AI 在中国③: 找到 PMF 的两位创始人，为什么还在焦虑？| 对谈集思科技、Talk AI

欢迎收听 《 十字路口 》， 我们关注新一代 AI 技术浪潮带来的行业新变化和创业新机会 。 十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻 ， 形容它站在科技与人文的十字路口 ， 伟大的产品往往诞生在这里 。AI 正在给各行各业带来改变 ， 我们寻找 、 访谈和凝聚 AI 时代的 " 积极行动者 "， 和他们一起探索和拥抱新变化 、 新的可能性 。

我是主播 Koji 杨元成 ， 联合创办了 " 接旁 "、" 新世相 " 和 " 躺岛 "。 我相信科技 ， 尤其是 AI， 会在未来 10 年彻底改变社会 ， 赋能人类 。

欢迎大家找我聊天 ， 碰撞想法 ， 链接下一个可能性 。

我是主播 Ronghui， 目前在一家专注科技投资的风险投资机构工作 ， 之前在 《 第一财经周刊 》 担任驻硅谷记者 。

欢迎来到本周的 《 十字路口 》。 我们一直相信生成式 AI 所带来的变革 ， 一定会深远地影响到各行各业 ， 带来大量的创业新机会 。

但确实呢 ， 今天的 AI 创业者们多多少少都在迷茫 ， 都在探索 ， 好像都站在十字路口 。 今天我们邀请到了两位 " 找到了 PMF" 的 AI 创业者 ，他们一位 toB， 一位 toC， 都在国内市场做到了数千万的营收规模 。

世尊是 " 集思科技 " 的创始人和 CEO，他们为品牌的电商直播间提供数字人主播的服务 。Mark 呢是 "Talk AI" 的创始人和 CEO，他们让用户在 AI 的帮助下练习英语口语 。

没有创业者不羡慕那些找到了 PMF 的人， 希望向他们学习 。 因此本周的十字路口邀请到世尊和 Mark， 和大家分享他们如何找到 PMF 的创业故事 。

从 0 到 1 固然令人兴奋 ， 可是 " 找到了 PMF， 然后呢 ？" 从 1 到 10 的旅途才刚刚开始 。 毕竟创业和人生一样 ， 都是无限的游戏 。

本周的节目正式开始前 ， 照例是我们的 " 十字路口黑板报 " 栏目 。在这个栏目当中呢 ， 每个礼拜我们都将邀请朋友们来介绍他们的最新产品 、 活动 、 招聘等等动态 。

本周做客黑板报的是中信出版社 ，他们拜托我为大家推荐一本新书 《 一如既往 》。 我有幸在本书发行之前就读到了一本 ，而且一口气读完 ， 深受启发 ， 为他写了一段有感而发的推荐 。

这本书的作者摩根 · 豪泽尔上一本书叫做 《 金钱心理学 》，是个人理财指南 ，在全球范围内都大受欢迎 。

而在这本新书 《 一如既往 》 当中， 作者呢仍然保留了他轻松又引人入胜的写法 ， 一共分享了 24 个简短的故事 ， 讲明白了一件十分严肃的事情 ： 怎么在这个慌慌张张的世界上与不确定性共舞 。

未来 10 年啊 ， 可能没有比掌握这个能力更重要的事了 。 我们知道了什么是 " 始终如一 "，" 一如既往 "， 就能以不变应万变 ， 更好地去应对不确定的未来 。

中信出版社呢也为十字路口的朋友们准备了赠书 ， 那欢迎大家去评论区留下最近给你带去启发的一本书的名字 ， 我们将抽出 5 位朋友送出这本 《 一如既往 》。

本周的内容先从我们与世尊的对话开始 。 世尊 ，因为今天大家都知道有电商直播数字人的存在 ，但是呢它又好像很神秘 ，因为很可能你看到的直播里面已经是一个这个数字人在直播 ，而不是真人了 。

那可不可以请你先给大家介绍一下 " 集思科技 " 做的电商直播数字人目前做到了什么规模 ，有哪些品牌在用你们 ？

可以啊 ， 对 ， 我们 " 集思科技 " 做的数字人现在主要的这个客户就是这种品牌型的客户啊 ，不是这种卖家型的客户 ， 那就是我们的客户群体 。

那我们在的电商平台呢 ， 基本上是这种货架电商平台为主 ， 比如说京东 、 天猫 、 拼多多 、 唯品会啊 。

那我们服务的客户的体量呢 ， 基本上是在每一个店大概有个啊两三千万 GMV 以上的这种店铺啊 。 那这个啊客户基本上像什么 LVMH 啊 ， 我们是他们的这个唯一的生成式 AI 的供应商啊 ， 像欧莱雅呀 、 雅诗兰黛 、 宝洁呀 、 雀巢啊等等这样的品牌啊 ， 当然也有一些国产的品牌 ， 像这个蓝月亮啊 ， 像这个奥丁格呀啊 ， 然后像这些烈酒的品牌啊

， 这基本上就是我们的一个用户画像 。 然后我们现在服务这样的品牌 ，SK 级的和 K 级的可能有 400 多个 ， 然后小 b 的可能有个两三百个这样的情况 。

其实现在大家都在拷问一个问题 ， 就是搞 AI 的到底有没有 PMF， 对吧 ？ 但我认为 " 集思科技 " 其实证明了这一点 ， 你们在中国的 toB 领域做出了难得的 PMF。

呃 ， 现在大概是怎样的一个规模 ， 可以透露吗 ？

我们现在收入几千万吧 。

这是创业的第几年呀 ？

呃 ， 正规的来讲其实已经第三年了 。

哎 ，其实世尊一开始你有讲到说你们的客户是品牌而不是卖家 ，也有讲到你们的主要的直播的场所是货架电商 ，而不是类似抖音这样的社交电商 ，是什么原因让你们没有去呃获得卖家这样的客户 ， 或者呃没有去抖音这样的社交电商去做业务呢 ？

