14
但是稍微遥远一点 ， 如果大家还记得的话 ， 比如滴滴顺风车对司机的招聘不安全 、 不严格 ， 出现了非常非常严重的社会事件 ， 包括对女性的伤害等等。
对 ， 这个所以呢 ， 就是这种安全的问题呢 ，在这个国内在以后会越来越重要 ， 会引发政府和这个各个集团的重视 ， 尤其是集团的 CEO。
那如果不解决这个问题 ，10 万人的公司只要有一个人出现出现这样一个爆雷 ， 那整个公司的品牌都会受到致命的影响 。
所以其实我也蛮好奇的 ， 就是安全的问题 ，在你们用 AI 去面试员工的时候 ， 要提哪些问题 ， 或者看哪些方面的维度去保证他是一个安全的人 ？
嗯 ， 主要是两个大的方面 。 第一个呢 ，其实是背调 。
所以你们是用 AI 做背调吗 ？
嗯 ， 这里边呃用到 ， 首先其实就是那个在拿着手机去用自己的身份证做人员核验 ， 去我们这边呢 ，是需要和一些相关的一些啊这个数据库做对接 ， 然后去验证这个人他的一些是不是有些负面的一些啊网贷的问题啊等等。
那么第二个呢 ，其实是要看一下这个人的一些经理的状态 ， 包括尤其是这些人的他的自残的倾向 ， 或者是暴力反社会的倾向 。
对 ， 这个要怎么看呢 ？
我们这团队呢 ，有 10 位左右的全职的应用心理学 ， 北大和北师大应用心理学毕业的专家 。 第一个方面呢 ，是文字量表 ， 这个呢是跟传统的心理测评的做法是一样的 ，但是文字量表呢有一个巨大的问题 ， 一般就是一两百个题 ， 这个受试者做着做着到最后就瞎点 ， 使得整个文字量表的这个它的信效度其实可能也就 70% 左右 ， 非常低 。
然后那我们在用新的技术 ， 第一个呢就是做微表微动的分析 ， 包括这个人他是这个在伸出伸出双手在手机面前面前做抓握动作 ， 本来是看他的手腕要是灵活嘛 ， 要要做要工作 ，其实顺便也能看到这个人的手腕不是不是有刀疤烟疤 。
那如果有刀疤烟疤的话 ， 那他的自残的那个那个疑似程度就会比较高 。 咱们的这些量测专家是拆了 28 个行为特征 ， 这是第二个 。
第三个呢 ，其实就是小游戏的测评 ， 那沉浸式的游戏过程中呢 ， 往往是能体现出这个人的一些真实的情绪反应 。
那比如说在打飞机的时候 ， 那这个已经 game over 了 ， 还在疯狂的叭叭叭在那个皮皮皮画上点 ， 那就说明这个人在高压情况底下控制不住自己自己的情绪嘛 ， 那可能是有造访倾向 ， 疑似程度可能会高一点啊 。
哎 ， 这个听起来确实是比原来只是靠简单的打个电话 ， 或者到现场聊 10 分钟 ， 可以更全面的去评估一个人的用工安全 。
公平定价22:16
但确实啊 ， 我们聊到用工这个事情 ， 它背后不是一次工作机会 ，而可能是一个家庭的呃收入 ， 甚至一个家庭的幸福 。
呃 ， 那在这里一旦误判 ， 让人失去一些机会 ， 或者让人感到被打击 ， 都是很严重的问题 。 呃 ， 所以我其实蛮好奇 ， 就是呃在这个过程当中， 你们有去做哪些对抗的政策或者机制 ， 来尽量减少对人的误判和对人的伤害吗 ？
嗯 ， 这个呢 ，其实是无论是在美国还是在呃国内 ，其实在这一块啊 ， 这个大家讨论的还是比较多的 。 那个呃 ， 那这也就是关于这个 AI 这块 ， 实施之后它的一个公允性和它的一个伦理问题 。
那这里边呢 ， 海纳这边这个有这么几个看法吧 。 第一个呢 ， 就是本身在以前过往人工作的时候 ，其实它面临的这种不公平性更多 ， 人的这种情绪的影响 ， 利益利益的影响 ， 影响对这个候选人的评估判断的影响会更大 ，而且是无法申诉 。