明白 ， 这个问题特别好 ，因为我们从 2021 年下半年啊 ，其实是先做了一张 PPT 啊 ， 就讲了这个电商 2D 的数字人的电商直播啊 ， 这个 PPT 然后就拿给京东啊 ，他觉得非常好 ， 然后我们就跟他一块共创了 。

因为那个时候大家都还在讲元宇宙的概念 ，21 年也是 Facebook 刚刚改名为 Meta 啊的一年， 然后一般在国内大厂他都需要跟进嘛 ， 那他就想做一个元宇宙的概念 ， 那正好选了我们这个项目 ， 我们就达成合作了 ， 大概一个 200 多万的一个金额 。

呃 ， 之后呢就在京东啊一炮走响 ，在 2022 年的 2 月 28 号 ， 我们就在三八女士节的第一天啊 ， 做了 38 个直播间 ，24 个国际大牌 ，14 个啊这种 local 的牌子啊 。

那当时我们的种子客户其实就是品牌方了啊 ， 就不是这种卖家型的啊商家 。AI 在某种程度上更多是能取代啊这种工具化 、 标准化比较强的场景 ， 那其实在店铺里面的这个主播 ， 这个直播间 ， 这个展示效果其实更偏向于一个线下的导购 。

那导购呢其实是能被量化和标准化下来的 ， 所以说我们就做了这个事情 。 我们中间也是其实尝试过做 IP 啊 ，但是我们突然意识到一件事情 ， 就是人家消费者本来就是奔着你周杰伦去的 ， 对吧 ？

你最后你周杰伦拿一数字分身出来糊弄他 ， 那其实是有损于这个啊消费者的信任 。

呃 ，但你们的客户理论上他也在抖音有自己的品牌直播间 ， 比如你刚才提到的 LVMH 也好 ， 欧莱雅也好 ， 那他们为什么没有在抖音同时用这个服务呀 ？

呃 ， 这个问题啊 ， 我觉得可以分为两个层面 ， 第一个就是更底层 ， 先从更底层一点的这个逻辑来讲 ， 就是呃任何一个人打开一个 APP，他是想在这个 APP 里面干些事情的 。

那他当啊 ， 比如说打开我们的京东 、 天猫 、 拼多多 、 唯品会 ， 那他其实本来就是奔着买货去的 。

打开抖音呢 ， 对吧 ， 去为了娱乐自己 ， 放松自己 ， 达到某一个分数才能触发我的购买行为的话 ， 假如这个分数是 80 分 ， 呃 ， 当我进到货架电商 APP 的时候 ， 这些人的购买的心智可能就已经是 75 分了 。他只需要看到这个价格 ， 看到这个图片 ， 解决了他的问题 ， 回答了他的问题 ， 进到这个直播间 ， 看到他想要的东西 ，他就涨了 5 分 ，他就触发购买行

为了 ， 就到 80 分了 。 不需要那么调动他的情绪 ，他就可以购买了 ，不需要让他非常冲动 。 但是到了抖音 ， 我们可能本来进到这个 APP 里面的购买的心智可能就是 5 分 ，但是你需要拔到 80 分 ， 那 75 分是需要一个强大的内容 ， 非常有意思的场景吸引到你 ， 让你冲动 ， 让你买了啊 ， 这个才可以啊 。

所以现在我们看到的很多品牌在抖音上的呃这个店铺的直播间 、 自播间其实都不太赚钱的 ，因为他的广告 ROI 一般都在二点几就已经非常不错啊 ， 那就相当于他投一块钱才能赚回来两块多钱 。

但是在货架电商里面 ， 一般都是投一块钱能赚回 4 块钱 、5 块钱 。 所以抖音很多其实都是品牌在赚吆喝啊 ， 对 。

呃 ，在你们和品牌客户去介绍呃电商直播数字人的时候 ， 大家有哪些顾虑啊 ？ 因为其实能想象到吗 ？

大家可能会觉得这会不会有点假 ， 还真的没有太多人问过 。 因为为什么呢 ， 就大家心里面都有一个预期 ，其实他没有真人那么真 。

所以就是说当他来想了解的时候 ，他就说那肯定很假 ， 哎呀我就聊聊看啊 ， 我心里面就是一个 50 分 ， 然后结果我给他展示出来的东西可能是一个 80 分的时候 ，他不是说啊你这个哎还不如我想的那个啊 ，他可能觉得你这个东西已经比我想的好了 ， 那就 OK， 还能做到持品 ， 还能做到近景 ， 还能做到自动谈的 ， 还能互动的这么好 。

呃 ， 现在如果大家要看你们的直播间的话 ， 去什么平台 、 什么品牌的直播间是有比较大的概率能看到的呀 ？

听众此时此刻都可以打开京东的这个 APP， 去到赫连娜的直播间也好 ， 还是去到周生生直播间 ， 或者去到 YSL、 乔治 · 阿马尼啊 、 海蓝之谜 、 雅诗兰黛啊 、 帕特呃等等 ， 邦宝市啊 ， 这个贝钦等等等等等等啊 ， 这些直播间对 。

哎 ， 那你现在会觉得你们找到 PMF 了吗 ？

我觉得我们是完全是找到 PMF 了 ， 对 ， 呃 PMF 我是怎么理解的呢 ？ 我我自己会有一个小指标了 ， 就是我的客户里面 50% 的客户是就是持续的在续费 ， 持续在提需求 ， 然后持续的啊给我转介绍客户 。

我们现在基本上续费率有在 80% 多 ，8 月份之前我们大概有 300 多个客户 ， 我们 300 多个全部是来自于转介绍 ， 我们当时没有任何一个销售人员 。

呃 ， 哎 ， 你们的续费是按年续费还是按月续费啊 ？

按年， 按年续费的 。

哎 ，在找到 PMF 之后， 就现在每天你最发愁的事情是什么呀 ？

我现在自己每天担忧的就是增长问题 ， 然后我另外一位联创的担心的就是啊 ， 怎么能持续把客户持续服务好 ，以最低成本 。

那现在主要做什么样的动作去来增长 ？

8 月份我们先自己内部认为说啊完成了 1-10， 然后那我们就说 ， 那我们怎么去把原来的一些经验给复刻出来 。

我们做了第一个动作 ， 就是把我们所有的流程全部梳理出来 。 第二部分我们就是把整个流程全部拆一遍 ， 看看哪些能被工具化 ， 哪些能够专人专岗 。

然后第三个呢 ，9 月份的时候我们做了特别大的一个啊动作 ， 我们基本上 9 月份花了我们全年的所有的市场费用 ， 我们在 9 月份之前也是没有任何的市场费用的 。

我们大概当年当月花了这个小几十万啊 ， 做了重构了我们的官网 ， 然后做了我们的公众号 ， 做一些 PR 曝光 ， 然后我们现在的线索基本上稳定在一天官网上能来个呃 5-10 个啊 ， 大概差不多这些啊 ， 这个还是有一些帮助的 ， 线索量是增加了一些 。

第四点就是到了销售环节了 ， 销售环节我们也是在杭州和广州分别搭了团队 ， 一个月每个销售同学大概能做一大几万块钱 ，有的时候能做个十几万块钱啊 。

然后第五点就是我们刚刚拿了一轮战投的钱 ， 我们的战投是这个行业里面非常有名的电商的一个啊大型的代运营公司 ， 昆池集团 。

那我们现在也在跟他联动啊 ，他的所有的啊这个项目经理也好 ， 还是他的 BD 同学也好 ， 全部都变成了我的 BD 和啊这个我们跟他谈了一个非常好的一个激励的模式啊 ， 然后我们也现在这五部曲吧 ， 希望说能让我们从 10-100 快速的增长啊 。

哎 ， 我想问一个问题 ， 就是我不知道这个问题也有可能有点丧哈 ，但是我听下来就会觉得觉得你三层 buff 叠满 。

第一个是就是本身创业已经走过了一段时间了 ， 就是一般情况下我们通常会听到刚创业的人激情满满 ，但是做到一定的程度了之后， 被社会毒打了几年之后， 肯定这个心态会有一些变化 。

然后其次第二层是 SaaS 这个行业又很不好做 ， 大家都说不好做 。 然后第三是在这两年整个大环境的情况也不是很好的情况下， 所以我其实很好奇你现在是什么样的心态 。

就我自己其实一个特别拧巴的人， 我们另外三位啊合伙人就说其实就是你什么都想要嘛 ， 就是你又想增长 ， 然后还不想管公司这些特别具体的运营啊这些细节 ， 你你后面增长了你连基石都没有了 ， 对吧 ？

我们基本上从 20 多个人到今天的 40 多个人， 中间这个跨度是比较痛苦的 。 就是其实我从毕业开始 ，其实就一直在干 to to B 的事 ， 就是服务客户啊 ， 这个原来做一些券商投行的事情 ，其实那个时候我也很多事情都不太理解 ， 对吧 ？

这个要这个经常待命 ， 对吧 ？ 晚上手机要开着 ，其实现在也是一样 ， 我们要基本上每天要搞到一两点钟 ，有的时候客户也会找到我来投诉一些事情啊 ， 我觉得这些都是不可避免的 。

我原来就会觉得很痛苦啊 ， 尤其是在七八月份的时候特别痛苦 。 我手上三四百客户 ， 你就想假如说每天 1% 的概率啊 ，有有有一个客户不舒服了 ， 那就是有三四个客户就不舒服了啊 ， 就是三四个客户不舒服 ，有这么一些漏洞啊 ， 就会这个来找到我们啊几个人去去投诉 ， 然后让我们神经非常紧绷 ， 会出一些错 。在那个特别痛苦的时候 ， 你

有想做了的时候吗 ？ 然后你有过想过其他什么选择吗 ？ 比如说把公司卖了 ，是我是想过的 ，但就是那么几瞬间的一些想法 。

为什么呢 ？ 因为也有人找我们买过 ， 对啊 ，不止两家啊 ， 找我们买过 ，有竞争对手 ，有这个大厂 ， 所以呃那就我就不得不去思考这件事情了 。

对 ，23 年下半年的时候 ， 我们在行业里面刚刚是算是打了一场胜仗啊 ， 我们基本上在不管是几个非常重要的集团 ， 我们都把标拿下来 ，其实最后都踩埋了我们的直播间 。

然后嗯 ， 那个时候是我们非常顺的一段时间 ， 然后有竞争对手 ，有有大厂说那对吧 ， 你你要不这个收了你或者怎么着啊 ，但是我们当时对 24 年的信心是很足的啊 ， 非常足的 ， 就我们觉得势不可挡 。

因为手上看看至少还有 2,000 个商家 ，2,000 个品牌都都还趴在那 ， 都还没做呢 。 从一个创业者的角度来讲 ， 我也看到说有我们同期的这个当时一起做数字人， 做就是计算机视觉生成相关的啊 ， 同行现在都非常牛了 ， 对吧 ？