那么第二个呢 ， 就是在整个 AI 的过程当中呢 ， 反而是七天二十时不眠不休的 ， 完全精准如一 ， 按照同一个标准去做 ， 所以它反而能保证更大的一个公平性 ， 按照统一的标准 ， 完全体面无私 ， 精准如一的干这件事情 。
那对于不同的人， 那就给他匹配匹配到不同的一些岗位就行了呗 。 比如说那种服务意识好的 ， 那就把他放到和人打交道的前台的服务岗位就行了 。
那如果说这个人本身呢 ， 这个经常是控制不住自己的情绪 ， 那就把这个人放到中后台职位嘛 ， 或者是四面墙的职位 。
四面墙是一个男女招聘的专业名词 ， 就是四面都是墙 。 就比如说像留学生工人， 比如说这个中专场的那些那个仓储管理员呐等等 ， 那都属于四面墙的工作 。
你们怎么定价 ？ 因为我看到你们之前在那个有一个采访里面 ，其实有提到过定价 ， 就是蓝领好像是每人次 10 块钱 ， 白领是每人次 20 块钱 ， 现在有什么变化吗 ？
我们在之之前其实确实都是按照每人次 10-20 块钱来报 ， 我们之前做过一些精算 ， 和不同的集团都做过一些精算 。
一般呀 ， 像那个呃这种招聘面试这个场景 ， 每面试一人次 ， 基本它的人工的成本是 100 到 200 块钱 。
那么所以呢 ， 那我们收 10-20 块钱 ， 等同于是原来的人工成本的 1/10。 而且这种新的方式的话 ， 它还有更大的一些别的好处 ， 比如说帮助集团沉淀整个人才的那个视频剪辑库 ， 能够用于后续的很多的一些分析啊 ， 后续后续的很多的一些激活唤醒啊等等。
高光至暗25:26
在做海纳的过程 ， 这个中间有没有什么高光时刻和至暗时刻呀 ？
高光时刻第一个就是在 2021 年 4 月 4 月 17 号的时候 ， 顺丰全集团由大老板决定 ， 全集团所有的技术岗位全都 100% 全将用海纳 。
哎 ， 所以如果此刻我去面试顺丰 ， 和我面试的对面的那个人就是海纳的 AI 是吗 ？
对对对对对 ，是的是的是的是的 。 那么第二个呢 ， 我认为是在
啊 ， 我们在上上个月的时候开始决定启动海纳 2.0。 那海纳 2.0 的一个最核心的指标 ， 就是做 3-5 家集团的客户 ， 每个集团的客户呢 ， 年收做到 500 万以上 。
因为以前呀 ， 我们前面海纳 1.0 那个时间以是以这个沃尔玛 、 顺丰为标志 ，是我自己亲自带着兄弟们去全攻全守的 ，all in 的去把这两个客户给他给他做下来 ， 做成咱们的增长客户 。
当时的这个唯一的一个目标 ，其实就是把这个增长客户拿下来 。 那么 2.0 那个标志 ， 要真正的把咱们海纳这边的价值真正的体现到价格上， 体现到每年的年客单价的那上面 ， 否则的话 ， 这件事会跟中国的 toB 的 99% 的公司一样 ， 依然是会处在一个困局当中 。
关于那个刚提到那个至暗时刻 ，其实有些东西呢 ， 我是非常可以跟大家去分享的 。在这么一个时候 ，因为身边的声音非常多 ，但是呢 ， 很多声音都是噪音 。
那这个时候搞定一个最要命的那个问题 ， 聚焦打穿就行了 。 我在过去呃这个几个月的时间 ， 过去大半年的时间 ， 我一直在讲说大家伙聚焦 ， 一个月就打穿一件事 ， 一周就去搞定一件事情就行了 。
因为事情太多太繁杂的这种情况底下， 能够把那个最要命的那个问题 ， 它往往就是破局的问题 。