大家知道的这个 Vigo 啊 ， 知道的 Hey Jin 啊 ， 啊一个是转向 to C 了 ， 一个是这个在 creator 这个赛道里面做的非常好 ， 我们也当然很羡慕了啊 ， 甚至有点嫉妒啊 ，但是这个也是鞭策我们的一个很强的一个点吧 ， 就是当年嗯他们两家也有很难的时候 ， 对吧 ？

呃这个我们现在肯定是比他们难的时候好多了啊 ， 那就怎么能在这个基础上再做的更好一些 ， 这个是我们几个人在思考的一些事啊 ， 大概是这么一个心理的状态 。

那你提到的在有两家给 offer 可以买这个公司的时候 ， 这个你心里有动摇过吗 ？ 比如说把公司卖了可以退休了 ， 对 ，他也没有出到呃那么好的价格嘛 。

就其实当然也是一个 ， 就是客观来讲 ，也是价格这个心理预期的一个考虑嘛 。 如果他当时巨额资金 ， 对吧 ？

小几个亿 ， 对吧 ？ 我觉得都是可以的啊 ， 砸向我 ， 对吧 ？ 砸我 OK 的 ，但你说出个几千万 ， 我觉得我们完全不止那个 ， 完全不止 。

对 ， 我刚才想说的就是感觉听起来就打一个比方的话 ， 就很像是在跑一个马拉松 ， 然后甚至这个这个比方会是就很像是在一个很大的一个田径赛场上， 一开始有些人你们都是学跑步的 ， 然后你选了马拉松 ，其他人可能本来一开始也跑着 ， 后来他们突然跑去跑短跑了 ， 然后他们在旁边好像比如说 100 米 、200 米很快跑完了 ，并且拿了冠军 ， 你在一边跑 ， 一

边听到你的伙伴得到了非常多的欢呼 ， 这个时候你你还在那跑圈 。

对 ， 我觉得这个比喻太形象了 ， 这个比喻特别好 。 本质上 SaaS 它这个赛道 ， 它其实就是一个马拉松 。

呃 SaaS 本身就 to B 嘛 ，to B 它就是一个非常积累的过程啊 ， 每一年的起点都是去年的一个站在去年的肩膀上面去做的 ， 就是持续累积的一个过程 。

那你有考虑过去尝试 to C 方向的事情吗 ？ 因为其实我觉得十字路口我们聊过挺多人， 大家谈到 to B 都是摇头叹气 ， 然后这个的反应都是那种我以后能不做我就不做了 ， 或者是我及早的跳出这个深渊 。其实我们一直在探索一些 to 呃小 b to consumer to C 的一些事 ，但是考虑他们的时候 ，也是站在我们今天做的一些事情上的一些延续上 。

我觉得路径依赖 ， 虽然说是一个非常听起来没那么好的词啊 ，但就是你可能人就是这样的 。他过去比如说我 ， 我今年 30 岁 ， 对吧 ？

我我过去 30 年的数据集就决定了我明天要干什么事情 ， 很难说 ， 除非我今天遇到一个高人啊 ，他跟我一说 ， 我完全明白了 ， 我明天的所有的决策全部变掉了 。

人就是这样的 ， 就是啊 ，他被 30 年的数据已经被限制住了 ，他也是被 program 过的啊 。 所以我们在现在在讨论在做的下一件事情啊 ， 都是围绕着啊我们现在在做的一些事情上的延展 。

因为其实还是很多人会很羡慕啊 ， 就尤其搞 AI 的这个创业者会很羡慕世尊找到了 PMF。 那在你自己看来 ， 你会怎么定义说这一次创业做到什么程度 ， 你会给自己一个成功的标签 ？

呃我觉得如果从感性角度上来讲 ， 就是啊我现在面对的客户 ， 未来只要想到啊数字人直播 ， 想到生成式 AI 的在他们场景下的应用 ， 都会想到集思科技 。

我觉得这是最大的成功 。 如果拿一些量化指标来去标的话 ， 那我觉得一个小目标的收入 。

哎 ， 师尊 ， 你会认为黑剑他今天所掌握的技术和嗯 ， 比如说咱们集思科技以及中国的其他创业团队所掌握的技术 ，有本质上的差异吗 ？

技术上没有任何本质上的差距 ，他他能做到的这个数字人的技术啊 ， 这个换口型 ， 这个我觉得公中国应该有 10 家公司 ， 至少 10 家公司都能做出来 。

对 ， 那你会认为黑剑的成功主要是因为他除了技术不错 ， 还有其他哪些方面做得特好 ？

我觉得他产品力是很强的 ，他们发现数据怎么能去迭代自己的产品 ， 这个能力是很强的 。 那他细节上做的很多好的事情 ， 呃我不赘述 ，但是比如他在红人营销上做的非常非常好啊 ， 然后这个呃他的 SEO 自己做的也不错 ， 然后他选的北美这个地方也非常好啊 ， 然后他转的方向从这个 move you 倒拉 ， 对吧 ？

转到黑镇的时候 ， 这个选择方向也不错 。

哎 ， 你觉得黑镇的业务在中国有机会做出来吗 ？

啊 ，有不少的创业公司都尝试过 ， 我觉得比较难 。 比较难是什么点呢 ？ 就是短视频这个事情 ，他这个实在是太工具化了 。

然后中国有两大短视频公司 ， 一个快手 ， 一个抖音 ，他们的旗下的这个剪映和快剪能力都是很强的 ， 然后很多都是免费的 。

那如果今天时光穿梭 ， 你可以回到过去 ， 改变一个某一个时刻你做的决定或者选择 ， 能改变好几个吗 ？

能回到好几个时间点 ？ 哈哈哈 ， 我觉得第一个点就是当时二三十年初的时候 ， 马雷老师来我们公司坐在那里 ， 就说其实你也未尝不可 ， 就是高调做事啊 ， 你把事情先把心智站住 ， 客户心智是一件很重要的事情 ， 先入为主 。

所以说当时我们拿客户是很容易的 ， 就是因为我跟他讲了 ，他没听说过这事 ，他就就立马就下单了啊 ，但现在就可能他听过好多个 ， 然后我只是 one of many， 那我就得讲出我的差异化优势了 。

所以当时的时候 ，他就建议我们大量的去做市场 ， 就是的事情 ， 然后让客户知道说我们就是数字人直播带货的行业创造者第一啊 ，但当时我没听啊 ， 如果我能穿越回去的话 ， 我肯定就啊 ， 即便当时手上有钱比较少的时候 ， 我也会去做一些 PR 啊 ， 把用户的心智占住啊 ， 尽可能做一些事情啊 ，但确实当时的认知还不够啊 。

就如果我们如果现在的第二曲线也是一个创新型的事 ， 所以我们也会在第二曲线上， 当时也会做一些很很大量的 PR， 让用户觉得我们就是这个行业里面的第一个 ，也是最早做的 ，也是今天最丰富的 ，也是最专业的 。

对 ， 然后第二个时间节点就是啊 ， 二三年年底啊 ， 搭销售团队这件事情啊 ， 就其实二三年年底就有人跟我说你应该搭销售团队啊 ，但是当时我其实嗯 ， 我觉得也是因为我自己的呃弊端吧 ， 就是我对搭销售这件事情是很触的 ， 比较怕的 。

为什么呢 ？ 因为我知道销售啊 ， 这里面的人性的管理啊 ， 激励的制定 ， 方案的制定啊 ， 你方案制定不好 ， 就在销售这个团队里面 ，是很快速的就能激发人性的恶的 。

但我这个人其实是特别讨厌看到人性的恶的 ，因为我一看到人性的恶 ， 我自己内心是非常不舒服的 ， 所以我是一直很抵触的 。

二三年年底就没有搭 ， 导致错过了 ， 就让让今年有了竞争对手 。其实我二三年年底搭了销售团队 ， 我可能今年就没有竞争对手啊 ， 所以如果我回到那个时间节点 ， 我就会在二三年搭 ，而不是选择在今年的七八月份搭这个销售团队 。

我觉得就是这两个最大的节点 ， 嗯 ， 从战术上来讲 ， 对 ， 嗯 ， 别的没啥了 。 但是我给你一句反馈 ， 就是也不是安慰你哈 ， 就是因为人其实一般是会在一个假设的情况下， 会把假设自己没做的那件事情美化它的 。

对 ， 就是我觉得也不是安慰我 ， 我也不是丧 ， 就是我是觉得我们很冷静的在分析 ， 就是我们这家公司一个坑不允许踩第三次 ， 前两次可以踩 ，但第三次绝对不能再踩 ，因为是真的不能过三 。

你过三老师啊 ， 过三的话 ， 那这个公司也是很容易不行的啊 ， 就是损耗太大 ， 就永远都是这样的心态 。

我相信所有的创业者啊 ， 都是这样的 ， 永远不嫌自己公司增长的慢啊 ， 永远都是焦虑的啊 ， 永远都是凝望着深渊 ， 嘴里嚼着玻璃的

。

本周十字路口的第二位嘉宾 Mark 是 Talk AI 的创始人和 CEO，他一直坚持在教育赛道做产品的创新 ， 做过多款优秀的产品 。Talk AI 上线快两年了吧 ， 那它是一个让用户与 AI 对练口语的应用 。

之前呢 ， 我们要找一位口语老师去做一对一的那个练习 ， 可能要几百块钱一个小时， 现在有了 AI， 价格大幅下降 ，而且还能做到一些真人老师也难以提供的细致服务 。

呃 ， 想请 Mark 先介绍一下自己 ， 尤其是这个在过去创业的故事 ， 做过哪些 APP 是怎么实现从 0 到 1 的 ？

呃 ， 我是从 19 年开始创业的 ， 然后呢 ， 我们最早选择的方向就是做这个教育工具 。 我们第一款产品呢 ， 就是做散卡类的产品 。

我们从 0 到 1 呢 ，其实我们做散卡产品做了这个两到三年， 然后有一定的营收 ， 相当于是把我们这个团队给养活了 。

到二三年的时候 ，其实 AI 到来 ， 我们在思考 AI 跟这个教育怎么结合 ， 然后我们就再去了解使用 GPT 的用户 ，他们用 GPT 会用来做什么 。

就我们会发发现相当一部分的用户用 GPT 会来扮演一个英语老师进行对话 ， 然后我们再不断的去了解信息 ， 发现有更多的用户这么去使用 。

呃 ， 这个时候我们就明确这应该是一个用户的痛点 ，是可以把它做成一个产品的 。 所以从二三年我们 3 月份立项做这个项目 ， 然后到 4 月份上线 ， 呃 ， 然后到现在 ，Talk AI 现在已经在国内来说的话 ， 呃 ，有了 200 万的注册用户 。

我记得我第一天我自己去发了个小红书 ， 呃 ， 大概是有 2,000 多 ，2,000 多赞吧 ， 就哎 ， 我们就坚定这个东西 ， 呃 ， 可以投入更多精力去做 ， 然后其实也是通过用户的沟通吧 ， 我们发现 AI 练口语它主要解决的问题一个是省钱 ， 就很多人请不起这个资源外教 ， 或者是一年原本要在这个外教上面花几千几万的人， 呃 ，他可能能省下 80% 的钱 。

第二个呢 ，是会更加方便 ， 像就是他随时一能练 ，在家里或者是在路上都能练 。 第三个呢 ，是很多呃 ， 比较社恐的人 ，他们其实不太敢跟真人去开口去聊天的 。