虽然在战场上当中牛弹满天飞 ，但是最要命的可能就那一颗子弹 ， 你把那颗子弹给他搞定 ， 给他摁死他就完事了 。
绝大问题迎刃而解 。 另外还有个点呢 ，其实是我在过往的这些年创业过程当中， 刚开始做的很不好 ，但是呢 ， 现在做的还不错的一个点是什么呢 ？
是一定要在自己职位再找几个天命人， 也就是命中注定他就要干这件事情的人 ，他的人生的轨迹 ，他人生以前的积累 ， 兜兜转转 ， 到最终他在此时此刻他就应该要做这件事 ， 那对他自己的 ROI 是最高的 ， 对他未来的几年， 甚至十几年， 甚至更长时间 ，他的最优的选择就是海纳 。
一定要找到这样的这么几个天命人， 才真正的有可能在整个团队在度那个天劫的时候 ， 度那个生死劫的时候 ， 如果是没有那么几个天命人共同的去支撑 ， 那大概率就会死掉 。1 万公斤的压力 ， 如果只是压到一个人身上， 必死无疑 。
那如果说分拆到三五个人身上， 每个人呢都很辛苦 ，但是不致命 。 如果是很幸运能找到那么几个天命人， 和自己一起共同去做这个天命之事 ， 那么整个这个事情呢 ， 它成的概率要大的太多了 。
呃 ， 说到这个 ，其实想到今天我正好看到一篇文章 ， 文章标题是 《 为什么我今天早上在思考一棵树 》。
呃 ， 它在讲什么呢 ？ 在讲红杉树 ， 它是非常非常高大雄伟 ， 直冲云霄 ， 对吧 ？ 但所有人都以为啊 ， 它有着比 30 层摩天大楼还要高 ， 那它是不是树干也会同样的深 ， 甚至更深 ？
但是事实上不是这样的 。 事实上它们稳定的秘密啊 ， 就是风刮不倒 ， 台风也搞不倒的秘密 ，是因为它们的根其实相互交织 ， 它们根是非常非常浅的 ，但整个森林里面 ， 就是每棵树都和其他的红杉树的这个根系相互连接在一起 ，也就是它们并不是在竞争 ，而是在连接 ， 就没有一棵树是真正独立的 。
所以不管是洪水来了 ， 还是台风来了 ， 它们的根系都可以保持住稳固 、 强大 、 雄伟和坚强 。 呃 ， 所以就是我听到刚才公军讲这个 ， 还蛮有感慨的 。
创业的时候 ， 如果你有能量 ，有这个机缘 ， 找到一群可以和你在一起手拉手去面对洪水啊 ， 面对台风的人， 这可能是最幸运的一个事情 。
对对 ， 完全认同 ， 完全认同 。其实就是形成这种价值共同体 ， 形成一个共生体 ， 最后由这个共生体呢 ， 来构成一个生态系统 。
很想请教的一个问题是在这个过程中， 当你发现你前面认定并且付出了非常多精力去做的事情 ，其实是错的的时候 ， 那种心情是什么 ？
创业之道30:10
我觉得创业者啊 ， 然后一定是要把那个整个创业过程拆解成一个又一个的创业的子过程 ， 每个过程呢 ， 你就把它当成是上一件事 。
如果说这件事在上个阶段 ， 你会发现做的不成功 ， 或者有问题 ， 或者有结构性的一些问题 ， 赶紧的早死早超生 ， 赶紧的掉头 ， 赶紧的就不要包任何的包袱 ， 就把上一秒的自己当成傻逼 ， 把下一秒的自己当成牛逼 ， 赶紧的转化 ， 否则的话你就一直是傻逼 ， 你就没办法去做这个牛逼的事情 。
这点非常非常关键 。 所以呢 ， 就是必须要在你认识到这那一刻开始 ，不要有任何情绪 ，不要有任何情感 ，不要有任何的一些意识包袱 ， 那些包袱到最后你背的越多 ， 到最后你死的越快 。其实这里就让我想起一句话哈 ， 就是道理都懂 ，但还是过不好这一生 ， 就是人的知行很难合一 。
就是在这个时候 ， 你有一些什么样的技巧吗 ？ 因为我会认为就是隔离自己的情绪 ， 这个建议我还是有一点担心的 ， 它至少对我不是很适用 。