呃 ， 我们接受下来发现 ， 当前的 AI 练口语产品主要解决的是这几个问题 。

哎 ，其实从有 AI 的第一天起啊 ， 就生成式 AI 就让很多创业者感到 ， 哎 ， 我可以用这个来做一个帮用户练口语的产品 。

呃 ，但是其实你们是很早就做了 ，并且真的是在一个那么名牌的赛道做到了现在的头部 ，并且还有了不错的收入 。

你觉得是做对了哪些关键的选择呀 ？

我们其实一直觉得字还不够好 ， 会会保持一个很谦虚的状态 ， 呃 ， 然后跟随这个市场去变化 ， 然后做持续的创新 。

呃 ， 比较重要的是 ， 我觉得我们在二三年其实是一直相对产品上会领先一些 ， 包括像呃 ， 我们二三年 4 月份上线 ， 那个时候其实 GPT 都是没有声音的啊 ，也没有到包推出来 ， 就是我们推出来就是有一个很高质量的这个 TDS， 就是这个声音特别特别不错 。

呃 ，在往后我们持续的做了一些创新跟尝试 ， 然后在体验上会更好一些 ， 比如我们很早期就对那个对话的速度做一些优化 。其实早期的时候 ，其实那个 TDS 的生成还是比较慢的 ， 我们很早期就人为的去切断去生成这个 TDS， 就让用户的对话的速度上会感觉更快 。

呃 ， 包括一些细节上面吧 ， 就是怎么把我们的这个对话体验能调的更好 ， 然后那个时候很多用户去体验了很多产品 ，他会觉得我们的更好用 。

哎 ， 你刚才有提到说在二三年你觉得你们产品很有优势 ， 为什么那么强调二三年呢 ？ 是因为到了二四年， 大家就是产品体验都拉到同一个水平线了吗 ？

就是被大家就其他的这个产品都追上来了吗 ？

其实到了二四年， 大家产品上， 我觉得目前所有的 AI 练口语产品本质上啊 ， 呃 ， 体验上差距没有很大 。 然后呃 ，其实练口语赛道分成了一种是每天一个情景课 ， 另外另外一个阵营呢 ， 就是我们这里就是每天跟不同的 AI 去陪练 ， 就是两两个路线嘛 。

然后我们是在二四年在产品的迭代上面是放缓了 ， 就我们不去做很多产品的创新 。 呃 ， 主要我们发现在这个阶段 ， 我们花费很多时间去创新的探索 ，其实呃 ， 经常是因为创新是是就是会有失败的 ， 就是会有很多试错成本 。

那我发现这一点之后， 我们觉得可以把这种在产品上的创新探索放缓一些 ， 花更多精力去做一些市场的增做用户的增长 ， 做市场推广 ， 这个是我们在二四年上的策略上的调整 。

然后到了现在 ，其实我们会发现呃 ， 整个市场上面的产品的体验差距没有那么大了 。 那回过头来说 ， 我们现在的这个注意力其实又不是放在做市场推广上面 ，而是用调个头来去做产品创新 ，是我们现在的一个策略 。在大家对未来都没有一个清晰的判断的时候呢 ， 呃 ， 我们能不能说有一些自独特的路线 ，但是又是解决问题的 ， 呃 ， 我觉得可能这个是

我们未来有机会的地方 ， 就走出自己的独特路线 。

我觉得听起来很有趣啊 ， 就是你在不同的时候做了非常关键的优先级的调整啊 ， 刚上线的时候很强调产品创新和差异 ，但是到了今年反而这个把重心不是拿去继续做产品的创新差异 ，是拿去做增长 。

而最近呢 ， 你觉得好像大家又很同质化了 ， 所以又把精力放回来 ， 让团队去做新的产品创新 。

那呃 ， 你是用什么样的方式去判断啥时候该做这个优先级的调整呢 ？ 这里面是感性居多 ， 还是你有一些自己的判断的依据 ？

主要还是看实际的用户的感受吧 ， 就用户的反馈 。 就用户如果现阶段觉得你跟别的产品也差不多 ，他选择谁都行 ， 那就觉得那就觉得我们应该没有那么有竞争力了 。

但是如果用户跟我们说你们比别家好太多了 ， 然后这个时候我们就觉得我们现在产品会更有竞争力 ， 还是看用户反馈更多一些 。

嗯 ， 哎 ， 现在方便透露你们的收入规模大概是多少吗 ？

嗯 ， 对 ， 具体的数据确实还不太方便说 ， 呃 ， 属于能养活团队的一个状态 ， 比较健康的一个状态吧 。

嗯 ， 你们团队大概是有十几个人 ？

对 ， 我们有 20 人。

嗯 ， 那还是非常不错的 。 嗯 ， 哎 ， 你是什么时候意识到自己找到了 PMF 啊 ？ 有没有那么一个 moment？

我们找到这个 PMF，其实是我们当时明确这个市场痛点的时候 ， 就是我们当时去看大家怎么用那个 GPT 的时候 ， 然后发现很多人在使用的时候 ， 然后我们能明确这个东西不是说从我我们的脑袋里想出来的 ，而是从市场的声音里面 ， 用户的行为里面看出来的 ， 我们觉得这是一个好的 PMF。

所以其实产品都没做出来 ， 你就很自信找到了 PMF 啊 ？

呃 ， 我觉得是这样子的 ， 就是因为我们的逻辑不一样 。 呃 ， 如果是从我自己脑脑子里想出的想法 ， 那我需要去验证 ， 对吧 ？

我需要找不同的人去做测试 。 但是我如果是从用户的行为里面发现的一个痛点 ， 那它就是表表达了 ， 表示的这个痛点是一定存在的 ， 就这个行为 ， 这个需求是一定存在的 。