我我隔离不了自己的情绪 。 所以除了这个之外， 你自己就是有没有一些其他 ， 就在面临这种情况的时候和自己呃说服自己 ， 或者这个呃安慰自己 ， 然后让自己更好的 、 更快的去调整的一些技巧或方法 ？
其实我觉得这里边还是我刚才提的那个价值锚定点的那个问题 。 我做海纳的时候 ， 我是定义了 20 年的一个价值锚定点 ， 我就要干这件事 ，而且这件事在底层逻辑上， 它是 200% 一定会发生的事 ，不是咱们海纳做成 ， 就是别的公司做成 。
那有这么一个价值锚定点 ， 一直非常稳定 ， 非常恒定的驻立在那个地方 ， 像一个灯塔一样 ， 那其他的中间的任何的一些环节 ， 任何的一些折腾 ， 那都只是一些折腾而已 。
觉得你是一个很坚定的人。
我自己修炼那个心态 ，其实就是永远把上一上一秒的自己当成傻逼 。 那个你你越是为上一秒的自己去辩护 ， 去自辩 ， 你越是花了最多的能量 ， 甚至是尤其是对创业者来讲的话 ， 你花的不光是自己的能量 ， 你花的是整个团队后边的那帮兄弟们的青春年华 。
哎 ， 那我比较好奇啊 ， 公军你会怎么看另外一个观点 ， 就是今天很多人过得不快乐 、 不幸福 ，其实就是因为他掩埋了自己在成长过程中的一些情绪 ，他选择不去处理它 ，不去面对它 ， 然后直接把它们抛在脑后往前走 。
但这种事情到最后 ，他可能会像一条大黑狗一样啊 ， 打个比喻 ， 会突然某一天出现来吞食你 。 所以其实这个在今天的这个就是社交媒体上面是非常主流的 ， 甚至被很多人认可的一个观点 ， 就是我们要照顾好自己的每一个负面情绪 ， 去直面它 ， 去处理它 ， 和它聊好之后， 相处好之后再往前走 ， 这样可以一身轻松 。
呃 ， 你会怎么看待这个观点啊 ？ 你会认为这么做的人是弱者吗 ？
嗯 ， 首先我认为呃有有这么一些观点和秉持这个观点去做事情 ， 去过好自己的一生 ， 这个都是非常值得尊重的 。
但是创业者是不一样的存在 ， 创业者是整个人群当中最勇敢的那批人 ，他不能够去和自己和解 ， 那其实是有有问题的 。
这种事如果是对我自己个人来讲 ， 可能是 90 岁之后的事情了 。 然后呢 ，在此时此刻的话 ， 那就是应该要承担创业它本身啊 ， 要做的那些事情 。
创业我刚才提到一个核心的点 ， 就是说创业者它本质上， 它其实就是要找到那个价值锚定点 ，而这个价值一定是社会价值 ，不是自己个人的价值 。其实我觉得你说的是一种创业的艺术 ，也就是很多人说创业其实结束了 ， 很多时候是 founder 自己放弃了 ， 就是你没有那个锚定点 ， 你没有坚持下去 。
但是你前面讲的这些 ， 把每一秒上一秒的自己当成是一个傻叉 ， 这种其实我觉得是以前我好像看过谁讲过一个故事 ，是你要随手关上身后的门 ， 这个意思是说你不要背过去的包袱 ，但这是一门艺术 ， 这是非常非常难的 ， 很很很难有人能够做到 。
所以创业这么难 。 你有什么企业家或者创业者偶像之类的人吗 ？ 就是参考 ， 就是你比较你你学习的对象 。
呃 ， 像 Elon Musk 我觉得就挺好 。
我感觉我就猜到这个是这个人。
哈哈哈 ， 对 ，因为你你知道吗 ？ 我在前一阵看到 Elon Musk 说了一句话 ， 哎呦 ， 我心有戚戚焉 。 创业者不要害怕做被人讨厌的人， 想要被所有人喜欢是一个致命的弱点啊 。