那其实只需要有一个合适的产品方案 ， 我觉得就能搭起了一个桥梁 ， 就是用户痛点跟一个这个商业产品的桥梁 。

嗯 ， 哎 ，其实在你一开始做的时候 ， 你是不是就能够意识到即将进入一个非常红海的竞争赛道 ？

对 ， 这个是能预料到的 。

哎 ， 那你怎么看待这个状态 ？ 就如此白热化的竞争 ， 非常内卷 ， 然后你又是怎么应对的 ？

我觉得这个情况应该是避免不了的 。 一个是呢 ，其实我们不是很关注竞争对手的公司 ， 包括像我们从来是不会去攻击啊 ， 或举报啊 ， 或给竞争对手找点什么事情 。

我觉得还是要保持持续的创新 ， 这个是我觉得在呃 ， 所有的小的创业公司里面都是最重要的一个应对竞争的法宝 。

如果没办法持续创新的话 ，其实呃 ， 很难会在未来的竞争活下来 。 因为对于一个创业公司来讲的话 ， 一个是你没有钱 ， 你也没有很多人， 对吧 ？

你也没有很多资源 ， 那唯一能比的就是你有没有很创新的一个方案 。 那其实你也只能把精力投在这一块上面去 。

哎 ，在 Talk AI 里面 ， 你认为有哪些创新是给你们带去了很大的价值的 ？ 可不可以举两个例子 ？

好像它不是不是一两个创新带来了突然的增长 ，因为我们目前还没有 。 呃 ，因为我我知道有些产品它的那个增长啊 ， 它是因为一两个功能点 ， 或有一个很强的呃 ， 传播属性的功能点 ， 然后引爆了这个市场 ， 大家都去传播 。

我们目前其实还没有这样的一个功能点 ， 更多是在每个环节做一些创新 ， 然后让用户在面对很多产品上选择我们 。

其中最重要的环节是哪些呢 ？

呃 ， 一个是呢 ， 我们认为这个对话环节 ， 怎么让用户对话 ，他体验是流畅的 ，有有欲望去沟通的 。

包括其实我们跟很多同行不一样的 ，其实我们会发现练口语本身不是一个很高频的行为 ， 我们其实会比较强化工具的一些属性 。

你比如像我们对话框里面会集成了一个查词 ， 还有翻译 ， 呃 ， 还有这个英文邮件的批改等等 ， 就是呃 ， 核心还是还是会在有些做一些差异化 ， 然后在用户比较重要环节里面做的体验更好 。

当我们也有也有个创比较创新的这个功能了 ， 就是这个对话备单词了 。 对这种小的创新我们还是做的挺多的 。

你能不能说一说你以前的创业经历啊 ？ 我感觉你现在讲的这些是基于前面已经积累了很多经验 ， 所以如果简单粗暴的做一个比较的话 ， 你可能跟比如说第一次创业 、 第二次创业的人， 你所经积累的经验跟甚至就是后来形成的可以叫直觉的一种判断的能力 ，其实是不一样的 。

我们在创业里面有一些小的方法论 ， 我觉得可以分享一下 。 就我们在做一个项目的时候 ， 第一点呢 ， 我们会去会判断这个市场现在还是不是小众的 ， 然后未来会变成一个大众市场 。

就是现在做的很少 ，但是未来有一定的潜力 ， 这个是我们选择项目的第一条标准 。

哎 ，其实今天大家做 AI 创业都反复在讨论到底谁有 PMF， 到底怎么找 PMF 啊 ，其实蛮多人应该很羡慕说 ， 哎 ， 你们已经找到了 PMF。

那找到 PMF 之后， 呃 ， 你现在每天最发愁的事情应该就不是在找 PMF 了吧 ？ 那是什么呢 ？

嗯 ， 我们其实也还在找 PMF，但是是在在找别的别的方向了 ， 别的我觉得更更好的一些点 。 然后呃 ，Talk AI 现在我们会比较发愁的话 ， 还是怎么再继续做创新 ， 这个是我觉得一个是呢 ，是创业公司必须要做的事情 ， 同时也是最难的事情 。

哎 ，有什么就是在内部做创新的小技巧或者小方法吗 ？

我们的创新其实更多说在很多 ， 包括我们找这个 Talk AI 这个这个 PMF 也是一样的 ，是在用户的行为里面去找 ，是已经在用户的行为里面验证了 ，但是它没有被产品化 。

嗯 ， 我觉得刚刚讲这个点还挺好的 ，但是怎么找到那个点呢 ？

就是要不断想 ，不断研究呗 ，也没有别的好的办法 ， 我觉得 。

其实 Talk AI 真的是在一个非常红海的赛道里面杀出重围的 。 那现在回头看 ， 你觉得就是自己做的最对的选择是什么呀 ？

就是没有最对的一个选择 ， 这个确实跟很多大家的这个看法不一样 。 就是我觉得创业不是做对了某一个选择 ，而是你可能会有很多失败的选择 ，是它你要怎么快速的调整回来 。

Talk AI 呢 ，其实是因为有了生成式 AI 才成立的一个创业机会 。 那看上去其实里面也是蛮积极的在去拥抱最新的 AI 的一些技术突破 ， 然后把它应用到自己的产品上， 然后可能比竞争对手率先的一步两步三步 ， 然后用户就总能用到最新的一些体验啊 。

然后你如果预测一下的话 ， 你觉得再往前 AI 的哪些突破能够让你们的本身的这个练口语的体验再上一层楼 ？

我觉得现在的这 AI 其实能力已经很强了 ， 就是它的呃 ， 未来的变化的话 ， 一个是我觉得在这种对话自信层面 ，其实 AI 本身的提高呢 ，也会提升这样的能力 ， 每次聊天的内容是更符合当前难度的用户去使用的 。

第二个呢 ，其实未来应该所有产品都会更加拟人， 就会越来越像人。 这是一定现在这个 AI 发展方向 ， 我们未来的重点可能不是放在 AI 陪练这一块 ， 就是可能会演变成别的形态 。

大概是什么形态啊 ？

这个就我们还不太方便聊 ，不太方便分享 。

有没有什么竞争对手啊 ，他们曾经做了某一个功能 ， 或者做了某一个增长运营的动作 ， 让你感到大受震撼 ， 甚至感到有危机的是吧 ？

对 ，有没有这样的一个时刻 ？ 目前我们应该是没有遇到的 。 我们在竞争对手这块呢 ， 我们暂时还没有 ， 还没有发现这样的一个版本啊 ， 或一个功能让我们觉得胆战心惊的 ， 感觉赶紧要赶紧去抄了 。

这个还挺让人羡慕的 。 嗯 ， 我一开始做产品经理的时候 ，有好几次做噩梦惊喜 。 那个时候和王昕在一起做 《 泛法和海内 》， 我们在那个时候突然冒出一个竞争对手 ， 就凭空杀出一个开心网 ， 然后他上线了抢车位 、 什么偷菜啊等等一系列的这个非常拉日活和用户留存的功能 。

然后我有一天就是啊 ， 做噩梦惊醒是什么梦呢 ？ 是那会每天骑自行车 ， 从北航骑车去五道口上班 ， 然后那会就要把自行车停在车棚里 ， 然后同时要交一块钱的这个停车费 。

然后那天我停好车之后， 我就叫那个师傅过来收费 ， 然后师傅就一直低头看他手机 ， 就离我几米远 ， 好像听不到我的声音一样 。他不过来 ， 我说今天这个师傅怎么了 ，不来收钱 。

然后我凑过去看 ， 结果他在用手机玩开心网 ， 然后我就噩梦中惊醒 。

呃 ， 可能是我们这个赛道里面还没有没有那么那么激烈吧 。

哎 ， 就是 Mark， 之前我们在聊天的时候 ， 你有提到你这个除了 Talk AI 之外， 就你的整个想法库里面还有大量的没有实现 ， 你觉得应该也有 PMF 做出来会有人买单的产品 。

对 ，在这里你有什么可以分享给大家的吗 ？ 你觉得你愿意讲的 ， 就给大家一些做产品的方向上的灵感启发 。

对 ， 我可以说具体一点 ，因为这个东西我觉得我们近期近几年应该都不会做 。 呃 ， 我们会发现其实在现在这个学外语里面 ，其实比较缺乏外语环境嘛 。

我们发现其实大家在使用输入法频率是最高的 ， 然后大家每天沟通要用到语言的 ，其实输入法比那个说话的这个频率还要高 。

那那我们其实想到要把一个做一个双双语的输入法 ， 就是输入中文同时会有一个英文出现 ， 然后来增加大家这个提供一个 ， 就一个是这个单词啊等等会出现频次更高嘛 ， 然后也提供很好的语言环境 。

就每次输入一个中文都会有个英文在旁边 ， 来提高你对外语的熟悉的频率 。

对 ， 这个听起来就挺有趣的 。 除了这个 ， 还有其他可以分享的吗 ？

我就再说我就没得做了 ， 还是留留啊 ， 哈哈哈 。

就在过去一两年， 你有没有看到别人做了某一个产品 ， 就是你会拍一下大腿说 ：" 我靠 ， 这个要是我做出来的就牛逼了 。"

像这个 AI 娱乐这类产品啊 ， 就是那个星野啊这类产品 ， 我觉得他们会有一个很好的发展方向 ，是其实它可以代替这个之前的小说漫画这个市场 。

对于创作者来讲的话 ， 创作这样的有声有画面的小说 ， 或者是这个动画 ，其实都会变得更简单 。

如果只是说陪聊 ， 或是有点灰灰色的这种聊天的 ， 呃 ，不是一个很好的方向 。 但是我觉得如果他他们能往这个方向如果能跑出来 ， 我觉得可能会变得一个很有价值的一个新的产品形态吧 。

哎 ， 我们最后一个问题啊 ， 就是想问 Mark， 呃 ， 除了 Talk AI， 你还看到国内有什么产品找到了 PMF？

呃 ， 我最近其实会听评论介绍的是有一个这个 AI 游戏陪玩的一个产品叫豆豆 ， 就是在 PC 端你玩游戏的时候 ， 它能看着你的画面的变化 ，在玩哪个关卡 ， 它能根据你的关卡给你给出你的呃 ， 游戏的教程 、 游戏的建议 。

我觉得这个其实就是一个挺创新的方式 ， 让每个人在玩游戏的时候 ，他能够更知道应该怎么进行 ， 然后降低了这种玩游戏的难度 ， 就是一个挺好的点子 。

对 。

好呀 ， 那我们今天先聊到这里啊 ， 谢谢 Mark 的时间 ，也祝福 Talk AI 可以越做越好 。 然后在节目的最后呢 ，也是要给今天的两位嘉宾一起打一个广告 ，他们不约而同的提到他们最近都在招聘啊 ， 所以如果大家听完他们的分享之后， 对他们的产品和他们的团队有兴趣 ， 呃 ， 希望和他们一起去把现在从 0 到 1 已经做出来的事做得更大的话 ， 那

欢迎大家在我们的播客的 show notes 里面找到他们在招聘的岗位信息和联系方式 。 好 ， 谢谢大家 。

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