然后我觉得这个哎 ， 一下这个再回想自己的 5 年前 、10 年前做的一些动作 ， 那么其实是有问题的 。
创业它本身它是一个逆逆反人性的东西 ， 呃 ， 你既然是在做这么一件事 ， 肯定是不讨喜的 ，不讨好的 。
那么很多的时候 ， 会下意识的被当时的那种普通人的普通情绪所 diss，不喜欢 、 厌恶等等 ， 都有这种可能 。
如果太太过于在意这样的 ， 无论是自己个人内心的那种情绪 ， 还是他人的情绪 ， 那这个事别做了 ， 真的就别做了 。
如果你看过马斯克传的话 ， 里面确实也是付出了非常大的代价 ，不管是他自己还是他周围人的快乐 。
对 ， 这个很正常 ， 就是因为这个能量都是守恒的 。 你要创造那么一个新的东西 ， 你必须得要付出为这个呃目标付出对等的能量 ， 付出对等的代价 ， 那是必须的 。其中呢 ， 当然绝大部分是消耗的 ，其实是这个创始人的能量 。
这点我们可以我们可以看到中国古代的那个铸剑师 ，是吧 ？ 你到最后为了把那把剑铸成 ， 甚至可能连自己都要跳下去 ， 化身为那个能量 。
你能不能给我们讲一个超出想象的困难的事情 ？
做任何 to C 的一个产品 ， 它的决策链就就很短 ， 这个 end user 他自己有那么一一两秒钟 ， 你让他爽了 ，他就立马买单了 。
但是 to B 不一样 ，to B 决策链太长了 ， 然后它是一个非常严谨的 、 系统的 、 时间漫长的一个决策链 ， 然后呢 ， 睡得非很多人。
那这个时候 ， 那你中间做这些事情的难度就非常大 。 无论是我们最早做那个顺丰 ， 做花了 13 个月的时间 ， 做沃尔玛花了 10 个月的时间 ， 完全是超出自己的想象的 。
原本预期是多长时间 ？
两个月 ，但是后边你要搞定的事太多了 ，不光是技术的事 ， 还包括内内部的事情 ， 事情太多 。 所以呢 ， 就是这里边我是觉得 ， 就是中国这边 to 所有的得需要向过往 10 年中国所有的 to B 的创业者致敬 。
为了整个中国社会的进步 ， 产业互联网的进步 ， 付出了多大的努力啊 。
哎 ， 那比如说这两个客户 ， 你签单的时候是一种已经麻了的的感的的的心情 ， 还是非常非常激动的心情 ， 还是什么其他别的心情 ？
呃 ， 那这个顺丰的要最终签约的时候 ，其实真的还挺高兴的 ，因为相应相当于顺丰 ， 顺丰是中国第一个全集团全量 ， 甚至是全球第一个全集团全量采用 AI 面试的那么一个集团嘛 。
所以它其实很多东西都是属于行业里面从从来没有人做过的 ，是走的是一条从无从无人走过的一条路 。
但是你这么理性的人， 你开特别特别开心的时候会干什么呢 ？
开心的时候啊 ， 睡一觉 ， 第二天什么事都没了 ， 无论是开心还是上一天悲观 ， 或者是不开心的时候 ， 该睡睡 ， 该吃吃 ， 然后睡一觉 ， 所有的事又是 refresh， 又是一个重新开始的一天 。
那哎 ， 那给我们那个 to B 的创业者讲一点 take away 吧 。
呃 ， 我觉得对于所有的 to B 的创业者 ， 我觉得首先因为它太漫长 、 太复杂 、 太困难 ， 需要消耗的创始人和创业团队的能量太多了 。
所以这个时候一定要找到一个你认定的价值锚定点 ，而这个价值锚点最好呢 ，是是你和你自己做了非常系统深入的拆解 ，以及和身边至少三五个专家来真正的确定你定的这个它是不是一个真命题 ，是是不是一个 200% 一定会发生的事 。
那如果是把这个定下来 ， 剩下的就请你日复一日、 年复一年的 ， 月复一月的去升级打怪吧 ， 就跟那个悟空一样 ， 去前面定好那个天命之事 ， 后边就是九九八十一难 ， 一一关一关的去升级打怪啊 。
大家都是在承受同等的压力和困难 ， 谁先怂谁先死 ， 大家到最后比拼的是一个相对竞争优势 ， 你多一口气 ， 你就胜者为王 ，是吧 ？
因为我在过往的 5 年， 我只打 10 万人以上这种集团 ， 那这里边的话 ， 一个体感什么呢 ？ 我们自己的体感就是 ， 当你把这个行业脑袋脑袋给摁住 ， 给打下来之后的话 ， 后边再去打腰部的集团 ， 真的是 1% 的能量就可以了 。
前面你在做这种灯塔的时候 ， 真的是要花 100 倍的能量才有可能把它打成 。 但是一旦打成 ，因为打灯塔其实它对一个普通的创业者来说的难度是很大的 ， 就是我觉得可能你的背景 ， 你的资你的资历 ，其实是让你有这个能力去打灯塔 ，但是有很多人他可能不一定有 。
那你对这样子的创业者有什么建议呢 ？
我觉得就两个建议啊 ， 第一个呢 ， 要不就是加入我们 ， 第二个建议是 ， 要不就是去参与到这些巨头的某一个小的念头当中， 成为某一个大的集成商的其中的一个被集成的环节 ， 这个用这种方式 ， 然后的抱大腿呗 ， 那你没没有别的话可讲 。
嗯 ， 还有一种方式呢 ，其实因为之前啊 ，是这样子的 ， 我觉得有一个误区 ， 就是之前是呃很多的做 to B 的想要从中小去打 ， 从长尾去打 ， 这里面其实是一个比较伪的命题 。
原因是什么 ？ 因为这个中小企业你好不容易打成 ， 它到最后呢 ， 可能它自己的生命周期也有限 ， 呃 ， 今天打成明天就死掉了 。
那么第二个 ， 它的这个本身中国的商业 to B 的商业还没有进化到降本增效 ， 为降本增效买单那么一个阶段 ， 那你大的集团都没办法向它挤压那个比较比较对等的一个价值出来 。
你更何况对这些中小企业呢 ， 你要收上钱太难了 。
结语41:13
好 ， 今天谢谢公军的时间 ， 和我们聊了非常多 。 那其实我自己一方面还是蛮羡慕你的 ， 可以找到自己创业的这个价值锚定点 ， 甚至你还会用找到自己天命这样的说法 ， 真的让人羡慕 。
嗯 ，也找到了一些和自己有同样天命的伙伴 ， 一起去追逐这个目标 。 嗯 ，在我看来啊 ， 我觉得海纳 AI 这个项目 ， 它的意义是非常非常深远的 ，因为解决就业这个事情的背后， 是无数个人的未来和家庭的幸福 。
所以也衷心的祝福你吧 ， 能够在不断取得事业进步的同时 ，也特别希望看到你在享受这段旅程 。
多谢 ， 谢谢 Koji，也谢谢 Ronghui 能够一起去分享这些故事 ， 这些事情 。 这个过往的 5 年， 对于整个中国社会是一个至暗时刻 ，在未来的几年， 对于整个中国社会 ， 对于整个这个行业 ，也是一个非常艰难的一个时刻 ， 尤其是那个川普上来之后， 对于中国经济的压力其实会更大 。
那么对于咱们的出海啊 ， 各方面可能都是各种各样的一些阻截 ， 真的是需要所有的创业者能够以更大的能量去应对 ，因为创业者是整个社会当中最有能量 、 最有创造力 、 最勇敢 、 最能担当的一帮人。
如果这帮人都倒掉躺平 ， 那整个社会可能就很难有活力 ， 甚至很难有希望 。 所以呢 ， 这个时候的话 ， 一定是大家能够一块互相鼓劲 ， 一块加油 ， 来把这个事能做得更好
。
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